Telefonakquise: 5 typische Kundeneinwände entkräften

Erfolgreiche Telefonakquise: Dank Leitfaden geschickt Einwände behandeln

Springen Sie bei Ihrer Kundenakquise am Telefon nie ins „kalte Wasser“. Bereiten Sie sich lieber ausreichend vor, indem Sie

• Ihre Adressen gut auswählen und am besten selektieren.
• die richtige Zeit für das Telefonieren auswählen.
• Ihre Argumente verinnerlichen.
• sich einen Gesprächsleitfaden für Ihre Telefonakquise erstellen.
• sich auf mögliche Kundeneinwände einstellen – und für diese überzeugende Gegenargumente überlegen.

Bereiten Sie sich deshalb auf potenzielle Kundeneinwände gut vor. Nehmen Sie überzeugende Formulierungen für die 5 typischsten Kundeneinwände in Ihren Leitfaden mit auf – so können Sie zukünftig typische Einwände mühelos entkräften.

Telefonakquise: 5 Tipps, wie Sie die 5 typischsten Kundeneinwände entkräften

Kundeneinwand 1:  „Wir sind schon versorgt. Kein Bedarf!“

Solch ein Einwand klingt wie ein KO-Kriterium, ist aber im Grunde nur eine Abwimmel-Taktik. Denn der Kunde kann ja in diesem frühen Stadium Ihr Produkt gar nicht wirklich beurteilen. Konzentrieren Sie sich deshalb auf das Ziel Ihrer Akquise am Telefon: Das Vereinbaren eines Termins.

Solche Einwände entkräften:

„Es hätte mich sehr verwundert, Herr Kunde, wenn Sie noch keinen Lieferanten für das Produkt hätten. Gerne möchte ich Ihnen aber erläutern, wie das von uns entwickelte Produkt Ihre bisher von anderen Lieferanten gekauften ergänzen und sogar ersetzen kann. Passt Ihnen ein persönliches Gespräch in Ihrem Unternehmen am nächsten Freitag um 11.00 Uhr? Dann kann ich Ihnen alles in Ruhe vorstellen.“

Kundeneinwand 2: „Wir sind nicht interessiert“

Verinnerlichen Sie eine Frage, damit Sie nicht vorschnell den Telefonhörer auflegen: Wie kann der Kunde an etwas nicht interessiert sein, was er noch gar nicht kennt?

Solche Einwände entkräften:

„Die meisten Personen, die ich anrufe, reagieren wie Sie und sind erst einmal skeptisch. Meine Frage an Sie: Wenn sich nur eines unserer Dienstleistungsangebote für Sie rentiert, hätte sich unser Gespräch für Sie gelohnt, oder? Passt Ihnen ein persönliches Gespräch in Ihrem Unternehmen am nächsten Freitag um 11.00 Uhr? Dann kann ich Ihnen alles in Ruhe vorstellen.“

Kundeneinwand 3: „Ich überlege es mir noch“

Sie haben beim Kunden Interesse geweckt – aber es sind noch einige Punkte für ihn zu klären. Deshalb greifen Sie diesen Einwand sofort auf und finden Sie heraus, welche Aspekte geklärt werden sollen.

Solche Einwände entkräften:

„Herr Kunde, ich höre, Sie sind interessiert an einem Termin. Welche Punkte gibt es jetzt am Telefon zu klären, um eine terminliche Verabredung zu treffen?“

Kundeneinwand 4: „Sie sind heute schon der fünfte, der anruft.“

Der Kunde ist genervt und gibt seine Verärgerung mit einer Provokation an Sie weiter. Statt sich zu entschuldigen, wenden Sie eine Taktik an: Kontern Sie schlagfertig.

Solche Einwände entkräften:

„Der Fünfte, der Sie heute anruft. Aber der Erste, dessen Angebot Sie neugierig macht und den ich von unserem Produkt überzeugen kann.“

Kundeneinwand 5: „Ihr Produkt ist auch nicht besser als das von der Konkurrenz“

Ihr Kunde hat sich mit Ihrem Angebot auseinandergesetzt – und ist leider noch nicht davon überzeugt. Bieten Sie ihm deshalb weitere Nutzenargumente, die auf den Kunden zugeschnitten sein sollten.

Solche Einwände entkräften:

„Herr Kunde, Sie möchten in kein Produkt investieren, dass für Sie keine richtige Lösung bietet. Lassen Sie mich Ihnen deshalb die Unterschiede detailliert erläutern. So kann ich Ihnen den Nutzen, der sich für Sie bietet, aufzeigen. Passt Ihnen ein persönliches Gespräch in Ihrem Unternehmen am nächsten Freitag um 11.00 Uhr?“

Weitere Tipps für Ihre gelungenen Telefonaktionen erhalten Sie in unserem Feature: Telefonaktionen - So steigern Sie Ihren Verkaufserfolg.