Sales: 6 Fragen für Ihre Verkaufsstrategie

Sales: 6 Fragen für Ihre Verkaufsstrategie

In jedem Verkaufsprozess gibt es Momente, in denen Sie sich fragen was jetzt zu tun ist. Ihre Antworten führen Sie in eine konkrete Richtung, leider nicht immer zum Verkaufsabschluss. Ändern Sie Ihre Fragen, dann ändert sich auch Ihre Richtung.

Denn so manche Fragen, die Sie sich stellen wie „Soll ich warten, bis ich etwas von dem Kunden gehört habe? Sende ich eine Erinnerungs-E-Mail? Oder soll ich dem Kunden weitere Informationen zukommen lassen?“ konzentrieren sich ausschließlich auf Sie und Ihre Verkaufsstrategie. Den Kunden haben Sie dabei völlig außer Acht gelassen. Jeder Verkaufsprozess hat einen natürlichen Verlauf, der allerdings durch die individuellen Bedürfnisse des Kunden mitgeprägt wird.

Um die richtige Richtung bei Ihrem nächsten Verkaufsschritt einzuschlagen, sollten Sie sich in Ihren Kunden hineinversetzen – die folgenden 6 Fragen unterstützen Sie dabei:

Frage 1: Welches Wissen haben Sie über die Kaufstrategie des Kunden?

Überprüfen Sie, nach welchen Kriterien Ihr Kunde seine Kaufentscheidung vollzieht. Benötigt er beispielsweise erst die Zustimmung des Controllers oder seines Ehepartners, richten Sie Ihren nächsten Verkaufsschritt darauf aus.

 

 

Frage 2: In welcher Weise unterstützten Ihre bisherigen Verkaufsschritte den Kunden, aktiv zu werden?

Wenn der Kunde der Aktive im Verkaufsprozess ist, freuen Sie sich und erfüllen Sie seine Anfragen. Sollten Sie aber derjenige sein, der bisher den Prozess antreibt, heißt es, sich zurückzunehmen und endlich auf den Kunden zu reagieren. Klären Sie, was er braucht und möchte und in welchem Zeitrahmen.

Frage 3: Zu welchen Schritten hat der Kunde seine Zustimmung gegeben?

Vor dem Verkaufsabschluss gibt es eine Reihe von kleineren Abschlüssen – Zustimmungen des Kunden -, die Sie beachten sollten. Durch diese Zustimmungen, wissen Sie, dass der Kunde es ernst meint. Die Entscheidenden führen eventuell zu einem Verkaufsabschluss?

Frage 4: Zu welchen Schritten hat der Kunde noch keine Zustimmung gegeben?

Bei Überlegungen/Punkten, die Ihr Kunde erst prüfen möchte hinsichtlich Budget, Unternehmensumstrukturierungen etc., geben Sie ihm die Zeit, die er dazu benötigt.

Frage 5: Was können Sie konkret tun, um den Kunden bei seiner Entscheidung zu helfen?

Fragen Sie Ihren Kunden, was Sie tun können, um seine Entscheidungen mitzugestalten. Bieten Sie an das Produkt in einer größeren Runde bzw. dem Ehepartner zu präsentieren. Referenzen anderer Kunden können auch hilfreich sein.

Frage 6: Welchem Plan-B folgen Sie, falls der Kunde weiterhin zögert?

Obwohl der Kunde eindeutige Zustimmungen gab, ist er für den letzten Schritt – der Kaufverpflichtung – nicht bereit. Bevor Sie allerdings den Deal völlig abschreiben, überlegen Sie sich, welchen Plan B Sie jetzt einsetzen können. Schließlich haben Sie Ihre Zeit investiert.