Erfolgreiche Telefonakquise: 7 Tipps für Ihre Vorbereitung

Kaltakquise: Neukundengewinnung am Telefon

Neue Kunden am Telefon zu gewinnen ist eine der vielen Aufgaben eines Verkäufers. Leicht ist diese Akquise per Telefon nicht. Und so wundert es kaum, dass es so manchem Verkäufer vor Cold Calls graut – und erst einmal die Hürden des Telefonierens überwunden werden müssen. Allerdings kann jede Kaltakquise und jede Telefonakquise den Schrecken verlieren.

Das Geheimnis lautet:

Die Vorbereitung des Telefongespräches 

Erfolgreiche Telefonakquise: 7 Tipps für Ihre Neukundenakquise

Tipp 1: Das Ziel der telefonischen Kundenakquise benennen

Notieren Sie das Ziel Ihrer Telefonakquise. Denn Ihr Ziel bestimmt Ihre Argumente, Ihren Leitfaden für Ihre Telefonakquise und Ihre gesamte Gesprächsstrategie.

Tipp 2: Highlights aufführen

Fokussieren Sie die Produkte, die Dienstleistung oder das Angebot, das Sie bei der Telefonakquise dem Kunden vorstellen möchten. Listen Sie in Ruhe auf, ob Sie

• Referenzkunden,
• Empfehlungen einzelner Kunden,
• Beispiele für die Anwendung, den Einsatz oder die vielen Vorteile,
• Beweise für die Einzigartigkeit

aufführen können.

Tipp 3: Differenzierung zur Konkurrenz aufzeigen

Wenden Sie sich Ihrer Konkurrenz und den Mitbewerbern zu. Analysieren Sie präzise, worin sich Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Angebote und Dienstleistungen von diesen unterscheiden. Formulieren Sie überzeugende Argumente, die diese Unterschiede benennen.

Tipp 4: Kundennutzen auflisten

Widmen Sie sich dem Kunden. Fragen Sie sich:

• Welchen bedeutenden Kundennutzen gibt es?
• Kann dieser Kundennutzen in Geldeinheiten ausgedrückt werden? Wie hoch ist dieser?
• Welche zusätzlichen Vorteile gibt es für den Kunden?

Notieren Sie sich Aussagen, die diesen Kundennutzen deutlich machen.

Tipp 5: Mögliche Einwände auflisten und Strategien entwickeln

Versetzen Sie sich in die Rolle des Kunden. Überlegen Sie, welche Einwände – auch typischen Einwänden – der Kunde äußern könnte. Gehen Sie jeden potenziellen Einwand durch. Notieren Sie sich Formulierungen, wie Sie auf den Einwand antworten möchten, um ihn zu entkräften.

Tipp 6: Gesprächsstrategie planen

Legen Sie den Verlauf der Telefonakquise fest. Überlegen Sie für jeden Verlaufspunkt – Begrüßung, Einleitung, Argumentation/Gespräch, Schlussphase – zentrale Aussagen und Kommunikationstricks. Bereiten Sie sich auf diese Weise mental auf die Telefonakquise vor.

Tipp 7: Auf Überraschungen vorbereiten

Zum Schluss widmen Sie sich in der Vorbereitung Ihres Telefongespräches noch einem Punkt: Den Überraschungen. Überlegen Sie, welche Überraschungen Sie erleben könnten – beispielsweise

• blockt die Sekretärin ab und will Sie nicht durchstellen.
• ist der Ansprechpartner nicht mehr im Unternehmen tätig.
• ist die gewünschte Person im Meeting oder auf Geschäftsreise.
• ist die Person nicht der richtige Ansprechpartner für Ihr Anliegen.

– und wie Sie mit diesen umgehen könnten.

Übrigens:

Weitere Tipps für Ihre gelungenen Telefonaktionen erhalten Sie in unserem Feature: Telefonaktionen - So steigern Sie Ihren Verkaufserfolg.