Empfehlungsmarketing: Der Verkäufer sollte auch die Empfehlung verkaufen

Empfehlungsmarketing: Als Verkäufer verkaufen Sie 5 Dinge

Jedes Verkaufsgespräch, dass wissen Sie als Verkäufer, verläuft nach einem ähnlichen Verlaufsschema ab. Innerhalb dieses Verlaufs verkaufen Sie fünf Dinge:

1. Die eigene Person. Obwohl Sie natürlich als Vertreter eines Unternehmens beim Kunden erscheinen und mit ihm ein Gespräch führen, wird der Kunde auf Sie und Ihr Verhalten reagieren. Stimmt dann die Chemie nicht, weil Sie sich schlecht verkaufen, werden Sie den Kunden nicht von Ihrem Produkt überzeugen können.
2. Das Produkt. Sie stellen all die Vorzüge und Vorteile des Produktes dar.
3. Die Preiskonditionen. Sie werden den Kunden von dem Preis des Produktes überzeugen wollen – und müssen ihm deshalb auch den Preis geschickt verkaufen.
4. Das Unternehmen. Darüber hinaus verkaufen Sie immer auch das Unternehmen. Denn der Kunde wird Sie und Ihren Auftritt natürlich mit dem Unternehmen, für das Sie arbeiten, verknüpfen.
5. Die Empfehlung, die der Kunde Ihnen für weitere Kunden gibt. Diese müssen Sie aktiv mitverkaufen und dadurch einkaufen.

Leider konzentrieren sich die meisten Verkäufer nur auf die ersten vier Dinge, die im Verkaufsgespräch verkauft werden. Das Ansprechen einer Empfehlung – und damit das gezielte Betreiben eines Empfehlungsmarketing – wird sträflich vernachlässigt. Gründe, als auch Ausflüchte wird es viele geben, die Sie jedoch ab heute vergessen sollten.

Empfehlungsmarketing: Sorgen Sie für Empfehlungen

Denken Sie stets daran: Jede Empfehlung kann Ihnen einen Auftrag bescheren. Deshalb sollten Sie Ihren Fokus unbedingt auch auf diesen Aspekt in Ihrem Verkaufsgespräch richten. Sprechen Sie den Kunden direkt auf Empfehlungen an, indem Sie

• ein Empfehlungsformular stets über das Adressfeld des Vertrages heften.
  Bevor Sie also beginnen, den Vertrag mit den Kundendaten auszufüllen, müssen Sie dieses Empfehlungsformular entfernen. Oft wird der Kunde Sie dann schon ansprechen. Oder Sie legen es dem Kunden mit den Worten vor „Sie konnten sich in unserem Gespräch von unserem Produkt überzeugen. Und zwar so stark, dass Sie es jetzt kaufen werden. Vielleicht kennen Sie ja noch jemanden, der von unserem Produkt auch profitieren könnte?“
   
• im Unterschriftenfeld vorne ein E eintragen.
  Dieses E macht den Kunden garantiert stutzig und er fragt nach. „Dieses E steht für Empfehlung. Da Sie sich von unserem Produkt überzeugt haben, frage ich am Ende eines Gespräches gerne danach, ob Sie uns weiterempfehlen würden: An jemanden, der an unserem Produkt auch Interesse hätte.“