15 Kundenbedürfnisse als Schlüssel für Ihr Alleinstellungsmerkmal
Im Marketing spielt ein Alleinstellungsmerkmal eine wichtige Rolle
Der Kunde will wissen, wofür Sie stehen, was Sie anbieten und was Sie so besonders macht. Denn der Kunde will sich seine Kaufentscheidung erleichtern. Unterstützen Sie ihn dabei. Mit einem Alleinstellungsmerkmal – oder auch oft kurz USP genannt – kommunizieren Sie in Ihrem Marketings gerade Ihre Einzigartigkeit gegenüber Ihrem Kunden.
Für ein USP/Alleinstellungsmerkmal bieten sich viele Varianten. Hier einige Beispiele:
- Ein Alleinstellungsmerkmal für Dienstleistungen wie Kochkurse in einem Restaurant, kostenlose Updates, ein Haarstyle-Workshop beim Friseur.
- Ein Alleinstellungsmerkmal für Produkte wie klimaneutral, faire Herstellung, regionale Lieferkette.
- Ein Alleinstellungsmerkmal für das Unternehmen wie regionale Produktion, Gewinner eines Preises, Equal Pay.
Es gibt also viele Unternehmensaspekte, die als ein Alleinstellungsmerkmal dienen können. Allerdings gibt es dabei eins zu beachten: Ihr USP fokussiert Ihren Kunden, d.h. Ihr Alleinstellungsmerkmal richtet sich stets nach den Bedürfnissen Ihrer Kundenzielgruppe. Behalten Sie diese Tatsache im Fokus, lässt sich mühelos ein Alleinstellungsmerkmal finden.
Tipp: Vielleicht beschäftigen Sie auch erst einmal die Fragen „Was ist ein Alleinstellungsmerkmal? Was ist ein USP? Was heißt USP? Wie wird aus dem Alleinstellungsmerkmal ein Verkaufsvorteil? Bedeutet der Begriff „Alleinstellung“, dass kein Mitbewerber den gleichen Vorteil anbieten darf?“ Antworten auf diese und weitere Fragen finden Sie im Artikel „Sich mit dem Alleinstellungsmerkmal von der Konkurrenz abheben“.
15 Kundenbedürfnisse, die Ihnen ein Alleinstellungsmerkmal und einen USP liefern
Es gibt 15 zentrale Kundenbedürfnisse. Jedes dieser Kundenbedürfnisse kann für einen USP (Unique Selling Proposition) genutzt werden. Die folgende Tabelle gibt Ihnen einen Überblick.
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15 Kundenbedürfnisse im Überblick |
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Wunsch des Kunden… |
…was damit verbunden wird. |
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1. Auswahl |
Kunden schätzen eine große Auswahl und Abwechslung in der Produktpalette. |
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2. Vorauswahl |
Kunden schätzen aber auch (kein Widerspruch) ein eingeschränktes bzw. spezialisiertes Warensortiment, das die Kaufentscheidung erleichtert. |
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3. Personalisierung / Individualität |
Kunden können sich per „Baukasten“ z.B. ihr eigenes Müsli zusammenstellen. |
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4. Pünktlichkeit |
Zeit ist auch für Kunden ein hohes Gut. Pünktlichkeit bei der Lieferung oder beim Termin werden eingefordert. |
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5. Zuverlässigkeit |
Kunden nehmen Sie beim Wort. Mit Zusagen, die eingehalten werden, kann gepunktet werden. |
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6. Erreichbarkeit |
Dank der neuen Kommunikationsstrukturen ist der Anspruch gewachsen: 24/7 per E-Mail oder Bestellformular. |
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7. Sicherheit |
Kunden haben ein Bedürfnis nach Sicherheit: Rücknahmegarantie oder dass die Bestellung versichert ist. |
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8. Tradition |
In Zeiten des globalen Wandels ist Tradition und Beständigkeit ein Plus. Der Kunde erwartet, dass die Ware gleich bleibt. |
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9. Schnäppchen und Sparen |
