Neukundenakquise: Machen Sie sich mit den Stärken und Schwächen der 5 Instrumente der Direktansprache vertraut

Neukundenakquise: Wägen Sie die Stärken und Schwächen einzelner Neukundengewinnungs-Maßnahmen gut ab

Bei Ihrer Neukundenakquise sollten Sie sich stets zahlreicher Neukundengewinnungs-Maßnahmen bedienen. Verlassen Sie sich niemals nur auf eine einzige Neukundengewinnungs-Strategie, da dies die Kommunikation mit dem Kunden viel zu sehr einschränken würde. Der Mix aus verschiedenen Direktansprache-Instrumenten erzielt den höchsten Erfolg.

Allerdings stellt solch ein Mix aus diversen Neukundengewinnungs-Maßnahmen hohe Anforderungen an Sie, Ihre Marketingabteilung und Ihre Verkäufer. Deshalb sollten nicht unüberlegt einzelne Direktansprache- Instrumente zur Kundenansprache eingesetzt werden, sondern stets ein Neukundenakquise-Konzept entworfen werden, dass alle Beteiligten miteinbezieht.

Praxisbeispiel – wie es nicht laufen sollte:

Die Marketingabteilung führt ein Direkt Mailing durch, ohne dies jedoch mit den einzelnen Verkäufern bzw. mit der Verkaufsabteilung abzusprechen. Tage später rufen etliche Stammkunden bei ihrem Verkäufer an und beschweren sich. Denn das Direct Mailing hatte ein Angebot enthalten, dass deutlich unter den üblichen Verkaufskonditionen lag. Die Verärgerung war auf allen Seiten groß. Und diese Direktansprache-Aktion ein voller Misserfolg.

Neukundenakquise gezielt planen: 3 Schritte

Schritt 1: Bestimmen Sie das Ziel Ihrer Neukundengewinnung

Die Neukundenakquise hat natürlich stets ein vorrangiges Ziel: Neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Dieses Ziel ist jedoch komplex und vielschichtig. Denn die Instrumente der Direktansprache dienen ja auch dazu, (potenzielle) Kunden

• über Ihre Angebote, Dienstleitungen und Produkte zu informieren.
• Ihr Unternehmen näher zu bringen.
• die (emotionellen) Werte des Unternehmens zu vermitteln.
• aufzuzeigen, mit welchen Markenversprechen Ihre Produkte und Dienstleistungen verbunden sind.
• ein klares und eindeutiges Profil Ihrer Angebote aufzuzeigen und im Bewusstsein des Kunden zu verankern.

Nicht zu vergessen, dass die Neukundenakquise stets der Beginn eines Dialoges sein sollte, d.h. die Neukundengewinnung darf niemals als Kommunikations-Einbahnstraße verstanden werden. Suchen Sie stets – vor allem längerfristig – das Gespräch mit dem Neukunden. Denn nur dann wird aus dem Neukunden auch ein Stammkunde.

Fragen Sie sich deshalb:

• Was wollen Sie bei der Neukundenakquise neben dem vorrangigen Ziel noch erreichen?
• Welche Zielgruppe wollen Sie ansprechen?
• Wie kann diese Zielgruppe am besten mit welchen Instrumenten erreicht werden?
• Welche Direktansprache-Instrumente haben Sie bisher eingesetzt?
• Aus welchen Direktansprache-Instrumenten sollten Sie einen Neukundengewinnungs-Mix jetzt zusammenstellen? 

Verschaffen Sie sich einen Überblick über die einzelnen Direktansprache-Instrumente. Die Übersicht: Stärken und Schwächen einzelner Neukundengewinnungs-Maßnahmen informiert Sie bestens.

Schritt 2: Den Mix der Direktansprache-Instrumente aufeinander abstimmen

Durch die Übersicht haben Sie erkannt, dass so manches Direktansprache-Instrument der Neukundengewinnung Zeit und eine längere Planung benötigen. Deshalb ist es kaum verwunderlich, dass so oft nur eine einzelne Neukundengewinnungs-Maßnahme wie das Telefonmarketing angewandt wird. Denn diese kann schnell durchgeführt werden.

Doch die Neukundenakquise sollte stets längerfristig durchdacht und geplant werden. Sie benötigen eine Neukundengewinnungs-Strategie, die wirklich mehrere Direktansprache-Instrumente beinhaltet. Bei dieser Neukundengewinnungs-Strategie sollten Sie

• längerfristige Instrumente wie das Durchführen von Veranstaltungen,
• mittelfristige Instrumente wie Direct Mailings
• und kurzfristige Instrumente wie E-Mail-Kampagnen und Telefonmarketing

miteinander verknüpfen, d.h. keine Aktion der jeweiligen Direktansprache-Instrumente sollte losgelöst vom anderen durchgeführt werden. Vielmehr gilt es hier einen Verstärkungs-Effekt zu erreichen, indem Sie beispielsweise per E-Mail Neukunden zu der Veranstaltung einladen.

Schritt 3: Alle Beteiligten miteinbeziehen

Nachdem Sie Ihre Planung auf dem „Reißbrett“ fixiert haben, sollten Sie alle Beteiligten zu einem Gespräch bitten. Stellen Sie Ihre Neukundengewinnungs-Strategie vor. Bitten Sie um Feedback über Ihre Ideen. Fragen Sie nach. Nehmen Sie Einwände und Bedenken ernst. Beachten Sie die Meinungen und Erfahrungen Ihrer Verkäufer über die einzelnen Zielgruppen. Überarbeiten Sie schließlich gemeinsam Ihre Strategie.

Dies hat mehrere Vorteile:

• Jeder ist involviert.
• Jeder kann sich mit den Neukundengewinnungs-Maßnahmen identifizieren.
• Jeder ist darüber informiert, wann welche Maßnahme startet.
• Jeder kann sich entsprechend vorbereiten, um beispielsweise Kundenreaktionen auf Direct Mailings geschickt aufzufangen.
• Jeder weiß auch, was von ihm verlangt und gefordert wird.

Legen Sie schließlich noch die einzelnen Realisierungsschritte fest. Und starten Sie mit Ihrer Neukundenakquise.