Erfolgreicher Messeauftritt: Das Geheimnis des Erfolges

Beteiligung an Messen: Wichtiger Bestandteil Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie

Jeder Messeauftritt ist eine Markenwelt, die perfekt inszeniert werden muss. Mit Messekonzepten übertragen Unternehmen ihre Kernaussagen in kreative Standarchitektur, schaffen ein Forum für ihre Produktpräsentationen und ein Ambiente, in dem sich die Besucher wohlfühlen. Daneben spielen interaktive Modelle und Exponate aus hochwertigen Materialien und modernen Baustoffen eine wichtige Rolle.

Kontakte sind schnell geknüpft, aber sie sind oft auch flüchtig. Die Kunst liegt darin, bereits in der Planungsphase ein zielgerichtetes Service- und Dialogmanagement zu erarbeiten, damit aus Leads auch Kunden werden.

Messen sind immer ein Raum- und Zeiterlebnis

Im Messestandbau gibt es keine Patentrezepte, wohl aber eine Herangehensweise, die zu einer erfolgreichen Standgestaltung führt. Dabei handelt es sich nicht um architektonische Regeln, sondern um das Angehen einer kommunikativen Herausforderung. Entscheidend ist die Haltung, mit der eine Marke auf einer Messe ihren Besuchern begegnet.

Jedes Mal betreten Menschen einen (Marken-)Raum, verbringen dort eine bestimmte Zeit, erleben Dinge und gehen danach mit Bildern im Kopf nach Hause. 

Das Schöne an Messen ist, dass Leute freiwillig kommen, sie wollen kommen. Folglich hat man als Gestalter von Messeauftritten in gewisser Weise die Kontrolle darüber, wie viel Zeit die Menschen auf dem Messestand verbringen. Es kommt darauf an, das vorhandene Budget intelligent zu nutzen. Doch individuelles Messedesign schreckt Marketingverantwortliche oftmals wegen zu hoher Kosten ab.

Ein Messeauftritt muss jedoch nicht zwingend am Geld scheitern, sofern Aussteller festgetretene Pfade verlassen und um die Ecke denken. Zwar ist die Standgröße immer noch der entscheidende Kostenblock, doch Reduktion aufs Wesentliche verschafft dem Messeauftritt architektonische und kommunikative Klarheit.

Stimmige Konzeption und aufmerksamkeitsstarke Elemente

Zielführende Ausstellungskonzepte verlangen weit mehr als eine kreative Idee. Sie benötigen eine konsequente Ausrichtung auf den Besucher – sprich: die Definition eines klaren Rahmens.

Im Vorfeld muss eine systematische Untersuchung des jeweiligen Umfeldes stattfinden. Dadurch bekommt man wichtige Informationen über die jeweilige Zielgruppe, die als Entscheidungsgrundlage für das weitere Vorgehen dienen. Auf dieser Basis ist es möglich, die Themen und Botschaften für die Besucher lehrreich, informativ, emotional oder erlebnisorientiert zu inszenieren. „Form follows function“ ist hier das Motto, denn der Stand muss zur angesprochenen Zielgruppe, zu den Produkten und zum Zweck der Messe passen. Doch reicht es nicht mehr aus, nur nach Lösungen für die bestwirksame Anschaulichkeit zu suchen.

Die visuelle Integration von Markenwerten prägt zunehmend die Entwicklungsaufgabe von heute. Es geht darum, abstraktes Wissen plastisch zu präsentieren und nachhaltig zu vermitteln. Denn nichts ist so spannend wie die selbst entdeckte Antwort auf die Frage, wie etwas funktioniert. Der Einsatz modernster Technologien und multimedialer Anwendungen vereinfacht die anschauliche Darstellung komplexer Sachverhalte.

