Besser verkaufen: Hierarchie im Unternehmen prägt Kaufentscheidung

Besser und erfolgreich verkaufen: Die Unternehmenshierarchie spielt eine Rolle

Bei B2B-Kunden müssen Sie bei Ihrer Verkaufsstrategie als Vertriebsleiter und/oder als Verkäufer eine Tatsache unbedingt beachten: Kaufentscheidungen in einem Unternehmen werden niemals von einer Person getroffen. Vielmehr werden mehrere Betriebsverantwortliche die Entscheidung treffen, d.h. die Hierarchie des Unternehmens beeinflusst jede Kaufentscheidung.

Die Kunst bei B2B-Kunden erfolgreich zu verkaufen, setzt somit eins voraus: Sie müssen die Unternehmenshierarchie kennen und wissen, wen Sie als Entscheider in jedem Falle in Ihre Verkaufsgespräche einbinden müssen. Ansonsten riskieren Sie nur, Ihre Zeit zu verschwenden und keinen Verkaufsabschluss zu erzielen.

Die Hierarchie der Kaufentscheidungen im Unternehmen aufdecken: 10 Fragen

Um emotional verkaufen zu können und den Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, sollten Sie nicht allein im Vorfeld des vereinbarten Kundengespräches die Unternehmenshierarchie eruieren, sondern bei Ihrem ersten Gespräch auch gezielt nach den Entscheidungsträgern fragen.

Stellen Sie sich hierbei 10 Fragen:

1. Welche Personen sind im Verkaufsprozess involviert?
2. Welche Funktion hat die jeweilige Person inne?
3. Über welche Kompetenz verfügt diese Person?
4. Welchen Einfluss übt die Person aus?
5. Welchen Kaufmotiven folgt die Person?
6. Welche fachlichen Motive hat derjenige, sich bei einer Kaufentscheidung für Ihr Produkt zu entscheiden oder es abzulehnen?
7. Welche Stärken und Schwächen können Sie bei dem Entscheidungsträger erkennen?
8. Wer beeinflusst innerhalb der Hierarchie des Unternehmens wen?
9. Mit wem müssen Sie also unbedingt ein Verkaufsgespräch führen?
10. Wie erreichen Sie die jeweiligen Personen? Wie sollten Sie den Kunden ansprechen?

Erstellen Sie sich ein Organigramm der Entscheidungsträger. Machen Sie sich so ein Bild, wer die Kaufentscheidungen trifft – und stimmen Sie Ihre Verkaufsstrategie darauf ab.