Dokumentieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie in Ihrem Businessplan

Businessplan-Modul 6: Marketing und Vertrieb dokumentieren 

Ihr Businessplan umfasst im Grunde alle Stationen, die eine Geschäftsidee durchläuft: Von der Beschreibung der Geschäftsidee über die Prüfung, ob diese in das Unternehmenskonzept passt, den richtigen und gewünschten Zielmarkt erreicht, welche Ziele und Strategien damit verwirklicht werden und in welches Segment Ihres Produktportfolios und/oder Leistungsportfolios diese einzuordnen ist bis hin zur Vermarktung, die sowohl das reine Marketing, als auch die Vertriebsstrukturen beinhaltet. Dieses Businessplan-Modul „Marketing und Vertrieb“ erhält eine besondere Bedeutung, weil

• es als Brücke zwischen Theorie – der reinen Geschäftsidee – und der Praxis – die Vermarktung der selbigen – fungiert.
• Sie mit diesem aufzeigen, wie Sie den Kunden erreichen möchten – im Sinne von Öffentlichkeitsarbeit, Werbung, Kundengesprächen und Kundenbindungsmethoden.
• Sie hier darstellen, welche Vertriebswege und Vertriebssysteme Sie nutzen bzw. nutzen wollen.
• somit beleuchtet wird, wie aus der Geschäftsidee monetärer Gewinn entstehen kann.

Denn Sie müssen Ihren (potenziellen) Kunden erreichen, ob durch diverse Marketingstrategien oder durch ein geschickt-ausgeklügeltes Vertriebssystem, damit der Kunde Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen auch von Ihnen erwerben kann. Deshalb stellen Sie Ihr Marketing- und Vertriebskonzept überzeugend dar. Beleuchten Sie ausführlicher die 5 typischen Marketing- und Vertriebsstrategien.

Businessplan-Modul „Marketing und Vertrieb“: Überzeugen Sie mit 5 Strategien

Marketing- und Vertriebsstrategie 1: Marktsegmentierung

Durch die Zerlegung des Marktes in Teilmärkte – der Marktsegmentierung – können Sie durch einen klugen Marketingmix die Kundenwünsche und Kundenbedürfnisse besser ansprechen. Dabei sollten die gebildeten Marktsegmente zwei Bedingungen erfüllen:

1. Zahl der Kunden und deren Einkaufsgewohnheiten sollten zur Schätzung der eigenen Umsätze bekannt sein oder von Ihnen eruiert werden können.
2. Einheitliche Vermarktungsstrategie eines Segmentssollte realisierbar sein, d.h. Ihre Strategie sollte, falls dies notwendig ist, mehrere Zielgruppen – beispielsweise Familien mit Kindern, Alleinstehende und Rentner – erreichen und ansprechen.

Tipp: Nutzen Sie den Fragebogen „10 Fragen für Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie“ , um müheloser Ihre beiden Konzepte entwickeln zu können.

Marketing- und Vertriebsstrategie 2: Produktstrategie

Ein wichtiger Bestandteil innerhalb Ihrer Produktstrategie sind der Service und die Serviceleistungen, die der Kunde bei Ihnen erhält und die Sie entsprechend offerieren. Bieten Sie Ihrem Kunden kein isoliertes Produkt, sondern eine komplette und kompetente Lösung eines Problems an. Verankern Sie dafür das Prinzip des „Clienting“ in Ihrem Unternehmen, das den Kunden stets als Partner betrachtet. Heben Sie innerhalb dieser Produktstrategie hervor,

• welchen Umfang Ihr Serviceangebot umfasst.
• wo der Service geleistet wird – bei Ihnen oder beim Kunden.
• ob er kostenlos oder kostenpflichtig ist.
• wann Sie diesen Service wie und wo offerieren.

Marketing- und Vertriebsstrategie 3: Die Preisstrategie

Mit der Preisstrategie legen Sie nicht allein das Preisniveau für Ihre Produkte und/oder Dienstleitungen fest. Sie bestimmen auch, ob Sie eher eine

• Abschöpfungsstrategie verfolgen, d.h. das von Ihnen neu einzuführende Produkt wird mit einem relativ hohen Preis in den Markt eingeführt, der bei der anschließenden Verbreitung des Produktes kontinuierlich gesenkt wird.
• Penetrationsstrategie verfolgen, d.h. Sie nehmen als Unternehmen eine temporäre Unterdeckung der Kosten in Kauf. Dadurch können Sie mit niedrigen Anfangspreisen den Markt schnell und mühelos durchdringen.

Marketing- und Vertriebsstrategie 4: Die Vertriebsstrategie

Stellen Sie sich konkret die Frage – und beantworten Sie diese auch innerhalb Ihres Businessplans -, auf welchem Wege Ihre Produkte und Dienstleistungen an den Kunden gelangen sollen. Führen Sie die einzelnen Vertriebswege konkret auf – wie beispielsweise

• Direktverkauf im Ladengeschäft
• Onlinevermarktung und Onlineverkauf
• Persönliche Kundenbesuche durch Außendienstmitarbeiter
• Großhändler
• Franchising
• Call Center

Marketing- und Vertriebsstrategie 5: Das Marketingkonzept

Setzen Sie auf einen Marketingmix, um Ihre Kunden auf vielen Kommunikationskanälen zu erreichen. Ob Sie nun Direct-Marketing betreiben oder sogar auf Cross-Channel-Marketing setzen, stimmen Sie Ihre Kommunikationspolitik stets aufeinander ab. Stellen Sie diese Vielseitigkeit Ihres Marketings in Ihrem Businessplan dar. 

Hier finden Sie die 8 weiteren Module zum Erstellen Ihres Businessplans: 

• Businessplan-Modul 1: Executive Summary 
• Businessplan-Modul 2: Geschäftsmodell 
• Businessplan-Modul 3: Zielmarkt 
• Businessplan-Modul 4: Ziele und Strategie 
• Businessplan-Modul 5: Produktportfolio und Leistungsportfolio 
• Businessplan-Modul 7: Management 
• Businessplan-Modul 8: Chancen und Risiken 
• Businessplan-Modul 9: Finanzplan