Taktik Nr. 10: In der Krise auf bezahlbare Luxusartikel setzen

Kein Zweifel: die Antwort der Deutschen auf die Rezession ist verstärktes Sparen und Vorsorgen für „noch schlechtere Zeiten“. Allerdings zeigt sich auch, wenn die richtige Kampagne gestartet wird, wird gerne mehr Geld gezahlt.

Die Abwrackprämie – wie fragwürdig sie auch langfristig mit ihrer negativen Auswirkung auf andere Branche sein mag – ist ein Verkaufshit, der verlängert wurde. Und andere Branchen kopieren jetzt diesen Erfolgshit.

Mann Mobilia etwa verteilt gestaffelte Abwrackprämien (gegen Vorlage eines Fotos der mindestens 9 Jahre alten Möbel). Bei einem Verkaufswert von beispielsweise 10.000 € gibt es 2.500 € obendrauf. Es zeigt sich, auch in wirtschaftlich schlechten Zeiten, kann der Kunde „verführt“ werden.

In den USA wurden ähnliche Erfahrungen gemacht. Hier greifen Konsumenten zu kleineren Genussartikeln, um sich selbst zu verwöhnen. Während der Depression  erzielte beispielweise Revlon innerhalb von sechs Jahren eine Million $ Umsatz mit Nagellack. Und nach dem Terroranschlag am 11. September 2001 verzeichnete Estee Lauder bei Lippenstiften hohe Umsätze.

Wie Sie Ihre Markenartikel und Luxusartikel an den Mann und die Frau bringen: 3 Strategie-Tipps

Strategie-Tipp Nr. 1:

Schnäppchen reizen jeden

Der mentale Rechenkalkulator ist in wirtschaftlich schlechten Zeiten verstärkt eingeschaltet. Luxus- und/oder Genussartikel, die vorher leichter gekauft wurden, werden jetzt eher wieder ins Regal zurückgelegt.

In Krisenzeiten gibt es statt des Steaks den Hackbraten, statt dem teuren Markenartikel No-Name-Produkte. Es soll gespart werden; es soll auch kein Neid bei anderen erzeugt werden.

Die Jagd nach Schnäppchen ist längst in allen Einkommensgruppen ein akzeptables Verhalten. Deshalb sollten Sie jetzt die eigenen Produkte als Schnäppchen anpreisen, Fabrikverkäufe anbieten und gute Ausschuss- bzw. Mangelware an den Kunden bringen.

Strategie-Tipp Nr. 2:

Streicheleinheiten und Gemütsverstärker

Kunden suchen auch weiterhin nach dem besonderen Kick; wollen sich und ihre Sinne verwöhnen, um so die eigene Gefühlslage in Wallung zu bringen.

Ob nun in einer Bar einen Cocktail mit netten Freunden zu trinken oder sich im Kino für eine kurze Zeit in eine andere Welt entführen zu lassen, dafür haben sie Geld.

In den USA lockte 1939 der Film „Vom Winde verweht“ Millionen in die Kinos und wurde so zu dem Kinoblockbuster aller Zeiten.

Auch in Deutschland entflohen die Menschen dem schrecklichen Kriegsgeschehen und schauten sich Heinz Rühmann an. Vergnügen, Spaß, Freude – kurzum: Streicheleinheiten für Leib und Seele, statt dem Besitz von Luxusgütern. Verknüpfen Sie verstärkt diese Botschaft mit Ihren Produkten und transportieren Sie diese geschickt mit einem Mehr an Werbung – Ihr Kunde wird kaufen.

Strategie-Tipp Nr. 3:

Gender Mainstreaming im Kaufverhalten

Mann und Frau unterscheiden sich auch in ihrem Kaufverhalten. Für „Sie“ gibt es meist eine Vielzahl von kleinen Artikeln, für „Ihn“ dagegen das besondere Etwas.

Nutzen Sie dieses geschlechtsspezifische Verhalten, indem Sie genau diese Bedürfnisse ansprechen und Ihre Produkte entsprechend verpacken oder zusammenstellen.

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