Mehr Erfolg im Einzelhandel – 6 Geheimnisse für mehr Umsatz und Gewinn

Gewinn und Umsatz verlangen im Einzelhandel immer nach Wachstum. Um erfolgreich zu sein, können Sie an Stellschrauben wie Sortiment oder dem verstärkten Einsatz von Marken drehen. Multichannel Marketing, trading up und concept store sind weitere Instrumente und Rezepte.

Geheimnis Nummer 1 – Sortiment ist das entscheidende Instrument

Ihr Angebot soll Ihre Kunden verführen. Verkaufen Sie nicht nur Waren, sondern Emotionen. Das Sortiment muss grundsätzlich atmosphärisch attraktiv präsentiert werden. Kunden haben psychologisch ein Bedürfnis nach Übersichtlichkeit und Orientierung – daher kann in vielen Fällen die Komplexität des Angebots reduziert werden. Der Kunde erwartet mittlerweile auch von Discountprodukten ein höheres Qualitätsniveau als früher. Viele Fachhändler sollten deshalb ihr Sortimentsniveau anheben (sogenanntes  trading up). Höhere Preise und Margen lassen sich nur dann erzielen, wenn Sie die Wertigkeit des Sortiments auch entsprechend herausstellen.

Tipp

Höhere Wertigkeit lässt sich in erster Linie mit Markenkonzepten realisieren. Trendmarken erzeugen Emotion und Vertrauen, sie bilden auch einen attraktiven Zutrittsfaktor für den Kunden.

Gegebenenfalls müssen Sie beim Einsatz angesagter Marken diesbezüglich auf höhere Gewinnmargen verzichten – kalkulieren Sie solche „Verluste“ als Marketingkosten.

Geheimnis Nummer 2 – Standort ist ein wichtiger Schlüsselfaktor

Immer weniger Verbraucher nehmen lange Wege in Kauf. Ideal sind folglich Innenstadtstandorte, die mit dem Auto oder zu Fuß gut erreichbar sind – dies kann aber durch eine parkfeindliche Politik der Kommune konterkariert werden. Zeitknappheit und Bequemlichkeit der Verbraucher lassen diese Standorte bevorzugen, die mehrere Einkaufsgelegenheiten am gleichen Ort bieten wie Shopping Malls.

Geheimnis Nummer 3 – Laden zum concept store machen

Auch für die Ladenausstattung und das Ambiente hat sich das sogenannte trading up bewährt. Marktauftritt und die Warenpräsentation sollten eine – meist gehobene – Einheit bilden. Damit kann ein sogenannter Concept Store entstehen, indem bspw. Bekleidung, Schuhe und sonstige Accessoires zusammen angeboten und einen bestimmten attraktiven Lifestyle oder Moderichtung entsprochen werden kann.

Geheimnis Nummer 3 – Multichannel-Marketing nutzen

Kunden wollen heute auf mehreren Wegen erreicht und angesprochen werden (sogenanntes Multichannel Marketing). Eine Internetpräsenz ist daher unverzichtbar. Der Webauftritt dient als Kundenbindungsinstrument oder echte Verkaufsplattform. Immer mehr stationäre Händler versuchen sich auch auf Auktionsplattformen (Stichwort eBay). Konventionelle Versandhändler setzen mittlerweile gänzlich auf das Internet und bauen gleichzeitig ihre stationäre Präsenz aus.

Aufpassen

Nahezu alle Hersteller suchen über ihre Internetseiten den direkten Kontakt zum Kunden. Einige setzten darauf, unter Ausschaltung des Einzelhandels immer mehr kundenindividuelle Produkte (Mass Customization) selbst anzubieten. Bezüglich einer Lieferbeziehung mit solchen Herstellern ist daher Vorsicht angesagt!

Geheimnis Nummer 4 - Betriebsformen den Trends im Konsumverhalten anpassen

Für den  Einzelhandel bieten sich die größten Chancen im Qualitätsmarkt. Hier setzen renommierte Hersteller allerdings häufig auf Franchisesysteme. Der Betrieb eines angesagten Ein-Marken-Geschäfts (= Mono-Label-Shop) ist an guten bis sehr guten Standorten ein lukrativer Ansatz.

Tipp

Für kleine Geschäfte ist es meist empfehlenswert, statt auf Markenvielfalt nur eine begrenzte Auswahl an Waren in enger Kooperation mit den Herstellern anzubieten.

Geheimnis Nummer 5 – Im Einkauf wird das Geld verdient

Der Einzelhandel muss sich preislich an die Verbraucheransprüche anpassen – ein schwieriges Unterfangen in Hinblick auf die Preisführerschaft mancher Branchengrößen. Eine solche Anpassung ist letztendlich nur möglich, wenn der Einkauf so effizient wie möglich ausgestaltet wird. Möglich sind hier

• enge Vertriebskooperationen mit Qualitätsmarkenherstellern,
• Einkauf in Verbundgruppen oder
• eigene Vergabe von Produktionsaufträgen erreichen.

Wichtig ist auch, Reaktionszeiten zu verkürzen, um möglichst unmittelbar auf veränderte Kundenwünsche reagieren zu können. Ohne elektronische Vernetzung mit Lieferanten und Dienstleistern ist dies kaum möglich.

Geheimnis Nummer 6 – Marketing ist mehr als bloße Werbung

Kompetente Beratung ist der sogenannte USP (unique selling proposition), d. h. das Alleinstellungsmerkmal des Facheinzelhandels. Der Handel muss seinen Kunden rationale und emotionale Orientierung anbieten, um mit den in der Regel günstigeren Verbrauchermärkten in Konkurrenz treten zu können. Kundenbindung und -beobachtung ist dabei der Schlüssel. Das Marketing sollte daher nicht nur den unmittelbaren Verkaufserfolg im Blick haben, sondern gleichzeitig auch die entsprechende Zielgruppe hinsichtlich deren Präferenzen analysieren. Nur wer seine Kunden kennt, kann ihnen entsprechende Lösungen verkaufen.