Das Erfolgsrad: Nutzen Sie die Macht der Gedanken!

Wie können Sie die Macht der Gedanken nutzen?

„Der Mensch ist das, woran er glaubt“, wusste schon Anton Tschechow (1860 bis 1904). Überzeugungs- und Glaubenssätze sind geprägt durch die Summe der persönlichen Erfahrungen und der daraus abgeleiteten Erkenntnisse. Sie haben somit nicht nur mit der Erfahrung an und für sich zu tun, sondern auch mit unserer Wahrnehmung und Interpretation. Je nachdem, wie Erfahrungen interpretiert und wahrgenommen werden, gelangt man zu unterschiedlichen Erkenntnissen, woraus Überzeugungs- und Glaubenssätze entstehen. Diese können durch ein bewusstes Denken verändert, ausgetauscht oder verbessert werden.

  Wenn Sie davon ausgehen, dass eine Aufgabe nicht lösbar beziehungsweise eine Zielsetzung nicht erreichbar ist, befinden Sie sich bereits in einer vorbestimmten Problemerwartung. Ihr Handeln ist entsprechend wenig aktiv, zielstrebig und zuversichtlich, was zu einem unbefriedigenden Resultat führen wird. Dies werten Sie jetzt als Misserfolg und als Bestätigung Ihrer Befürchtungen und Erwartungen, was wiederum Ihre negativen Glaubens- und Überzeugungssätze verstärkt: Ich habe ja gewusst, dass es nicht geht! Damit hat die Negativspirale begonnen. Misserfolge ziehen weitere Misserfolge nach sich.

Bei Top-Verkäufern sieht die Denkspirale ganz anders aus. Dank der richtigen Einstellung und erfolgsfördernder Glaubens- und Überzeugungssätze befinden sie sich in einer Positivspirale. Sie setzten sich klare Ziele und glauben daran, dass sie es schaffen werden. Dadurch setzen sie immer wieder genügend Potenzial und Ressourcen frei, was schlussendlich zum Erfolg führt.

Natürlich gelingt nicht alles auf Anhieb. Rückschläge und Misserfolge gehören dazu. Lassen Sie sich aber nicht zu schnell entmutigen. Geben Sie nicht gleich auf, sondern nutzen Sie weitere Möglichkeiten und Maßnahmen, um das Ziel zu erreichen.

Dreh- und Angelpunkt der Denkspirale und damit die Nabe, um die sich alles dreht, ist das jeweilige Ziel. Bildlich dargestellt ergibt sich ein Rad – das Erfolgsrad! 

Ob sich das Rad in die positive oder in die negative Richtung dreht, hängt von der jeweiligen Einstellung, den Glaubens- und Überzeugungssätzen ab. Natürlich sind Ihre Einstellung und der Glaube an den Erfolg keine Garantie dafür, dass Sie nur noch Erfolg haben. Aber es ist die entscheidende Voraussetzung!

Wie positiv Ihre Einstellung ist und ob Sie tatsächlich die richtigen (sprich hilfreiche und fördernde) Überzeugungs- und Glaubenssätze haben, erkennen Sie am besten daran, wie Sie mit Misserfolgen umgehen.

Angenommen, Sie haben ein positives, zielorientiertes Denken. Sie setzen sich zum Beispiel als Ziel, einen interessanten, mittelgroßen Kunden, der heute wenig bis gar nichts bei Ihnen kauft, zu gewinnen. Sie sind überzeugt von Ihren Produkten und Möglichkeiten, haben genügend Erfolgserlebnisse und nutzen Ihre Energie und Fähigkeiten. In einem ersten Schritt versuchen Sie mit der Zielperson einen Termin zu vereinbaren. Trotz wiederholten Anläufen gelingt es Ihnen jedoch nicht. Sie werden vom Kunden am Telefon vertröstet: „Momentan ist es ungünstig, rufen Sie mich doch in vier Wochen wieder an.“ Sie melden sich telefonisch wie abgemacht, jetzt wird Ihnen aber durch die Assistentin ausgerichtet, dass ein Wechsel des Lieferanten kein Thema sei und sich deshalb ein Termin erübrige.