Eine Kaufentscheidung kann in vielen Fällen nur noch über den Preis gefällt werden, da die Produkte sich zu sehr ähneln. Darüber hinaus ist ja auch verankert „Geiz ist geil“ – der Kunde sucht Ersparnisse. |
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10. Lernen |
DIY, Schönheits-Tipps erhalten, im Alltag einiges selbst reparieren zu können oder Neues zu lernen: Workshops, Vorträge und Kurse finden Anklang beim Kunden. |
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11. Exklusivität |
Aus der Masse hervorzutreten. Etwas Besonderes zu sein – mit VIP-Kundenlounges oder durch die Exklusivität nur eine Kundenzielgruppe anzusprechen. |
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12. Zeiteffizienz |
Die Zeit des Kunden ist eng getaktet. Entsprechende Angebote wie „In 15 Minuten wechseln wir Ihre Reifen“ locken Kunden an. |
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13. Gesundheit |
Das Gesundheitsbewusstsein ist gestiegen. Kunden suchen stets neue Angebote, die diesen Wunsch unterstützen. |
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14. Fairer Handel / Klimaneutral / Sozial |
Der Kunde will mit seinem Kauf etwas „Gutes“ tun und seine Werte ausdrücken. |
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15. Gute Beratung |
Der Kunde erwartet, bei seiner Kaufentscheidung durch Informationen unterstützt zu werden. |
3 Tipps, wie Sie die Kundenbedürfnisse für Ihr Alleinstellungsmerkmal nutzen
Tipp 1: Markieren Sie, welche Kundenbedürfnisse Sie erfüllen
Gehen Sie die obige Liste in Ruhe durch. Markieren Sie die Kundenbedürfnisse, die Sie befriedigen. Es dürfen und werden zweifelsfrei mehrere sein. Überlegen Sie darüber hinaus,
- ob Sie vielleicht sogar noch weitere Kundenwünsche erfüllen, die in der obigen Liste nicht aufgenommen wurden – wie „stets regionale und frische Lebensmittel anzubieten“.
- inwieweit manche Kundenbedürfnisse verknüpft werden können – wie z.B. „die Betreuung zu Hause“ erfüllt Bedürfnisse wie Sicherheit, Individualität, Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit.
Tipp 2: Konkretisieren Sie, wie Sie die Kundenbedürfnisse befriedigen
Ihre bisherige Liste der Kundenbedürfnisse enthält „nur“ ein Schlagwort wie beispielsweise „Sicherheit“, „Auswahl“ oder „Fairer Handel“. Mit jedem dieser Schlagworte kann und wird Ihr Kunde eigene Vorstellungen und Erwartungen verbinden. Deshalb konkretisieren Sie, was sich für Sie hinter diesem Schlagwort verbirgt. Fragen Sie sich:
- Auf welche Weise garantieren Sie beispielsweise dem Kunden Sicherheit?
- Wie befriedigen Sie das jeweilige Kundenbedürfnis?
- Was tun Sie dafür wann, wie und wo?
- Welche Beispiele untermauern Ihren Kundenservice?
- Welcher Service verbirgt sich dahinter?
- Was kann der Kunde von Ihnen und Ihren Mitarbeitern erwarten?
Tipp 3: Das Alleinstellungsmerkmal finden
Jeden Service, den Sie anbieten, um eines der Kundenbedürfnisse zu erfüllen, eignet sich theoretisch als Alleinstellungsmerkmal. Denn mit jedem Service heben Sie sich von der Konkurrenz ab. Leider kann dennoch nicht jedes als USP genutzt werden. Zum einen, weil Sie ansonsten Ihren Kunden erneut bei der Entscheidungsfindung überfordern. Zum anderen, weil natürlich auch Ihre Konkurrenz in vielen Bereichen einen ähnlichen Service anbietet. So würde dann Ihr USP verwässern.
Treffen Sie deshalb eine Wahl, indem Sie
- Ihr ganz besonderes Leistungsmerkmal herausfiltern.
- prüfen, ob Ihre Konkurrenz dieses Alleinstellungsmerkmal schon besetzt hat oder nicht.
Wie Sie beides tun und so Ihre Wahl treffen, verrät Ihnen der Beitrag „Alleinstellungsmerkmal finden: In 5 Schritten zum Marketing-Tool“.
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