Lernen Sie von den Besten – Ertragsabschöpfung im MediaMarkt-Modell

Die Elektrokette „MediaMarkt" bietet ein Musterbeispiel dafür, welchen Erfolg ein Unternehmen durch Preisführerschaft im Einzelhandel erzielen kann.

Dabei ist die Vorgehensweise relativ einfach: Der Elektroriese verfolgt konsequent eine Doppelstrategie.

Preisführerschaft gilt nicht für alle Produkte

Die Preisführerschaft bei MediaMarkt wird nicht für das gesamte Angebot, sondern nur für ca. 100 Artikel angestrebt - das sind ungefähr 10 % des Gesamtsortiments. Bei diesen werden die Preise ganz deutlich unter das bisherige Marktniveau gedrückt. Die jeweiligen Produkte werden intensiv beworben und gegenüber den Kunden in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit gestellt. Die Positionierung gilt hier nicht dem Service oder einem „Einkaufserlebnis", entscheidend ist das Produkt und - vor allem - dessen Preis.

Expertenrat

Die Margen im Einzelhandel sind in der Regel gering. Sie sollten grundsätzlich immer nur einen kleinen Teil Ihres Sortiments zur Preispositionierung nutzen. Ansonsten laufen Sie Gefahr, dass Ihnen Ihr Gewinn im Handumdrehen abschmiert.

Checkliste zum Download

Welche Produkte für eine derartige Profilbildung geeignet sind, können Sie der Checkliste entnehmen und prüfen Sie selbst, ob Ihre Produkte geeignet sind, die Preisführerschaft anzutreten.

Strukturierte Gewinnabschöpfung ist der Clou

MediaMarkt bezieht seine Gewinne aus Produkten, die in erster Linie

• nicht unmittelbar im Fokus der Kunden stehen und
• in der Regel wenig verglichen werden.

 

Im Fall des Sortiments sind dies sage und schreibe 90 % aller angebotenen Waren. Da in Bezug auf das Gesamtsortiment vom Kunden deutlich höhere Preise als von anderen Wettbewerbern gefordert werden, optimiert das Unternehmen seine Erträge massiv (siehe auch Intelligentes Pricing).

 

Ist der Kunde trotzdem „blöd"?

Dass das Konzept, bei 10 % Preisführerschaft 90 % der Produkte teurer zu verkaufen, so erfolgreich funktioniert, liegt zu einem Gutteil am besonders cleveren Marketing. Durch die penetrierenden Slogans kommuniziert MediaMarkt durchaus nichts Falsches - die angepriesenen Produkte sind im Regelfall tatsächlich günstiger als die der Konkurrenz. Das die anderen Produkte dagegen teurer sind, wird selbstverständlich nicht kommuniziert.

Trotzdem hat sich beim Kunden ein Glaubwürdigkeitsfaktor eingestellt - er ist doch nicht blöd!

Expertenrat

Gerade in der Krise eines Unternehmens wird gewöhnlich als Erstes bei Marketingaufwendungen gespart. Dabei unterschätzen viele die Gefahr, die von derartigen Maßnahmen ausgeht. Im Regelfall verringert Minderaufwand hier sofort die Absatzhöhe.