Einwände erfolgreich entkräften – mit der FFF-Formel

Keine Angst vor Einwänden! Lassen Sie Ihre Kunden ruhig Einwände haben

Es gibt kaum ein Verkaufsgespräch und/oder Kundengespräch, in denen der Kunde seine Bedenken nicht in Form von Einwänden äußert. Nicht immer sind es kategorische Ablehnung wie „Daran habe ich kein Interesse“, sondern vielmehr Zweifel wie

• „Das hört sich alles jetzt ganz toll an, aber…“
• „Darüber möchte ich in Ruhe nachdenken.“
• „Ich erkenne nicht, welchen langfristigen Nutzen ich davon habe.“

Als versierter Verkäufer sind Sie ausreichend vorbereitet und haben Argumente formuliert, wie Sie solche und andere Einwände Ihres Kunden entkräften können. Probieren Sie es ab heute, einmal mit der FFF-Formel. Denn die FFF-Formel holt den Kunden dort ab, wo er sich befindet.

Bei Einwänden Empathie zeigen

Die hohe Kunst der Einwandbehandlung liegt darin, den Kunden ernst zu nehmen, nicht vor den Kopf zu stoßen oder gar von oben herab zu belehren. Leider passiert all dies oft genug. Sie hören zwar, welche Einwände der Kunde erhebt, doch Sie konzentrieren sich bei Ihren Antworten vor allem auf eins: Auf Argumente, die sachlich pointiert all die vielen Vorteile hervorheben, die das Produkt oder die Dienstleistung besitzt.

Abhängig von der Mentalität und dem Temperament des Kunden mag diese Einwandbehandlung in Ihrem Verkaufsgespräch zum Erfolg führen. Oft genug bemerken Sie jedoch, dass Ihnen der Kunde entgleitet. Dieses Abwenden hat einen einfachen Grund: Sie haben keine Empathie für ihn und seinen Einwand gezeigt.

Einwände erfolgreich – und empathisch – entkräften: Die FFF-Formel macht’s möglich

Aus dieser Misere können Sie zukünftig ganz einfach herausgelangen. Nutzen Sie in solchen heiklen Gesprächsmomenten die FFF-Formel – die „Fühle, fühlte, fand“-Formel:

„Ich fühle, dass Sie Bedenken haben (oder was zum Einwand des Kunden passt). Andere Kunden (benennen Sie gerne die jeweilige Zielgruppe oder wenn es Referenzkunden gibt, die bekannt sind, diese) fühlten genau wie Sie, bis Sie herausfanden, dass…“

Führen Sie auf diese Weise Ihre Einwandbehandlung durch. Zeigen Sie Empathie.

Einige Beispiele verdeutlichen es:

• „Darüber möchte ich in Ruhe nachdenken.“
  
  Sie sagen: „Ich fühle, wie Sie in einigen Punkten zustimmen und andere noch kritisch betrachten. Andere alleinerziehende Mütter fühlten genau wie Sie. Bis sie herausfanden, dass…“
  
  
• „Ich erkenne nicht, welchen langfristigen Nutzen ich davon habe.“
  
  Sie sagen „Ich fühle, dass Sie noch Bedenken haben, ob dies längerfristig für Sie rentabel ist. Andere Kunden fühlten genau wie Sie. Bis Sie herausfanden, dass…“