Sales: Warum Sie sich nicht allein auf Ihren Verkaufsabschluss konzentrieren sollten

4. November 2011

Für Ihren Verkaufserfolg sollten Sie mehr als Ihren Verkaufsabschluss beachten

Viel zu oft wird der Verkaufsabschluss in den Vordergrund gerückt. Verständlich ist dieser Fokus schon. Denn durch einen Verkaufsabschluss steigern Sie den Umsatz des Unternehmens. Und nur durch einen Verkaufsabschluss erhalten Sie Ihre Provision.

 

Nicht allein auf den Verkaufsabschluss konzentrieren

Doch mit einem Verkaufsabschluss allein es nicht getan. Vielmehr ist der Abschluss eines Verkaufs nur ein Ziel auf dem langen Weg der Kundenbindung. Dieser Weg beginnt lange bevor Sie überhaupt einen Verkaufsabschluss in Erwägung ziehen. Und dieser Weg endet – hoffentlich (!) – nicht mit dem Verkaufsabschluss.

Dadurch wird eins deutlich: Der Verkaufsabschluss darf und sollte innerhalb des Sales niemals den ausschließlichen Fokus von Ihnen und Ihrem Vorgesetzten erhalten. Vielmehr sollten alle Phasen des Verkaufs Ihre gleiche Aufmerksamkeit erhalten. Denn keine einzelne Phase im Verkauf ist wichtiger, als die andere.

 

Im Verkauf zählt jede Phase und jeder Einsatz in den jeweiligen Phasen

Fällt es schwer, den Fokus vom Verkaufsabschluss zu nehmen, folgen Sie einmal folgenden Denkimpulsen:

  • Wenn Sie keine effiziente und erfolgreiche Kundenakquise betreiben, haben Sie keine Kunden, die etwas von Ihnen kaufen möchten.
  • Wenn Sie nicht wissen, wie Sie bei einem Cold Call eine Terminvereinbarung erreichen, können Sie Ihr Produkt nicht vorstellen.
  • Wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht beherrschen, werden Sie Ihrem Kunden unzureichende Informationen mitteilen.
  • Wenn Ihre Präsentation wenig überzeugt, gewinnen Sie das Interesse des Kunden nicht und werden so keine Kunden begeistern.
  • Wenn Sie nicht aktiv zuhören können, werden Sie die Bedürfnisse des Kunden nicht wahrnehmen.
  • Wenn Sie sich nicht dafür interessieren, wie zufrieden Ihr Kunde mit dem von Ihnen gekauften Produkt ist, werden Sie keinen Stammkunden in ihm finden.
  • Wenn …

 

Sie können zweifelsfrei noch weitere Denkimpulse auflisten. Denn durch dieses „Wenn…-Denkspiel“ wird eins deutlich: Jede Phase innerhalb Ihrer Verkaufsstrategie ist wichtig. Deshalb richten Sie Ihren Fokus neu aus. Fragen Sie sich auch:

  • In welchen dieser Phasen des Verkaufs treten Sie kompetent auf?
  • In welchen Phasen setzen Sie Ihre Stärken voll ein?
  • In welchen Verkaufsphasen zeigen sich eher persönliche Schwächen?

 

Beginnen Sie Ihre Effizienz in jeder Verkaufsphase zu steigern. Denn dadurch erhöht sich Ihre Erfolgsquote im Verkauf – Sie sind erfolgreich im Verkauf.



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