Clienting: Das Ende des Kunden ist der Beginn einer wunderbaren Partnerschaft

Sie wollen Ihren Kundenerfolg steigern? Dann sollten Sie sich von herkömmlichen Kundenbindungsstrategien schleunigst verabschieden. Setzen Sie auf Clienting und bauen Sie so eine nachhaltige - und vor allem gewinnbringende - Beziehung zu Ihren Kunden auf.

Die 7 Trendthesen des Edgar. K. Geffroy bieten dabei das Grundgerüst.

Trendthese 1: Revolution

Geffroy ist der Meinung, dass es „das Ende des Kunden ist“, weil es den Kunden der heutigen Zeit künftig nicht mehr geben wird. Der Kunde ist mehr als „Kunde“ – er soll Partner des Unternehmens sein!

Trendthese 2: Partner

Der Kunde als Partner ist der Kern des Clienting-Konzeptes (Link Clienting). Mit Partnern geht man anders um als mit bloßen Käufern. Partner sind die besten Verkäufer des Unternehmens. Deshalb sollte sich für jedes Unternehmen die Frage stellen, mit welchem Partnersystem gearbeitet werden soll. Laut Geffroy werden die drei C’s

• Clubs,
• Cards und
• Communities

das Rennen machen.

Trendthese 3: Marktplätze

Unternehmen besitzen demzufolge zwei Aufgaben:

1. eine Gemeinschaft Gleichgesinnter aufzubauen.
2. ein System dafür zu entwickeln, wie Kunden/Partner endlich wieder alleine zum Unternehmen finden.

Es kann nicht Aufgabe des Unternehmens sein, den Weg zum Kunden zu finden! Unternehmen sollen dagegen Marktplätze aufbauen/anbieten, auf denen der Kunde das Unternehmen und andere Gleichgesinnte trifft. Nicht das Unternehmen findet den Weg zum Kunden, sondern die Kunden (Partner) kommen zu gemeinsamen Treffpunkten.

Trendthese 4: Beziehungsmanagement

Geffroy ist überzeugt, dass Unternehmen keine Verkäufer mehr benötigen. Der bisherige Verkäufer werde stattdessen zum Kunden-Beziehungsmanager. Die Herausforderung bestehe darin, wie das Unternehmen seine Verkäufer zu Beziehungsmanagern entwickelt – und das gesamte Unternehmen an einem Kundenstrang  (link Kundenstrang) ziehen lässt.

Trendthese 5: Spannungsbilanzen

Laut Geffroy sind alle Bilanzen falsch. Das Unternehmen findet in seiner Bilanz nur das wieder, was vor 1000 Tagen richtig oder falsch gemacht wurde. Gleichzeitig konzentriere sich das Unternehmen damit auf Zahlen, die nur das indirekte Ergebnis anderer Werte sind – der immateriellen Werte. Das sind Werte, die man nicht sieht. Besser sei es zwei Bilanzen aufzustellen:

• eine Zahlenbilanz und
• eine Spannungs- (bzw. Kunden-)bilanz, die die immateriellen Werte aufzeigt.

Trendthese 6: Verblüffung

Unternehmen müssen über den herkömmlichen Begriff der Kundenzufriedenheit hinausdenken. Geffroy ist der Auffassung, dass es 2 Fragen gebe, die sich Unternehmen immer stellen sollten:

1. Wie begeistere ich meine Kunden?
2. Wie – und das geht noch darüber hinaus - verblüffe ich meine Kunden sogar?

Verblüffung ist alles, was der Kunde von Unternehmen an Service, Know-how Partnerdenken so bzw. in dieser Konstellation nicht kennt. Entscheidend sei der Aha-Effekt beim Kunden

Trendthese 7: Fähigkeiten

Allein durch Produkt- oder Problemlösungsdenken erreicht nach Geffroy kein Unternehmen mehr den eigentlich erzielbaren Erfolg. Unternehmen sollten sich bei Firmenkunden darauf konzentrieren, mit allen Mitteln und Möglichkeiten dafür zu sorgen, dass der Kunde selbst bessere Geschäfte (link Kundenstrategie) mache. Bei Privatkunden lautet dieses neue Ziel, dass deren Leben „besser“ gemacht werde. Dies sei ein Quantensprung. Entscheidend dafür seien die Fähigkeiten des Unternehmens, und zwar in erster Linie die der dort tätigen Mitarbeiter. Es gehe darum, dass diese befähigt sein müssen, dem Kunden „mehr und besser“ helfen zu können, als jeder andere Konkurrent. Damit besitze der Faktor Mitarbeiterfähigkeit entscheidende Bedeutung für das Unternehmen.

Hier finden Sie weitere Informationen über die Clienting-Philosophie von Edgar. K. Geffroy.