Top-Verkäufer zeigen Empathie - aber bitte nicht zu viel

Top-Verkäufer dosieren ihre Empathie aus gutem Grunde

Jeder Verkäufer nutzt Empathie, um sich in den Kunden einzufühlen. Schließlich sollen dadurch verstärkt die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden erschlossen werden.

Allerdings kann die Empathie – also das Einfühlungsvermögen und die Identifikation mit dem Kunden – auch zur Falle für Sie als Verkäufer werden. Und zwar dann, wenn Sie als Verkäufer

• sich intensiv mit den Kundenbedürfnissen identifizieren.
• die Probleme des Kunden zu den eigenen werden lassen.
• vor allem möchten, dass es dem Kunden gut geht.
• beginnen sich für den Kunden „die Beine auszureißen“.
• für den Kunden kämpfen.
• versuchen, den bestmöglichen Service für den Kunden herauszuschlagen.

Wer sich so für den Kunden einsetzt, erntet zweifelsfrei das Lob und die Anerkennung des Kunden. Nur leider steigt dadurch selten der eigene Umsatz als Verkäufer: Ihre Quote an Aufträgen ist im Mittelfeld. Denn Ihr so starkes Engagement und Ihre so große Empathie haben eins bewirkt: Sie haben die Geschäftsinteressen mit den Interessen des Kunden verwechselt.

Diese Falle haben Top-Verkäufer längst erkannt. Deshalb dosieren Top-Verkäufer ihre Empathie. Top-Verkäufer setzen ihr Einfühlungsvermögen und ihre Identifikation mit dem Kunden wohldosiert ein, um ein Ziel zu erreichen: Einen Top-Umsatz.

Werden Sie zum Top-Verkäufer: Dosieren Sie Ihre Empathie

Nutzen Sie als Verkäufer weiterhin Ihre Empathie, um Ihren Kunden besser zu verstehen. Denn je besser Ihr Verständnis für ihn ist, umso besser können Sie Argumente präsentieren, die seine Einwände entkräften. Allerdings müssen Sie beim Einsatz Ihrer Empathie eine deutliche Grenze ziehen: Behalten Sie stets die Geschäftsinteressen im Fokus. Analysieren Sie deshalb über einen längeren Zeitraum Ihre Kundengespräche und Verkaufsgespräche:

• Wie haben Sie in diesen Gesprächen Ihre Empathie eingesetzt?
• Wozu haben Sie Ihre Empathie genutzt?
• Was hat Ihnen Ihre Empathie erbracht? Welchen Gewinn konnten Sie dadurch erzielen?
• Gab es einen Moment, an dem Sie vor lauter Empathie nur noch die Interessen des Kunden gesehen haben?
• Wie haben Sie sich in diesem Augenblick verhalten?
• Wie hat sich das Gespräch danach entwickelt? Wie hat der Kunde auf Sie reagiert?
• In welchen Situationen – bei welchen Worten und Einwänden – müssen Sie Ihre Empathie ein wenig zurücknehmen?
• Wie kann es Ihnen gelingen, Ihre Empathie wohl zu dosieren? Was müssten Sie an Ihrem Verhalten ändern?
• Wie kann es Ihnen besser gelingen, die Geschäftsinteressen und die Interessen des Kunden zu vereinen?