10 Regeln für Ihre überzeugende Argumentation

Überzeugend argumentieren - gewußt wie!

Innerhalb eines Gespräches verfolgt jeder eigene Gesprächsziele. Um Ihre Ziele zu untermauern, benötigen Sie überzeugende Argumente. Dabei kommt es nicht ausschließlich auf den Inhalt an, sondern auch auf die Präsentation Ihrer Argumente.

Im Idealfall führt Ihre Argumentation dazu, dass Sie gemeinsam mit dem Gesprächspartner

• Sachverhalte analysieren,
• Meinungen, Bewertungen und unterschiedliche Sichtweisen herausarbeiten,
• eine Lösung finden, die für alle akzeptabel und zufriedenstellend ist.

Regel 1: Eigene Argumente vorbereiten

Machen Sie es sich zur Angewohnheit, sich vor jedem (wichtigen) Gespräch inhaltlich vorzubereiten. Neben dem Sichten von Fakten und Informationen, heißt es vor allem Argumente herauszuarbeiten, die Ihr Anliegen unterstützen.

Listen Sie dafür alles auf, was Ihnen einfällt auch Detailfragen oder nebensächlichere Argumente. Sie wissen nicht, mit welchem Sie Ihren Gesprächspartner gewinnen können.

Fragen Sie sich auch, welche möglichen Einwände, Gedanken oder Meinungen Ihr Gesprächspartner haben könnte. Falls Ihnen hierbei nicht genügend einfällt, erkundigen Sie sich bei einem oder zwei Kollegen, welche Einwände diese vorbringen würden. Überlegen Sie sich, wie Sie mit diesen Einwänden umgehen möchten.

Tipps zum Download

Um auf Einwänden Ihrer Kunden richtig reagieren, zu können lesen Sie unsere 7 Tipps für Ihre Einwandbehandlung.

Regel 2: Alternativen zu den eigenen Zielen überlegen

Sicher wollen Sie Ihr Ziel erreichen. Nur bei einem Gespräch geht es auch immer um Kompromissbereitschaft. Sich stur auf das eigene Ziel zu konzentrieren, verbaut Chancen sich zu einigen und eine gemeinsame Vereinbarung zu erreichen.

Überlegen Sie also unbedingt:

• Mit welchen Teilzielen bzw. Alternativzielen Sie einverstanden sind.
• In welchen Bereichen Sie kompromissbereit sind und was Sie dabei bereit wären aufzugeben. Welchen Ausgleich Sie dafür erhalten möchten.
• In welchen Bereichen Sie auf Ihrem Standpunkt beharren wollen und wie Sie diesen mit welchen Argumenten untermauern können.

Regel 3: Argumente logisch aufbauen

Wählen Sie einen Gesprächseinstieg, der gleich zu Beginn die Ziele und Absichten offen anspricht. Dies stärkt Ihre Position, denn Ihr Gesprächspartner registriert Ihre Präsenz. Damit diese gute Ausgangsposition nicht verloren geht, bauen Sie Ihre Argumente logisch aufeinander auf. So kann Ihr Gesprächspartner mühelos verfolgen, wie das eine Argument ins andere greift. Dadurch erhalten Ihre Argumente mehr Gewicht.

Regel 4: Nicht alles auf einmal vortragen

Trotz logischem Aufbau sollten Sie nicht alle guten Argumente auf einmal präsentieren. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Gelegenheit, seine Gedanken zu Ihrem Argument zu äußern. Greifen Sie seine Gedanken auf, indem Sie es mit Ihrem nächstfolgenden Argument verknüpfen.

Regel 5: Prinzip der Steigerung beachten

Hüten Sie sich davor, Ihr bestes Argument gleich zu Beginn einzusetzen. Dies erwartet Ihr Gegenüber nicht. Im Gegenteil, er geht davon aus, dass Sie ihm einige Argumente vorbringen, von denen am Schluss das Wichtigste stehen wird.

Dieses Prinzip der Steigerung erhöht auch die Spannung. Ihr Gesprächspartner wird garantiert nicht das Interesse verlieren.

Regel 6: Den Gesprächspartner einbeziehen

Achten Sie darauf, dass Sie beide die gleiche Sprache sprechen. Sie laufen sonst Gefahr fachliche Begriffe einzusetzen, die zwar Ihre Kompetenz unterstreichen, mit denen Ihr Gesprächspartner aber eventuell nichts anfangen kann. Falls es unumgänglich ist Fachvokabular einzusetzen, erläutern Sie es kurz.

Fordern Sie Ihn durch Fragen auf seine eigenen Ideen, Gedanken und Ansichten einzubringen. Hören Sie aktiv zu. Lassen Sie dabei Pausen zu, ohne in diese zeitliche Lücke ein weiteres Argument einbringen zu wollen. Dafür gibt es bessere Gelegenheiten.

Regel 7: Die Bedürfnisse des Gesprächspartners berücksichtigen

Gewinnen Sie einen Verbündeten, indem Sie die Wünsche des Gesprächspartners mit in Ihr Ziel einbeziehen. Suchen Sie nach gemeinsamen Schnittmengen. Rufen Sie sich Ihre Teilziele in Erinnerung. Bieten Sie erste Kompromisse an. Damit signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner Interesse an seinen Zielen und es entsteht eine offenere Gesprächshaltung, die viel in Bewegung bringen kann.

Regel 8: Auf die Argumente des Gesprächspartners eingehen

Nicht nur aus taktischen Gründen sollten Sie auf die Argumentation Ihres Gesprächspartners eingehen, sondern weil sich dadurch vielleicht (neue) Erkenntnisse ergeben, die für Ihre eigene Zielerreichung nützlich sein könnten. Um sicher zu sein, dass Sie die Argumente Ihres Gegenübers richtig verstanden haben,

• fassen Sie diese am besten in eigenen Worten zusammen
• oder fragen gleich nach, um Unklarheiten zu beseitigen.

Regel 9: Eigene Argumentation neu ausrichten

In einigen Gesprächen wird das Argument Ihres Gesprächspartners tatsächlich neue Erkenntnisse präsentieren, die Ihre bisherige Argumentationsstrategie hinfällig macht. Richten Sie dann Ihre Argumentation neu aus. Falls Sie keine Argumente mehr in der Reserve haben, die auf diese neue Erkenntnislage ausgerichtet sind, bitten Sie einfach um Bedenkzeit und verlegen Sie das Gespräch.

Dies ist ein legitimer Zug, den Ihr Gesprächspartner akzeptieren wird. Falls nicht, ist er im Grunde nicht an einer gemeinsamen Lösung interessiert

Regel 10: Das Ziel erreichen

Verlieren Sie vor lauter guten Argumenten Ihr Ziel nicht aus den Augen. Achten Sie deshalb unbedingt auf Signale Ihres Gesprächspartners, die Ihnen zeigen wann für ihn ein zufriedenstellendes Ergebnis erreicht wurde. Schätzen Sie ab, wie nah dieses Ergebnis an Ihrem eigentlichen Ziel ist. Fragen Sie sich auch, ob es sinnvoll ist, weitere Argumente vorzutragen oder ob Sie mit dem gerade erzielten Ergebnis zufrieden sind.