Kein Alleinstellungsmerkmal? 3 Tipps bescheren Ihnen Ihr USP

Wenn sich erst einmal kein USP (Unique Selling Proposition) finden lässt…

Als Unternehmer wollen Sie sich von der Konkurrenz abheben – und zwar mit einem Alleinstellungsmerkmal. Einem Alleinstellungsmerkmal, das Ihnen eine Unique Selling Proposition (USP) beschert und somit einen einzigartigen Verkaufsvorteil. Nur manches Mal lässt sich nur sehr schwer ein solch starkes Alleinstellungsmerkmal für das eigene Unternehmen finden.

All Ihre Dienstleistungen, Produkte und Ihr Service werden auch von der Konkurrenz angeboten – mal mehr, mal weniger. Zweifelsfrei lassen sich Unterschiede zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern finden. Leider sind diese Unterschiede weder sehr markant noch außergewöhnlich. Als Alleinstellungsmerkmal lassen sie sich kaum verwenden. Und zwar aus einem einfachen Grund: Der Kunde wird zu Recht bemerken: „Das bietet aber XY auch an.“

…wird zu einem schlechten Trick gegriffen: Die Superlative

Um diesem Alleinstellungs-Marketing Dilemma zu entkommen, wird gerne eine Marketingstrategie angewandt. Das Produkt und/oder die Dienstleistung werden mit Superlativen in den Werbeslogans angepriesen:

• Der schnellste Lieferservice der Stadt.
• Beste Bioqualität.
• Der billigste Reifenwechsel, den Sie finden können.
• Hervorragende Kundenberatung.

Mit dem Einsatz des Superlativs wird auf „künstliche“ Weise ein Alleinstellungsmerkmal erzeugt. Oder besser gesagt, es wird versucht. Denn, Hand aufs Herz, Superlative rufen beim Kunden zum einen oft genug eine kritische Resonanz hervor: „Da wird aber stark übertrieben“. Superlative sind zum anderen zu einfach und vor allem zu allgemein, d.h.

• Ihr Konkurrent kann das Gleiche auch von sich behaupten.
• es wird dem Kunden kein Vergleich angeboten, der den Superlativ belegen würde.
• der Kunde erhält keine eindeutigen Unterscheidungsmerkmale. Denn was heißt es schon der „schnellste/beste/hervorragendste“ zu sein? Der Kunde kann und wird solche Begrifflichkeiten mit seinen Vorstellungen besetzen. Ob die Kundenvorstellungen jedoch Ihren gewünschten Werbevorstellungen entsprechen, ist ein anderes Thema.

Deshalb akzeptieren Sie erst einmal einen Fakt: Brechen Sie Ihr Marketing für Ihren USP nicht übers Knie. Nutzen Sie lieber einen der folgenden Tipps, um Ihr Alleinstellungsmerkmal (für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) zu finden – und gegenüber dem Kunden eindeutig kommunizieren zu können.

Kein Alleinstellungsmerkmal? Von wegen! 3 Tipps lassen Sie Ihr USP finden

Geben Sie sich Zeit. Analysieren Sie in Ruhe, welches USP-Marketing Sie anwenden wollen. Bedenken Sie auch: Alleinstellungsmerkmale können sich verändern. Deshalb prüfen Sie in regelmäßigen Abständen, ob Ihr gefundenes Alleinstellungsmerkmal wirklich noch einen einzigartigen Verkaufsvorteil für Ihre Kunden darstellt. Denn Ihre Konkurrenz „schläft“ ja nicht.

Tipp 1: Als Erster eine Selling Proposition besetzen

Suchen Sie sich die wichtigsten Markenführer Ihrer Branche heraus. Nehmen Sie auch unbedingt Ihre unmittelbare Konkurrenz unter die Lupe. Analysieren Sie,

• welche Markenpositionierung die jeweiligen Marken einnehmen. Diese Positionen sollten erst einmal akzeptiert werden.
• mit welchen Verkaufsvorteilen diese für sich werben. Diese sind somit vergeben.
• wie diese Verkaufsvorteile angepriesen werden. Vielleich findet sich durch eine neue Vermarktung Ihres Produktes eine USP-Lücke?
• welche Verkaufsvorteile kaum genannt werden. Bieten Sie einen dieser Vorteile an? Wie lässt sich dieser Vorteil für Ihr Alleinstellungsmerkmal nutzen?
• welche Verkaufsvorteile nie angeführt werden. Besetzen Sie einen dieser Verkaufsvorteile. Tun Sie dies – sofort.

Auf diesem Wege lässt sich ein Alleinstellungsmerkmal finden – und Beispiele belegen dies. So besetzte die Citibank - lang, lang ist es her –als erste Bank die Unique Selling Proposition: „Wir beugen dem Kreditkartenbetrug vor“. Citibank wagte es, mit einem Vorteil zu werben, den jede andere Bank auch anbot. Nur diese Bank warb damit als Erste. Deshalb wagen Sie es auch. Verankern Sie ein Alleinstellungsmerkmal in den Köpfen Ihrer Kunden, das eigentlich „selbstverständlich“ ist.

Tipp 2: Teile der Produktkategorien fürs USP anzapfen

Manche Marken nutzen als USP-Markenstrategie das gesamte Produkt. Statt die vielen Alleinstellungsmerkmale einzeln zu bewerben, wird das USP eines Unternehmens mit der gesamten Produktkategorie angepriesen – beispielsweise ist der Slogan von Volkswagen gut im Gedächtnis verankert „Volkswagen. Das Auto“.

Solch einen USP für ein kleineres Unternehmen als Marktpositionierung zu nutzen, ist riskant. Denn es kann ja jederzeit ein größerer Marktteilnehmer erscheinen, der Ihnen dann in der gesamten Produktkategorie die Glaubwürdigkeit stiehlt. Deshalb konzentrieren Sie sich lieber auf Teile der Produktkategorie für Ihr Alleinstellungsmerkmal – wie im Falle des Autos „Allrad-Antrieb“, „Hybrid-Auto“, „Elektro-Auto“ oder „Car-Sharing-Angebote“.

Tipp 3: Soziales Statement als Alleinstellungsmerkmal

Die Stärken und Schwächen Analyse Ihres Unternehmens ergab keinerlei Optionen für ein USP. Weder konnten Sie ein Alleinstellungsmerkmal für die Erstbesetzung finden, noch Teile der Produktkategorie für ein USP nutzen. Dann ist dieser Tipp für Sie der richtige.

Fokussieren Sie soziale Aspekte – beispielsweise „Als Makler bieten wir Ihnen Schutz vor großen Immobilieninvestoren“. Oder punkten Sie mit dem Klimaschutz „Unsere gesamte Lieferkette ist klimaneutral“. Überlegen Sie,

• in welchen Bereichen sich Ihr Unternehmen engagiert.
• welche Werte Sie in Ihrem CI verankert haben.
• worauf Ihr Unternehmen achtet – z.B. fairen Handel.
• was Ihr Unternehmen unterstützt.
• wie sich aus diesen Werten nicht allein Werbestrategien, sondern vor allem Ihr Alleinstellungsmerkmal entwickeln lässt.