Direct Mails, die auffallen: Konzipieren Sie überzeugende Direct Mailings

Erfolgreiches Direct Mailing ist der aussichtsreiche direkte Verkauf per Post

Bei jeder Direct Mail-Kampagne, die Sie durchführen (möchten), sollte sich Ihr Fokus immer wieder auf die Definition des Direct Mailings richten: Direkter Verkauf per Brief und Antwortkarte. Denn diese Definition offenbart sofort Ihr angestrebtes Ziel – und gleichzeitig auch die Hürde, die Sie überwinden müssen.
 

 
Die Hürde, die sich Ihnen stellt, ist den Empfänger – also Ihren (potenziellen) Kunden – mit Ihrem Werbebrief und Ihrer Antwortkarte so stark anzusprechen, dass er zu einer Reaktion bewegt wird: Die Reaktion des Kaufes. Und dies ist wirklich eine Hürde, weil Sie

• natürlich anders als im persönlichen Verkaufsgespräch die Einwände des Kunden vorwegnehmen müssen.
• die Vorteile innerhalb einer Argumentationskette plausibel darstellen müssen.
• den Gewinn, den der Kunde durch den Kauf erzielt, hervorheben müssen.
• den Kunden locken müssen – und zwar nur durch einen Brief plus Antwortkarte plus Briefumschlag.

Allerdings kann diese Hürde genommen werden – und zwar erfolgreich, wie der Fakt, dass das Direct Mailing laut Nielsen Holding das drittstärkste Werbemedium in Deutschland ist, unterstreicht. Unternehmen setzen auf Direct Mailings, weil sie dadurch den eigenen Gewinn steigern können. Denn mit dem richtigen Know-How und ein wenig Kreativität können auch Sie Ihr Direct Mailing aussichtsreich durchführen.

Konzipieren Sie Direct Mails, die auffallen: 3 Schwerpunkte, die Sie gestalten müssen

Direct Mailing- Schwerpunkt Nr. 1: Das Anschreiben – der Werbebrief

Ihr Anschreiben wird dreimal gelesen. Dies haben wissenschaftliche Tests bewiesen. Dabei wurden Videoaufnahmen von Testpersonen aufgenommen, die einen Werbebrief lesen. Und das Ergebnis ist erstaunlich – dreimal wirft der Kunde seinen Blick auf Ihren Werbebrief:

1. Zuerst wird Ihr Slogan gelesen, das Bild betrachtet und dann das P.S. gelesen.
2. Anschließend liest der Kunde die fettgedruckten bzw. unterstrichenen Worte.
3. Und erst beim dritten Durchgang wird der Kunde den gesamten Werbebrief lesen.

Für den Aufbau und das Formulieren Ihres Werbebriefes bedeutet es, ein Konzept zu erstellen, das dieses Leseverhalten eines Werbebriefes unterstützt. Achten Sie also beim Erstellen Ihres Anschreibens darauf, dass

• Ihre Schlagzeile bzw. Ihr Slogan die Aufmerksamkeit unmittelbar packt.
• in Ihrem Slogan, im Bild, als auch im P.S. die Vorteile und somit der Nutzen für den Kunden unverkennbar deutlich werden.
• Ihr P.S. zum sofortigen Handeln auffordert, beispielsweise durch die Angabe eines Stichtages.
• Ihre fettgedruckten und/oder unterstrichenen Worte weitere Vorteile in positiver, bildhafter Sprache benennen.
• Sie Ihr Anschreiben generell personalisieren.
• Sie Kaufanreize setzen, indem Sie
  • verlockende Zahlungsmöglichkeiten wie „Jetzt kaufen, später zahlen“ angeben.
  • Sonderpreise anbieten. „Sparen Sie bis zu 40%…“
  • einen Mengenrabatt gewähren „Wenn Sie gleich fünf nehmen, sparen Sie…“
  • Zusatznutzen benennen „Wenn Sie innerhalb der nächsten 14 Tage bestellen, erhalten Sie…“
  • Geschenke als Kaufverführung einsetzen. Setzen Sie hierbei allerdings nur Geschenke – also Werbeartikel - ein, die auch mit dem Produkt in Verbindung gebracht werden können.
  • durch Gimmicks, wie Rabattmarken aufkleben lassen, den Kunden zum Handeln verleiten.

Benutzen Sie sehr kurze und einfache Sätze, da diese beim Lesen schnell und mühelos aufgenommen werden können.

Direct Mailing- Schwerpunkt Nr. 2: Der Briefumschlag

Locken Sie bereits auf dem Briefumschlag mit interessanten Angeboten. Ob Sie

• einen Aufdruck mit einem Bild und Slogan „Wandeln Sie Ihr Haus zu einem Passivhaus – und sparen Sie noch Geld dabei. Bitte sofort öffnen“ anzeigen.
• Gimmicks wie Sterne, Geldtaler oder Glücksklee in einem Klarsichtfenster auf der Rückseite kombiniert mit einer Überraschung anbringen: „Gleich öffnen und Ihr Glück prüfen.“
• Sonderangebote versprechen „Angebot auf 10 Tage beschränkt. Bitte öffnen Sie sofort.“
• Geheimnisse andeuten „Verpassen Sie nicht die einmalige Gelegenheit. Öffnen Sie den Umschlag am besten gleich.“

Direct Mailing Schwerpunkt Nr. 3: Die Antwortkarte

Der Gestaltung der Antwortkarte sollten Sie Ihre volle Aufmerksamkeit widmen. Denn diese darf den durch den Briefumschlag und das Anschreiben gestarteten Aktionsfluss des Kunden nicht stoppen. Deshalb muss Ihre Antwortkarte

• einfach und übersichtlich gestaltet sein.
• alle wichtigen Punkte mühelos anzeigen – wie den Absender, Ihre Adresse, das bereits beschriebene Produkt, die Mengenangabe, den Preis, die Zahlungsmodalitäten.
• einen oder mehrere Aufmerksamkeitsfänger enthalten, die einzelne Vorteile erneut hervorheben:
  • ein Stern, indem etwas geschrieben steht.
  • eine Hand, die auf etwas hinweist.
  • ein Feld, auf dem ein Gimmick aufgeklebt werden muss.
  • einen Stempel auf dem etwas geschrieben steht – beispielsweise eine Garantie.
  • durch einen Slogan erneut zum Handeln auffordern: „Noch heute abschicken und Rabatt sichern“ oder „Zugreifen, die Auflage ist limitiert.“