Kaltakquise und Kundenakquise: 3 Tipps, wie Sie Ihre inneren Blockaden und Hemmschwellen auflösen

Kaltakquise und Kundenakquise: Negative Erfahrungen führen zu inneren Blockaden

Als Verkäufer lieben Sie den Kontakt mit dem Kunden. Doch obwohl Sie kontaktfreudig sind, gibt es einen Aspekt in Ihrem Beruf, der Ihnen immer noch Stress bereitet: Die Kaltakquise und Neukundenakquise.

Ursachen für diesen Stress und den daraus resultierenden Widerwillen, diese Art der Akquisition durchzuführen, mag es zahlreiche geben:

• Die Adressen, die Sie verwenden, sind alt, zu oft genutzt und/oder nicht gepflegt.
• Sie scheitern sehr oft an der Hürde „Sekretärin“.
• Sie bereiten Ihre Kaltakquise am Telefon unzureichend vor.
• Ihr Telefonleitfaden für die Kaltakquise unterstützt Sie nicht wirklich bei der Gesprächsführung.
• Auf Einwände wie „Dies ist zu teuer“ reagieren Sie wie gelähmt.
• So mancher angesprochene Kunde reagiert ungehalten und verärgert.

So mehren sich Ihre negativen Erfahrungen bei der Kaltakquise und Neukundenakquise. Verwunderlich ist es deshalb nicht, dass Sie sowohl innere Blockaden als auch eine Hemmschwelle aufgebaut haben. Und obwohl diese Hemmschwelle eine sinnvolle Funktion hat (Sie vor weiteren negativen Erfahrungen zu schützen), führen die aus diesen Blockaden entstandenen Vermeidungstaktiken nur zu einem erhöhten Arbeitsdruck. Die Nachteile überwiegen den Vorteil. Ihr Ziel wird somit sicherlich lauten: Die eigenen inneren Blockaden, als auch die Hemmschwelle für die Neukundengewinnung zu überwinden. 

Kaltakquise und Neunkundenakquise: Ihre Hemmschwelle und inneren Blockaden selbst lösen – 3 Tipps

Tipp 1: Analysieren Sie Ihre derzeitige Hemmschwelle

Verdeutlichen Sie sich die Gründe, die Ihre inneren Blockaden hervorrufen, Ihnen (noch) fremde Kunden anzurufen bzw. anzusprechen. Führen Sie diese Analyse schriftlich durch. Denn durch das schriftliche Fixieren erhalten Sie nicht allein einen hervorragenden Überblick Ihrer Beweggründe, sondern können auch viel besser die Vorteile, als auch Nachteile der jeweiligen Ursache erkennen.

Tragen Sie dem Beispiel folgend die einzelnen Gründe in die Tabelle des Arbeitsblatts Innere Blockaden bei der Kaltakquise erkennen und lösen ein. Nutzen Sie dieses Tool auch für die weiteren Tipps.

Wägen Sie Ihre Vorteile und Nachteile ab. Fallen die Nachteile nicht viel zu negativ ins Gewicht? Nutzen Sie diese Tatsache, um eine Änderung in Ihrem Verhalten einleiten zu können.

Tipp 2: Verstärken Sie Ihre Ziel-Motivation

Formulieren Sie Ihr Ziel. Seien Sie dabei positiv und präzise. „Ich verbessere meinen Telefonleitfaden“ oder „Ich führe pro Woche zwei Stunden telefonische Kaltakquise durch“. Um nun Ihre Motivation für die eigene Zielerreichung zu stärken, listen Sie für das einzelne Ziel erneut die Vorteile und Nachteile auf.

Durch diese Auflistung machen Sie sich bewusst, welche Hindernisse die Nachteile eventuell hervorrufen könnten. Überlegen Sie sich deshalb bei jedem Nachteil, den Sie notieren, wie Sie diesen auffangen bzw. lösen könnten.

Erstellen Sie sich für Ihr Ziel und für die einzelnen Lösungsideen Handlungsschritte. Legen Sie für sich selbst verbindlich fest, welchen Schritt Sie wann, wie und wo in Angriff nehmen werden. Fixieren Sie Ihre Kontrolle, die auch dazu dient, sich selbst zu loben und/oder zu belohnen.

Tipp 3: Würdigen Sie die kleinsten Erfolge

Wertschätzen Sie Ihre einzelnen Schritte – unabhängig wie klein diese sein mögen. Konzentrieren Sie sich dabei auf den minimalsten Schritt in Richtung Ihres Zieles. So haben Sie beispielsweise alles für die telefonische Kundenakquise zurechtgelegt, doch beim Griff zum Hörer bemerken Sie, wie sich wieder die bekannte Blockade und Hemmschwelle aufbaut. Diese ist so stark, dass Sie Ihre telefonische Akquise auf den nächsten Tag verschieben. Statt sich nun mental dafür zu attackieren „Na, du Feigling, hast es wieder nicht geschafft, einfach anzurufen“, würdigen Sie jetzt Ihren Minischritt: Das Zurechtlegen Ihrer Unterlagen, den Vorsatz zu telefonieren, als auch Ihren Griff zum Telefonhörer.

Verankern Sie diese kleinen Erfolge in Ihrem Bewusstsein um Ihr Selbstvertrauen zu stärken. Denn Sie haben etwas erreicht. Überlegen Sie sich gleichzeitig, was Sie tun könnten, damit Ihre inneren Blockaden nicht so schnell erscheinen. Vielleicht heißt es, erneut Ihren Erwartungsdruck zu reduzieren. Sagen Sie sich „Ich richte meine Aufmerksamkeit erst einmal nur auf den Kontakt. Verkaufsargumente sind zweitrangig.“

Durch diese kleinen Schritte und das Würdigen Ihrer kleinen Erfolge bauen Sie verstärkt das Vertrauen in Ihre eigenen Akquise-Fähigkeiten auf. Denn Sie erkennen mit jedem Erfolg: „Mir gelingt es von Tag zu Tag besser“. Letztendlich werden Sie sich so Ihre inneren Blockaden verabschieden.