Mit kontrafaktischen Psychologie-Tricks den Verkaufserfolg steigern

Jede Kaufentscheidung, die Ihr Kunde trifft, wird von kontrafaktischen Vorstellungen begleitet. Denn diese setzt für ihn die Orientierungsmarken auf seiner Realitätsskala und geschickt eingesetzt, können Sie so Ihre Verkaufsquote steigern.

Jeder wendet kontrafaktisches Denken an und zwar tagtäglich, weil es Vergleichsperspektiven anbietet und so die faktischen Ereignisse im Leben in einen Kontext stellt.

Typische Aussprüche, die auf kontrafaktisches Denken hinweisen, sind:

• „Ach, hätt‘ ich doch!“
• „Warum habe ich mich nicht für das schnellere, besser ausgestattete… Produkt entschieden?“
• „Wenn ich mir vorstelle, was ich mit dem Spitzenprodukt alles hätte machen können.“
• „War es wirklich klug, dieses Angebot, diese Einladung, diese Möglichkeit etc. auszuschlagen?“
• „Was wäre, wenn…?“

Im Klartext: Sie vergleichen diese aktuelle Situation oder das aktuelle Angebot, mit dem was hätte noch sein können bzw. was noch zur Auswahl stand. Das kontrafaktische Denken hilft Ihnen, blitzschnell Entscheidungen zu treffen, auch wenn Sie es manches Mal gar nicht bewusst registrieren. Und Ihren Kunden geht es genauso. Ziehen Sie deshalb für sich als Verkäufer oder für Ihr Verkaufsteam die besten Vorteile aus dem kontrafaktischen Denken und setzen Sie es gezielt bei Ihrer Verkaufsstrategie ein.

Die 5 kontrafaktischen Psychologie-Tricks zur Steigerung Ihres Verkaufserfolgs

Trick Nr. 1: Der Diamanten-Trick

Zeigen Sie Ihrem Kunden erst einmal genau das, was er sich vorstellt, wünscht und was der Preisklasse entspricht, die er angegeben hat. Während er noch überlegt, egal, ob er schon ein Produkt in die nähere Auswahl nimmt oder nicht, zeigen Sie ihm ein Produkt von ersichtlich besserer Qualität. Leiten Sie diesen Produktwechsel in eine höhere Qualitäts- und Preisklasse mit geschickten Worten ein „Während Sie noch überlegen, will ich Ihnen nur kurz diesen wunderschönen oder schnelleren oder bedienungsfreundlicheren… zeigen. Sehen Sie nur…“

Ihr Kunde wird sich selbstverständlich das teurere Produkt ansehen, Ihnen bei Ihren Verkaufsargumenten zustimmen und – dies ist ganz entscheidend – mit Recht darauf hinweisen, dass dieses Produkt leider nicht mit seinen Preisvorstellungen vereinbar ist. Legen Sie das teurere Produkt wieder zur Seite oder in die Schublade zurück und kommen Sie wieder auf das Produkt zu sprechen, dass der Kunde zuvor in die nähere Auswahl genommen hatte.

Mit einem Mal erscheint dieses nun erschwinglich. Ihr Kunde wird sein Zögern aufgeben und das Produkt kaufen. Ursache dafür: Sie haben eine geschickte Manipulation durch Kontrastbildung vollzogen: Verglichen mit dem teureren Produkt scheint – im Kontrast dazu –das erst gewählte Produkt günstiger: Sie haben einen Preisvergleich geschaffen.

Trick Nr. 2: Der Bruchbuden-Trick

Fragen Sie Ihren Kunden nach seinen Vorstellungen, auch was das finanzielle betrifft. Zeigen Sie ihm daraufhin erst einmal Produkte, Immobilien oder Angebote, die zwar alle den preislichen Rahmen einhalten, aber keine sonderlich hohe Qualität aufweisen. Zum Schluss Ihrer Produktpräsentation –gerade bei Immobilienverkäufen sehr empfehlenswert – unterbreiten Sie ein Angebot bzw. Produkt, dass attraktiver erscheint. Mit diesem Trick schaffen Sie einen Qualitätsvergleich. Achten Sie auf Aussagen Ihrer Kunden, die die Qualität in den Vordergrund stellen, um diesen Trick anzuwenden.

Trick Nr. 3: Die vorweggenommene Reue

Für seine Kaufentscheidung muss Ihr Kunde aus verschiedenen Alternativen – wie Farbe, Funktionen, Preis, Qualität, Service etc. – wählen. Ist diese Wahl einmal getroffen, werden alle anderen Alternativen zu möglich gewesenen Optionen, d.h. sie werden zu kontrafaktischen Alternativen. Oft ist es so, dass kaum hat der Kunde sich für seine Option entschieden, er sich bereits fragt, ob er den Ausschluss der anderen Alternativen nicht später bereuen wird – dies ist die vorweggenommene Reue.

Als Verkäufer können Sie diese geschickt stimulieren, indem Sie Ihren Kunden kurz darauf hinweisen, was er durch den Ausschluss der jeweiligen Alternative aufgibt. Beschränken Sie sich allerdings auf die wirklich interessanten Aspekte, die zu einem besseren Verkaufsabschluss führen. Denn ein Zuviel an Informationen wird Ihren Kunden verwirren und letztlich vor einem Kauf abschrecken.

Trick Nr. 4: Kein Überangebot

Bei vielen Produkten kann der Kunde aus einer großen Palette von Alternativen wählen, um seine individuellen Bedürfnisse, Vorstellungen und Wünschen verwirklichen zu können. Ein kluger Schachzug, um Kunden an sich zu binden. Allerdings sollten Sie dabei unbedingt eins beachten: Ein Zuviel an Alternativen überfordert Ihren Kunden und schmälert seine Kauflust, weil er sich durch eine Blockierung seines kontrafaktischen Denkens einfach nicht entscheiden kann. Jeder Ausschluss einer Alternative würde zwangsläufig zu einem vorweggenommenen Reuegefühl führen.

Reduzieren Sie deshalb die Palette an Alternativen: In der Regel sind Angebote, die 6 bis 12 verschiedene Wahlmöglichkeiten anbieten, für den Kunden reizvoll. Um herauszufinden, wie viele Wahlmöglichkeiten Ihr Kunde wirklich schätzt – ihn also zum Kauf animiert – sollten Sie regelmäßig eine entsprechende Analyse des Kaufverhaltens durchführen.

Trick Nr. 5: Das Spitzenprodukt anbieten

Allerdings nicht das Spitzenprodukt Ihrer Top-Klasse, sondern das Spitzenprodukt in der Qualitäts- und Preisklasse, die sich Ihr Kunde wünscht. Zeigen Sie im Verkaufsgespräch klar die jeweilige Produktlinie und deren Kategoriegrenze auf. Weisen Sie dabei unbedingt auf das Spitzenprodukt hin, „Dies ist in dieser Preisklasse das Spitzenprodukt mit …“ Kennt der Kunde es erst einmal, wird er sich dafür entscheiden. Denn er will sein Bedauern minimieren und sein Zufriedenheitsgefühl steigern. Mit dem Wissen „Ich habe das Spitzenprodukt gekauft.“ wird ihm dies mühelos gelingen.