Taktik Nr. 8: Gute Preise für Ihre (besten) Kunden

17. März 2010

Jedes Unternehmen ist von verschiedenen Kundentypen abhängig, deren Bedeutung sich gerade in finanziell schwierigen Zeiten wandelt. „Es gibt drei Basiskundentypen“, so Gary Lilien, Wirtschaftswissenschaftsprofessor der Pennsylvania State University, „die jedes Unternehmen kennt: Die „Value buyers“, die für Service und Wartung bezahlen, die „Price buyers“, die nur das Produkt kostengünstig erwerben wollen und die „Pigs“, die Service und Schnäppchenpreise fordern“.

Während einer Rezession kann sich kein Unternehmen die „Pigs“ leisten. Deshalb wird es Zeit, dass Sie Ihre Kundenpolitik optimieren.

Gute Preise für gute Kunden

Wie Sie Kunden durch eine gute Preispolitik binden: 3 Strategie-Tipps

Strategie-Tipp Nr. 1:

Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen

Verstärken Sie Ihre Kundenmarktforschung. Nur so können Sie auf die jeweiligen Kundentypen zugeschnittene Produktangebote erstellen. Ihre Verkaufs- und Marketingabteilung hält dafür erste Daten bereit. Kundenbefragungen und -umfragen liefern weitere wichtige Informationen. Setzen Sie das Internet ein. Bauen Sie ein Online-Netzwerk auf, indem Sie Blogs und Chatrooms für Kunden einrichten. So sind Sie wirklich am Puls des Kunden angelangt.

Strategie-Tipp Nr. 2:

Führen Sie Kundenbedürfnisse und Ihre Angebote zusammen

Um wirklich gezielt die beiden Basisgrundtypen – „Value buyers“ und „Price buyers“ – anzusprechen und an Ihr Unternehmen auf Dauer zu binden, empfiehlt es sich, Ihre Angebotspalette um 2 Kaufvarianten zu erweitern:

Variante 1: (Groß-)Bestellungen, die übers Internet getätigt werden und so kostengünstiger an den Kunden abgegeben werden.
Variante 2: Bestellungen, die (technische) Beratung, Serviceleistungen und Wartung beinhalten und innerhalb persönlicher Verkaufsgespräche geordert werden, zu einem speziellen Servicepreis.

Sie sichern sich so den servicesuchenden (Stamm-)Kunden, halten und gewinnen aber gleichzeitig die Kunden hinzu, die lieber kostengünstiger einkaufen möchten.

Strategie-Tipp Nr. 3:

Lassen Sie die „Pigs“ ziehen

Konzentrieren Sie sich auf die beiden Verkaufssegmente. Sie decken damit die Mehrzahl der Kunden ab. Der Chemiegigant Dow Corning tat genau dies und erzielte allein im ersten Jahr dieser neuen Kundenpolitik zweistellige Zuwächse. Kunden, die mit dieser Angebotspalette nicht zufrieden sind, lassen Sie ruhig ziehen – eine natürliche „Pig“-Auslese.