Akquise: Neukundengewinnung mit dem richtigen Telefonleitfaden

Akquise: Kaltakquise benötigt einen Gesprächsleitfaden  

Neue Kunden gewinnen ist eine Herausforderung – ob im Geschäft oder am Telefon.

Denn Sie müssen dafür mehrere Aspekte beachten und beherrschen: Sie müssen

• beim Kunden Interesse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wecken.
• Argumente ohne lange zu überlegen mitteilen können.
• sich auf den Kunden mit seinen Bedürfnisse und Einwänden einstellen.
• die Körpersprache – am Telefon die Stimmlage – Ihres Kunden deuten.  
• ohne ins Schleudern zu geraten, das Gespräch führen und somit die Kommunikation beherrschen.

Ein Gesprächsleitfaden oder ein Telefonleitfaden bietet Ihnen dabei eine wichtige Unterstützung. Sie können wichtige Punkte im Gespräch verfolgen, ohne aus dem Konzept zu geraten.

Neukundengewinnung: Gesprächsleitfaden erstellen

Tipp 1: Die Einleitung dient zur Vorstellung

Stellen Sie sich immer mit Ihrem Namen und dem Namen des Unternehmens vor. „Guten Tag, mein Name ist Markus Breitner von der Mustermann-GmbH.…“ Geben Sie sich für diesen Einstieg bewusst Zeit und sprechen Sie betont langsam, damit Ihr Gesprächspartner am Telefon, der ja nicht mit Ihrem Anruf rechnet – und Sie auch noch nicht kennt – korrekt versteht, wer gerade mit ihm ein Telefonat führen möchte. Viel zu oft wird der Einstieg schon dadurch erschwert, weil Ihr Gesprächspartner nachfragen muss, mit wem er eigentlich spricht.

Tipp 2: Interesse wecken

Nach der Einleitung kommt der schwierige Teil: Sie wollen bei Ihrem (potenziellen) Kunden so viel Interesse wecken, dass er für ein ausführlicheres Gespräch bereit ist. Bevor Sie weitere Aussagen formulieren, überlegen Sie:

• Worin bzw. worauf hat sich Ihr Unternehmen spezialisiert?
• Welches Produkt bzw. welche Dienstleistung wollen Sie innerhalb Ihrer Akquise dem Kunden näherbringen?
• Weshalb ist dieses Produkt oder diese Dienstleistung für diesen Kunden so von Interesse? Listen Sie Eigenschaften und Vorteile auf, die das Produkt verspricht.

Formulieren Sie anschließend zwei bis drei Sätze, die Sie Ihrer Einleitung anfügen möchten. Seien Sie dabei knapp und präzise. Heben Sie die Vorteile hervor, ohne zu prahlen – und ganz wichtig – dem Kunden etwas zu unterstellen. „Die Mustermann-GmbH hat sich auf IT-Lösungen im Bereich Weiterbildung und E-Learning spezialisiert, die unsere Kunden dabei unterstützen, die eigenen Mitarbeiter zielgerecht und individuell fördern zu können. Möglicherweise ist diese Dienstleistung für Sie und Ihr Unternehmen interessant…“

Tipp 3: Das Ziel des Gespräches ansteuern

Knüpfen Sie an Ihren letzten Satz, Ihr Ziel des Telefonats an:

• Die Bedarfsanalyse: „Darf ich Ihnen deshalb ein paar Fragen zu Ihrer Personalentwicklung stellen?“
• Die Zusendung von Informationen: „Gerne möchten ich Ihnen vertiefende Informationen zukommen lassen. Darf ich erfahren, in welchen Bereichen Sie Ihre Mitarbeiter bisher auf welche Weise gefördert haben?“
• Das Vereinbaren eines Termins: „Unser Mitarbeiter Herr K. würde Ihnen gerne innerhalb eines persönlichen Gespräches die Möglichkeiten dieses E-Learning Ansatzes vorstellen. Wann passt es Ihnen?“
• Das Einladen zur Messe: „Wir möchten Sie gerne zu unserem Vortrag auf der kommenden Messe einladen. Darf ich Ihnen einen Termin reservieren, damit Sie im Anschluss an den Vortrag mit unserem Referenten sprechen können?“