Direct Mailing gezielt ausschöpfen: 3 Methoden, wie Sie gezielt nachfassen können

Warum Sie beim Direct Mailing unbedingt nachfassen sollten

Konzentrieren Sie sich beim Durchführen Ihrer Direct-Mail-Kampagne nicht allein auf die Versendung Ihres Werbebriefes + Antwortkarte. Werden Sie auch nach der Aussendung aktiv. Eruieren Sie, wer Ihre Antwortkarte zurückgesandt hat und starten Sie dann eine Nachfassaktion, um alle anderen (potenziellen) Kunden durch nachfassen erneut anzusprechen. Für dieses gezielte Nachfassen sprechen 3 Gründe.
 

Grund Nr. 1: Die Kunden verhalten sich nach einem bestimmten Reaktionsmuster

Kunden, die von Ihnen durch ein Direct Mail angesprochen werden, zeigen eines der drei folgenden Reaktionsmuster: Der Kunde

1. liest Ihr Anschreiben – und somit Ihren Werbebrief – und entscheidet sich dann entweder positiv oder negativ.
2. überfliegt Ihren Werbebrief und legt diesen anschließend zur Seite, weil er sich später näher damit befassen möchte.
3. legt Ihren Werbebrief ungelesen beiseite (wenigstens nicht in den Papierkorb), ebenfalls mit der Zielsetzung diesen zu einem späteren Zeitpunkt zu lesen.

Die Mehrheit Ihrer angeschriebenen Kunden wird nach dem ersten genannten Verhaltensmuster folgen, d.h. innerhalb von zwei bis drei Tagen nach Erhalt Ihres Direct Mailings werden Sie von diesen Kunden hören. Die zweite und dritte Gruppe sollten Sie jedoch nicht abschreiben, sondern durch gezieltes Nachfassen auch für sich gewinnen.

Tipp:

Sollten Sie mit dem Erfolg Ihres Direct-Mailings nicht zufrieden sein, prüfen Sie mit Hilfe der Checkliste: 5 Gründe, warum Ihr Direct Mailing nicht funktioniert hat, welche Ursache dafür vorliegen kann.

Grund Nr. 2: Das Nachfassen bewegt unerschlossene Kunden

Gezieltes Nachfassen, ob telefonisch oder schriftlich, hat einen wunderbaren Effekt: Viele (potenziellen) Kunden realisieren jetzt erst wirklich, dass Sie das von Ihnen erwähnte Mailing überhaupt erhalten haben. Dies initiiert einen Impuls, das erhaltene Direct Mailing jetzt zu studieren oder sogar erneut anzufordern, falls es im Papierkorb gelandet sein sollte.

Grund Nr. 3:  Machen Sie sich in der heutigen Informationsflut bemerkbar

Die Fülle der Informationen – auch der Werbung -, mit denen sich der Kunde pro Tag auseinandersetzen muss, ist drastisch gestiegen. Von Postwurfsendungen wie Prospekte, Flyer oder Anzeigenblätter im Briefkasten, 10 minütigen Werbeblocks im Privat-TV, Werbespots im Radio, als auch Spams im E-Mail-Postfach bzw. Online-Marketing, das auf fast jeder Webseite erscheint, wird der Kunden mit Angeboten gelockt. Sie müssen sich also gegenüber Ihrer Konkurrenz – und diese ist groß – auch innerhalb Ihres Direct Mailings durchsetzen. Dies gelingt, indem Sie nach einer Woche nach der Erstaussendung systematisch die Kunden erneut anzusprechen.

Alle 3 Gründe motivieren gezielt bei jeder Direct Mailing-Aktion nachzufassen. Dabei stellt sich jedoch eine Frage: Welche Nachfass-Strategie soll denn dafür am besten eingesetzt werden?

Direct Mailing gezielt ausschöpfen: Mit 3 Methoden können Sie gezielt nachfassen

Bei allen drei vorgestellten Methoden bezieht sich das erstgenannte „Schriftlich“ natürlich auf Ihr ausgesandtes Direct Mailing.

Methode Nr. 1: Schriftlich – Schriftlich – Telefonisch

Sie müssen nicht immer gleich zum Telefonhörer greifen, um gezielt nachzufassen. Zum einen kostet dies mehr Geld und zum anderen auch ein Mehr an Zeit. Deshalb kontaktieren Sie den Kunden in zwei Stufen:

1. Schriftlich. Senden Sie einfache Postkarten als Mailing oder einen Brief, ohne jedoch wie im ersten Werbebrief Prospekte und Antwortkarte beizufügen.  Als Text können Sie beispielsweise schreiben: „Vor zwei Wochen haben Sie von uns eine …“ oder „Wie Sie Ihr Haus energetisch sanieren und dafür noch Geld erhalten, erfahren Sie auf der Messe BAUEN auf unserem Messestand, zu der Sie vor einer Woche von uns eine Einladung erhalten haben…“
2. Telefonisch. Nach drei bis vier Wochen, nachdem Sie das schriftliche Erinnerungs-Mailing durchgeführt haben, sollten Sie bei den Kunden, die noch nicht reagiert haben, anrufen. Bieten Sie bei diesem Telefonat weitere Informationen, die an die bisherigen Mailing-Aktionen anknüpfen, um so das Interesse zu wecken bzw. abzuklopfen.

Methode Nr. 2: Schriftlich – Schriftlich – Persönlich

Ebenso wie bei der Methode Nr. 1 fassen Sie erst einmal schriftlich nach. In diesem Erinnerungs-Mailing sollten Sie zwei Varianten nutzen:

1. Persönliche Beratung. Preisen Sie eine kostenlose, persönliche und unverbindliche Beratung an. Bitten Sie bei Interesse, den Kunden sich telefonisch oder per E-Mail bei Ihnen zu melden.
2. Bestellung und/oder Geschenk persönlich überreichen. „Wir möchten Ihnen diese hochexklusive Bestellung (oder Ihr Geschenk) persönlich überreichen. Wann passt es Ihnen am besten? Rufen Sie uns an…“

Ihr Reminder verankert somit Ihr Ziel: Ein persönliches (Verkaufs-)Gespräch mit dem Kunden zu führen, das Sie zum vereinbarten Zeitpunkt durchführen.

Methode Nr. 3: Schriftlich – Telefonisch – Persönlich

Nachdem das Direct Mailing versandt wurde, telefonieren Ihre Mitarbeiter nach. Dabei sollen drei Ziele erreicht werden:

1. Das Mailing im Bewusstsein verankern. Machen Sie durch die Telefonmarketing auf Ihr Mailing und damit auf Ihr Produkt und Ihr Unternehmen aufmerksam.
2. Wecken Sie Interesse. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter soweit, dass diese das Interesse des potenziellen Kunden eruieren. Verdeutlichen Sie aber auch, dass diese Mitarbeiter nichts verkaufen sollen, sondern den Kunden für ein (Verkaufs)-Gespräch gewinnen sollen. Dies fordert eine andere Vorgehensweise als der direkte Telefonverkauf.
3. Einen persönlichen Termin vereinbaren. Die Priorität liegt natürlich auf diesem dritten Ziel: Einen Termin für einen Außendienstmitarbeiter zu vereinbaren.

Werten Sie in jedem Falle auch die Telefonaktion aus. Dabei müssen Sie ermitteln, welche Kunden überhaupt kein Interesse haben (diese sollten Sie streichen), welche zu einem späteren Zeitpunkt erneut kontaktiert werden möchten und wer einen persönlichen Termin vereinbart hat.