Sales: Auf Kundeneinwände „Der Preis ist zu hoch“ erfolgreich reagieren

Sales: Einwandbehandlung Verkaufsgespräch

Als Verkäufer werden Sie innerhalb des Verkaufsgespräches immer wieder einem Einwand begegnen, den Kunden gerne und auch sehr vehement äußern: „Der Preis ist zu hoch“.

Oder Sie hören einen der vielen Varianten:

• „Dies ist einfach zu teuer.“
• „Der Preis ist einfach lächerlich.“
• „Der Preis entspricht nicht ganz meinen Vorstellungen.“
• „Dies ist mir einfach zu kostspielig.“

Diesen Einwand zu entkräften, ist nicht immer einfach. Lernen Sie jetzt weitere Argumente kennen, um Ihre Einwandbehandlung im Verkauf – und dadurch Ihren Sales - zu optimieren. Dadurch vergrößert sich Ihr Repertoire zum Kundeneinwände behandeln.

Kundeneinwände im Verkaufsgespräch: „Der Preis ist zu hoch“

Argument Nr. 1: Wiederholen Sie den Einwand

Greifen Sie den Kundeneinwand auf – und zwar wortwörtlich. Allerdings mit einem kleinen, aber feinen Unterschied. Sie formulieren dessen Einwand als Frage:

• „Der Preis ist zu hoch?“
• „Dies ist einfach zu teuer?“
• „Der Preis ist einfach lächerlich?“
• „Der Preis entspricht nicht ganz Ihren Vorstellungen?“
• „Dies ist Ihnen einfach zu kostspielig?“

Betonen Sie dabei gerne das letzte Wort, um dadurch Nachdruck auf dieses Wort zu legen. Dadurch, dass Sie den Einwand als Frage wiederholen, fordern Sie den Kunden auf, seine Aussage zu bekräftigen und zu verteidigen. Dadurch treten Sie aus der Defensive in die Offensive und zwingen den Kunden, zu begründen, warum er den Preis für zu hoch oder zu lächerlich hält. Dies verschafft Ihnen nicht allein eine kleine Bedenk-Pause, sondern Sie erfahren jetzt auch, warum der Kunde zu dieser Einschätzung gelangt – und somit erhalten Sie Informationen, mit denen Sie arbeiten können.

Argument Nr. 2: Trumpfen Sie mit Qualität

Verdeutlichen Sie Ihrem Kunden eins: Er wird nichts verlieren, wenn er bei Ihnen etwas kauft, sondern nur, wenn er nichts von Ihnen kauft. Und dies gelingt, indem Sie gezielt die Qualität ansprechen, die durch den hohen Preis gewährleistet wird. „Herr B., der Preis beschäftigt Sie nur ein einziges Mal – und zwar heute. Doch die Qualität wird Sie die gesamte Lebensdauer des Produktes beschäftigen. Viel zu oft, so werden Sie sich erinnern, hat bei billigeren Produkten später die mangelnde Qualität Ihnen nur Ärger, Frust und Mehrkosten verursacht. Ist es deshalb nicht besser, etwas mehr zu bezahlen, als Sie erwartet haben, als etwas weniger zu zahlen, was Sie sollten?“

Argument Nr. 3: Fragen Sie nach den Kosten

Fordern Sie den Kunden auf, seinen eigenen Einwand zu überdenken. Stellen Sie ihm zwei Fragen:

1. „Wenn Sie sich selber davon überzeugen könnten (Achtung: Sagen Sie nicht „Wenn ich Sie überzeugen könnte“ – dies baut Widerstand auf!), dass der Preis mehr als anständig, fair und gerecht ist, hätten Sie dann etwas dagegen, sich für diesen Kauf zu entschließen?“
2. Antwortet er wieder mit einem „Ja“, fragen Sie: „Ihnen lässt offensichtlich der Preis keine Ruhe. Deshalb möchte ich sicherstellen, dass wir uns richtig verstehen. Machen Sie sich wirklich Sorgen um den Preis oder nicht eher über die Kosten?“ Höchstwahrscheinlich wird Ihr Kunde nun sehr erstaunt reagieren: „Preis oder Kosten? Was ist denn der Unterschied?“