Service und Dialogmanagement

Marketing ist Denken in Zielgruppen. Klassische Maßnahmen der Leadgenerierung spielen im B2B-Segment nach wie vor eine wichtige Rolle. Für Austeller geht es bei Messen immer darum, Kontakte zu knüpfen und Informationen zu sammeln und die Interessenten in Kunden umzuwandeln. Ein stringent konzipierter und realisierter Stand unterstützt ein Unternehmen dabei. Messen sind trotz der zahlreichen Onlinekommunikationsmöglichkeiten nach wie vor wichtiger Bestandteil von Marketingaktivitäten. Dabei war Leadgenerierung schon immer mehr Marathon als Sprint und ist vor allem eines: Fleißarbeit. Damit sich dieser auch bezahlt macht, bedarf es eines sinnvoll aufeinander abgestimmten Service- und Dialogmanagements. Gewonnene Leads müssen möglichst zeitnah nachbereitet werden. Visitenkarten zu sammeln allein reicht nicht aus, um potenzielle Interessenten für eine mögliche Angebotsermittlung oder eine weitere Kontaktaufnahme zu qualifizieren. Erst mit einem Messebericht wird der Kontakt übersichtlich, nachvollziehbar und für das ausstellende Unternehmen zu einer wichtigen Quelle für Neukunden. Es ist wichtig den Prozess der Informationsverarbeitung und -weitergabe an die Vertriebsabteilung bereits im Vorfeld zu organisieren.

Virtuell oder Real? Die Wahrheit liegt dazwischen

Durch das Internet und die technischen Möglichkeiten der letzten Jahre sind Messen auch in der virtuellen Welt entstanden. Die Vor- und Nachteile der realen Messe verkehren sich nahezu alle in ihr Gegenteil. Die Kosten sind überschaubar, die Präsenz ist permanent sichtbar. Im B2B-Umfeld können nahezu alle Interessenten theoretisch erreicht werden. Aber das hohe Interesse teilt man sich im virtuellen Umfeld mit einer Unzahl an Informationen im Netz. Das Problem der Sichtbarkeit ist im Vergleich zur realen Messe, besonders für KMUs, eine viel größere Herausforderung. Die bei vielen Produkten sehr wichtige Haptik ist virtuell nicht herzustellen. Der direkte, persönliche Kundenkontakt findet im Netz darüber hinaus nur eingeschränkt statt. Die Lösung liegt in einer sinnvoll aufeinander abgestimmten Kombination aus Online-Tools und realem Messestand. QR-Codes, die auf Landing-Pages verlinken, Websites, die nur für die Dauer der Messe verfügbar sind oder der Einsatz von sozialen Medien während der Veranstaltung: Auf die kreative Kombination kommt es an!

Fazit

Bei der Entwicklung und Realisierung von Messeständen ist es notwendig, den Dreiklang aus Produkt, Marke und Botschaft stimmig unter einen Hut zu bringen, um einen bleibenden Eindruck bei den Besuchern zu hinterlassen. Damit aus der Investition in einen Standplatz auch Profit geschöpft werden kann, müssen einige Faktoren zusammenspielen. Konzentration auf die Stärken des Unternehmens, gute Vorbereitung, Sammlung unschlagbarer Verkaufsargumente und die Schulung des Standpersonals gehören dabei ebenso zur Klaviatur wie eine saubere Planung und bauliche Umsetzung sowie die Implementierung von Online-Kommunikationsinstrumenten. Auch wenn es banal erscheint: Um einen nachhaltigen Messeauftritt zu erzielen, spielen Werbemittel eine zentrale Rolle. Da die meisten Besucher mit dem Ziel zu einer Messe kommen, sich lediglich über aktuelle Trends zu informieren, muss also schon der Messebesuch so nachhaltig wie möglich gestaltet werden. Halten Sie sich immer vor Augen, dass lediglich sieben Prozent der Besucher mit dem Ziel einen konkreten Vertragsabschluss zu tätigen eine Messe besuchen. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass der Großteil der Verkäufe nach der Veranstaltung stattfindet!