Was machen Sie jetzt? Geben Sie auf oder versuchen Sie es über einen anderen Kanal beziehungsweise mit einem anderen Aufhänger?

Klar müssen Sie irgendwann entscheiden, ob sich ein weiterer Zeitaufwand lohnt. Aber geben Sie nicht zu früh auf! Wenn der Kunde wirklich interessant ist und Sie überzeugt sind, dass Sie dank Ihren Ideen und Möglichkeiten eine gute Chance haben, mit diesem ins Geschäft zu kommen, müssen Sie auch in dieser Situation – trotz Misserfolg – weitermachen.

Hier hilft Ihnen ein weiterer wichtiger Grund- und Merksatz:

Es gibt keine Misserfolge, nur Ergebnisse!

Wenn Sie etwas versuchen und es misslingt, ist dies kein Misserfolg, sondern ein Ergebnis. Es ist die Erkenntnis, dass es so (auf diese Art) nicht geht, also ein Resultat. Und jetzt müssen Sie einfach etwas anderes probieren. Fragen Sie sich deshalb:

• Aus welchen Gründen hat es nicht funktioniert?
• Was für andere Möglichkeiten gibt es, um doch noch zum Ziel zu kommen?
• Wie gehe ich am besten vor?

Sobald Sie Gründe und weitere Möglichkeiten erkennen, haben Sie eine nächste Erfolgschance. Und diese Chancen gilt es (motiviert und mit Überzeugung) anzupacken und zu nutzen.

An dieser Stelle frage ich meine Trainingsteilnehmer immer wieder: Wie buchstabiert man eigentlich Erfolg? Meine Antwort: Tun!

Oder als Merksatz:

Erfolg = Tun!

Solange Ihnen noch etwas einfällt und Sie etwas tun, haben Sie eine Erfolgschance. Sobald Sie aufgeben, haben Sie verloren.

Ihr Anpacken und Tun ist die Erfolgsvoraussetzung, aber noch keine Erfolgsgarantie. Entscheidend ist, dass Sie Ihre persönlichen Ressourcen und Fähigkeiten richtig einsetzen und nutzen. Denn je geschickter und besser Ihr Tun, desto größer Ihre Erfolgschancen.

Top-Verkäufer geben nicht so schnell auf und haben eine ausgeprägte und überdurchschnittliche Leistungsbereitschaft. Damit bewahrheitet sich auch hier einmal mehr der Volksmund: Ohne Fleiß kein Preis!

Aber Achtung: Entscheidend ist nicht nur, wie viel Sie tun, sondern auch, was und wie. Wenn Sie wirklich zum Spitzenverkäufer werden wollen, genügt Fleiß alleine nicht. Sie müssen auch bereit sein, sich ständig weiterzuentwickeln und Ihre Gewohnheits- und damit Ihre Komfortzone zu verlassen. Viele Verkäufer wissen genau, was sie zum Beispiel in Bezug auf die Akquisition tun müssten. Trotzdem packen sie es nicht wirklich an und konzentrieren sich auf andere Aktivitäten. Wenn man sich nach dem Stand der geplanten Akquisitionsaktivitäten erkundigt, hört man Aussagen wie:

• Ich hatte leider keine Zeit,
• Mir kam etwas dazwischen,
• Ich musste leider etwas Wichtigeres vorziehen,
• Ich musste Prioritäten setzen.

Hinterfragt man diese Aussagen, stellt sich heraus, dass diese Begründungen nur vorgeschoben sind. Die wirklichen Gründe liegen in der fehlenden Bereitschaft, die Komfortzone zu verlassen und den inneren Schweinehund zu überwinden.