Sich selbstständig machen: 5 Akquisitions-Methoden, die Sie bei Ihrer Neukundenakquise beherrschen sollten
Sich selbstständig machen:Neukundengewinnung mit einem gezielten Mix an Akquisitions-Methoden
Die Neukundenakquise ist eine der wichtigsten Aufgaben, der Sie sich als Freiberufler bzw. nach dem Schritt in die Selbstständigkeit widmen müssen. Denn Sie müssen sich eine Stammkundschaft aufbauen.
Dafür führen Sie in regelmäßigen Abständen eine (Neu-)Kundenakquise durch –und zwar mit einem Mix der folgenden Akquisitions-Methoden, um wirklich so viele Neukunden wie möglich zu erreichen.
Tipp:
Vernachlässigen Sie nie Ihre Akquisition, unabhängig davon, wie groß Ihre Stammkundschaft bereits geworden ist. Denn Sie können nie wissen, ob nicht plötzlich ein wichtiger Auftraggeber abspringt. Damit Sie dann nicht um Ihre Existenz als Selbstständiger bangen müssen, ist es wichtig, immer wieder neue Kunden zu erreichen, die Ihnen Aufträge erteilen.
Sich selbstständig machen und die Neukundenakquise: 5 Akquisitions-Methoden, die ab jetzt zu Ihrem Repertoire gehören sollten
Akquisition von Neukunden: Methode Nr. 1 – Die Kaltakquise
Ausgangspunkt:
Sie besitzen eine Telefonnummer und eine Adresse bzw. Firmenanschrift. Allerdings verfügen Sie noch nicht über einen persönlichen Kontakt zu dem Ansprechpartner des Unternehmens.
Ziel:
Den persönlichen Kontakt herstellen.
So gehen Sie vor:
- Definieren Sie den USP (Unique Selling Point) Ihres Produktes.
- Arbeiten Sie heraus, warum sich Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung von der Ihrer Konkurrenz unterscheidet.
- Recherchieren Sie den Namen des Ansprechpartners bzw. überprüfen Sie dessen Richtigkeit, indem Sie die Zentrale des Unternehmens anrufen.
- Entwerfen Sie ein Anschreiben, das Sie postalisch versenden und in dem Sie ankündigen, dass Sie anrufen werden.
- Erstellen Sie einen Telefonleitfaden.
- Telefonieren Sie Ihrem Mailing nach. Führen Sie so eine angekündigte Kaltakquise durch.
Akquisition von Neukunden: Methode Nr. 2 – Das Follow
Ausgangspunkt:
Sie verfügen über einen Kontakt zu dem Kunden. Sie haben bereits einen Auftrag zur Zufriedenheit des Kunden ausgeführt.
Ziel:
Weitere Aufträge von diesem Kunden zu erhalten – ein Follow zu erreichen.
So gehen Sie vor:
- Analysieren Sie Ihre Aufzeichnungen, die Sie sich zu diesem Kunden erstellt haben.
- Entwickeln Sie aus Ihren Notizen weitere Ideen, die auf die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme des Kunden zugeschnitten sind.
- Wählen Sie eine Idee aus. Verknüpfen Sie diese Idee mit Ihren Produkten bzw. Ihrer Dienstleistung.
- Erstellen Sie eine Kurz-Präsentation.
- Vereinbaren Sie ein Gespräch mit dem Kunden.
- Stellen Sie in diesem Kundengespräch Ihre Idee persönlich vor.
Hinweis:
Haben Sie bei einem Follow Geduld. Manches Mal gelingt es sehr schnell, dass Sie einen Follow-Auftrag erhalten. Oft jedoch vergeht ein längerer Zeitraum.
Akquisition von Neukunden: Methode Nr. 3 – Das Lead
Ausgangspunkt:
Sie wurden von Ihrem Kunden weiterempfohlen bzw. haben von ihm eine Empfehlung für einen potenziellen Kunden erhalten – dies ist das Lead.
Ziel:
Aus dieser Empfehlung – also diesem Lead – einen Neukunden und einen Auftrag zu gewinnen.
So gehen Sie vor:
- Warten Sie nicht, bis Ihr Kunde von sich aus das Thema Empfehlung anspricht. Integrieren Sie Ihr Empfehlungsmarketing in Ihre Verkaufsgespräche.
- Gewöhnen Sie es sich an, stets nach Empfehlungen zu fragen.
- Versenden Sie ein Anschreiben an die empfohlene Person, in dem Sie sich auf die Empfehlung Ihres Kunden beziehen.
- Erstellen Sie einen Telefonleitfaden.
- Telefonieren Sie Ihrem Mailing nach.
Akquisition von Neukunden: Methode Nr. 4: Die Anfrage
Ausgangspunkt:
Der Kunde tritt von sich aus mit Ihnen in Kontakt und erteilt Ihnen einen Auftrag.
Ziel:
Die Quote solch (wunderbarer) Anfragen zu erhöhen.
So gehen Sie vor:
- Steigern Sie Ihren Bekanntheitsgrad.
- Investieren Sie in Werbung wie Anzeigen, Flyer, Mailings, Aufnahme in die Gelben Seiten und eine professionelle gestaltete Homepage.
- Nehmen Sie an Ausschreibungen teil.
- Präsentieren Sie sich auf speziellen Foren für Freiberufler oder Selbstständige, in denen Sie Ihre Dienste anbieten können.
- Treten Sie als Experte auf, der kostenlos Tipps gibt – beispielsweise im Radio, in Talkshows oder in einer Zeitungskolumne.
- Nutzen Sie dazu auch die Social Media Plattformen wie Facebook, Google, Xing.
Akquisition von Neukunden: Methode Nr. 5: Die Aktion
Ausgangspunkt:
Sie akquirieren Neukunden auf die indirekte Art durch Events, Vorträge, Teilnahme an Messen, Zukunfts-Tage oder Tage der offenen Tür im eigenen Unternehmen.
Ziel:
Sowohl potenzielle Kunden als auch neue Zielgruppen ansprechen.
So gehen Sie vor:
- Führen Sie in regelmäßigen Abständen Kreativitätssitzungen durch, um Ideen für solche Aktionen freizusetzen. Ihrer Fantasie sind hierbei keine Grenzen gesetzt.
- Erkundigen Sie sich bei der IHK, der Handwerkskammer oder bei Ihrem Berufsverband, ob diese an Vorträgen von Ihnen interessiert ist.
- Prüfen Sie, auf welchen Messen sich eine Teilnahme für Sie lohnt.
- Wählen Sie eine Aktions-Idee aus, mit der Sie erst einmal die meisten potenziellen Neukunden erreichen können.
- Organisieren Sie die Aktion. Vergessen Sie dabei nicht, die Werbetrommel zu rühren. Legen Sie bei der Aktion eine Adress- bzw. E-Mail-Liste aus, in die sich interessierte Neukunden eintragen können, um von Ihnen mit Informationen (vielleicht in Form eines Newsletters) versorgt zu werden.
Tipp:
Überprüfen Sie mindestens einmal im Monat mit der Checkliste: Welche Akquisitions-Methode haben Sie genutzt?, auf welche Art Sie Ihre Neukundenakquise betrieben haben. Analysieren Sie schließlich das Ergebnis Ihrer Akquisition und optimieren Sie diese.
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