Neue Produkte lancieren: Senken Sie Ihre Floprate

Ihr Neuprodukt stößt auf ein zu geringes Kaufinteresse und Sie haben sich deshalb entschlossen, Ihr Produkt frühzeitig aus dem Handel zu nehmen. Im Klartext: Ihr Neuprodukt ist ein Flop – dieses Schicksal lässt sich jedoch für Ihre zukünftigen Neuprodukte gezielt vermeiden.

Dass ein Neuprodukt auf dem Markt einbricht – zu einem Flop wird – ist keine Seltenheit. Im Gegenteil. In der Konsumgüterbranche wird von einer Floprate von 90 Prozent ausgegangen. Die Unternehmensberatung Artur D. Little stellte sogar fest: Von 100 Neuprodukten ist nur eins wirklich erfolgreich. Und es heißt: Es müssen in einem Unternehmen sechs Produkte auf den Markt gebracht und 450 Millionen Euro investiert werden, um mindestens eine tragfähige Marke zu lancieren. Es wird also in Ihrem Unternehmen viel Geld und Zeit aufgewendet – für einen Hit.

Dabei wird allerdings außer Acht gelassen: Oftmals sind die hohen Ausfallquoten bei Neuprodukten hausgemacht. Denn in vielen Unternehmen bleiben die Zeichen der Zeit, die eine entscheidende Kursänderung verlangen, unbeachtet.

Hohe Floprates müssen nicht sein – begreifen Sie die Ursachen

Es gibt viele Gründe, warum Ihr Neuprodukt auf ein so geringes Kaufinteresse stößt.

• Steigende Produktähnlichkeiten.
  Produkte gleichen sich immer mehr, was beim Verbraucher nicht nur Desinteresse, sondern auch eine Überforderung bei der Kaufentscheidung auslöst. 72 Prozent der Kunden geben an, dass sie zwischen den einzelnen Marken in 13 Produktgattungen keine oder keine großen Unterschiede erkennen können. Um mithalten zu können, werden Neuprodukte immer schneller lanciert.
  
  
• Wachsender Innovations- und Zeitdruck bei der Produktentwicklung.
  Jährlich bringt die Konsumgüterindustrie rund 47.000 neue Produkte und Artikelvarianten auf dem Markt.
  
  
• Wandel des Kundenverhaltens.
  Kunden sind heutzutage viel kritischer und preisbewusster geworden. Und da die Produkte sich ähneln, achtet der Kunde selbstverständlich auf andere Kaufentscheidungskriterien wie Kundenservice, Qualität, Ökologie oder den Preis.
  
  
• Informationsüberlastung bei den Konsumenten.
  Die stete Bombardierung durch Anzeigen, Werbespots und Broschüren führt zu einer Beeinträchtigung der Informationsaufnahme und –verarbeitung. Im Klartext: Der Kunde macht dicht – er erfasst gar nicht mehr alle wichtigen Informationen über Ihr (Neu-)Produkt.

Alle diese Ursachen offenbaren den notwendigen Paradigmenwechsel, der in den Unternehmen stattfinden muss. Weg von der reinen Produktorientierung, mit der Sie heutzutage auf verlorenem Posten stehen, hin zur Kundenorientierung, wodurch sich endlich auf den Bedarf des Kunden konzentriert wird. Durch diese Umorientierung erwirken Sie eine Veränderung in der Kundenreaktion – Ihr Kunde wird sich wieder von Ihren Produkten angesprochen fühlen.

Weg vom Produkt hin zum Kunden – das ist die Lösung zur Minderung Ihrer Floprates

Diese Neuausrichtung benötigt eine Voraussetzung: Zu wissen, welche harten und weichen Produkteigenschaften den Kunden - bzw. Ihre Kundenzielgruppe - begeistern. Die Aufgabe des Unternehmens wird sein, das Kundenwissen zu managen, d.h. das Unternehmen muss laufend das Kundenwissen

• anzapfen,
• sammeln,
• verarbeiten,
• kanalisieren
• und auswerten – und das gilt für alle Mitarbeiter im Unternehmen.

Solch ein (oftmals einschneidender) Paradigmenwechsel fordert jedoch auch neue Sichtweisen. Da der Kunde in den Mittelpunkt rückt, ist es an der Zeit, den Kunden

• mit seinen Bedürfnissen, Problemen und Wünschen wahrzunehmen.
• in das Unternehmen aktiv einzubinden.
• gezielt als Sprecher seiner Zielgruppe zu aktivieren.
• mit seinen Anliegen und Informationen ernst zu nehmen.
• an der Produktgestaltung zu beteiligen. Denn er ist es, der später das Produkt kaufen soll.

Bedenken Sie: Bisher lag die Aufmerksamkeit auf dem Technologie-Vorsprung. Der Wettbewerb fand zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten auf dem Markt statt – und dabei ging es um den Preis und die Leistung des Produktes. Ihr Kunde kam in dieser Sichtweise nur an der Peripherie vor – als potenzieller Endverbraucher.

Die Neuproduktentwicklung beginnt beim Kunden selbst

Agieren Sie und Ihr Unternehmen nach einer Einsicht: Jedes Kundenproblem eröffnet Ihnen potenzielle Marktchancen. Machen Sie deshalb Ihre Produkte unvergleichlich. Konzentrieren Sie sich auf die Lösung spezifischer Kundenbedürfnisse. Damit dies gelingt, sehen Sie Ihren Kunden nicht allein als Ertragsbringer – der durch den Kauf Ihres Produktes Geld ins Unternehmen trägt -, sondern gerade auch als Informationsquelle, die es zu erschließen gilt.

Bei der Erschließung dieser Informationsquelle erhält Ihr Verkäufer eine weitere, wichtige Schnittstellenfunktion. Er transportiert nicht nur Informationen vom Unternehmen zum Kunden, sondern transferiert die Informationen, die ihm der Kunde freizügig mitteilt, zurück ins Unternehmen. Belassen Sie es jedoch nicht bei dieser einzigen Informations-Transferstelle. Richten Sie so viele Möglichkeiten, die für Sie durchführbar sind, ein, um mit Ihrem Kunden aktiv in Kontakt zu treten:

• E-Mails mit Fragebogen,
• Telefonaktionen,
• Umfragen in den Kundenzeitschriften oder dem Newsletter,
• Workshops,
• Kundenkonferenzen und/oder Kundenbeiräte,
• Fachtagungen, Vorträge, Podiumsdiskussionen,
• Internet-Diskussionsforen oder Chatrooms.

Konzentrieren Sie sich in Ihren Gesprächen oder im Kontakt zum Kunden jedoch nicht allein auf die aktuellen Bedürfnisse. Fragen Sie beispielsweise Ihre Geschäftskunden nach deren Zukunftszielen, um so auch langfristige Trends zu erfassen.