Business-Netz Logo
Consumer Confusion – und seine Auswirkungen aufs Kaufverhalten Business-Netz Logo

Registrieren
Passwort vergessen?
Startseite » Management & Unternehmensführung » Unternehmensführung » Consumer Confusion – und seine Auswirkungen aufs Kaufverhalten
  • Anzeigen
  • What links here

Consumer Confusion – und seine Auswirkungen aufs Kaufverhalten

22. November 2018

Consumer Confusion führt zu einem gestörten Kaufentscheidungsprozess

Kunden wollen kaufen. Nicht allein gezielt, sondern Kunden zeigen oft auch ein impulsives Kaufverhalten, das durch Ihre Werbung meist beeinflusst wird. Bei solch einem Kaufverhalten sind Sie der Profiteur. Denn es garantiert eine Umsatzsteigerung.

 

Die Kehrseite sind allerdings Umsatzverluste und Umsatzeinbußen, die oft genug durch Consumer Confusion ausgelöst werden. Mit einer Consumer Confusion wird die Überforderung des Kunden bezeichnet. Eine Überforderung, die auf 3 Gründe zurückzuführen ist und die auf verschiedenen Faktoren, die in Ihrem Unternehmen oder Ihrem Einzelhandelsgeschäft als Verkaufsstrategien eingesetzt werden, basiert.

 

 

Im Dialog mit dem Kunden – mehr als nur Kommunikationspolitik und Kundenansprache

Das Konsumentenverhalten ist keine statische Größe, die mal nebenbei durch die eine oder andere Marketingstrategie stets nach Ihren Vorstellungen beeinflusst wird. Vielmehr tritt der Kunde mit Ihnen und Ihrem Unternehmen oder Ihrem Geschäft in einen Dialog. Zwar mag der Dialog „stumm“ sein, d.h. Sie werden vielleicht, außer an der Kasse, nicht mit ihm sprechen. Doch der Kunde spricht mit Ihnen, da er auf jede Ihrer Werbestrategien mehr oder minder reagiert.

 

Nicht immer fällt dieser „stumme“ Dialog positiv aus. Oftmals wird der Kunde genervt auf Ihre Werbebriefe reagieren. Oder bei den Verkaufspräsentationen im Verkaufsgespräch abschalten. Gründe gibt es dafür viele. Einer ist jedoch ganz entscheidend. Dem Kunden ist es einfach zu viel der Informationen und Werbebotschaften – und eine Consumer Confusion tritt ein.



 

Consumer Confusion – und wie Ihr Kunde damit umgeht

Solch eine Consumer Confusion ist nicht zu unterschätzen. Durch die Überforderung und die damit einhergehende Kundenverwirrung ändert sich das Kaufverhalten von Konsumenten drastisch. Mit der Folge: Seine Kaufkraft schwindet. Denn dem Kunden fällt es dann nicht allein immer schwerer, eine für ihn kluge und gute Kaufentscheidung zu treffen. Nein, er wird auch bestimmte Bewältigungsstrategien aktivieren, um mit seiner Verwirrung bestmöglich umgehen zu können. All diese Bewältigungsstrategien sind Reduktionsstrategien, mit denen der Kunde die Einflussfaktoren auf seine Kaufentscheidung vereinfacht – also reduziert.

 

Reduktions-Strategie Nr. 1: Habituelles Kaufverhalten

Der Mensch – somit der Kunde – ist ein Gewohnheitstier. Auch beim Einkaufen hat jeder Kunde Gewohnheiten entwickelt, die ihn dabei unterstützen, den Einkauf so angenehm wie möglich für ihn zu gestalten:

  • Der gleiche Rundgang im Einzelhandelsgeschäft mit den einzelnen Stationen an den Regalen, wo gewohnheitsgemäß die gewünschten Produkte stehen.
  • Der Klick im Online-Shop auf die vertrauten Produkt-Icons – wie beispielsweise Schnäppchen.
  • Immer am selben Tag und zur selben Uhrzeit einkaufen.
  • Die gewohnte Rollenverteilung beim Einkaufen: Der Mann schiebt den Wagen, die Frau sucht die Produkte.

 

Tritt Consumer Confusion auf, greift der Kunde noch verstärkter auf sein habituelles Kaufverhalten zurück. Der Konsument wird sich dann bei einem Zuviel an Informationen –hervorgerufen durch die unterschiedlichen Marketingstrategien – für das Produkt entscheiden, das er kennt. Oder für dieses, das bereits seine Eltern immer gekauft haben.

 

Reduktions-Strategie Nr. 2: Selektive Wahrnehmung

Kein Kunde nimmt Werbung permanent aktiv wahr. Der Kunde selektiert also – bewusst oder unbewusst – die Werbewirkung. Diese Fähigkeit der Selektion nutzt der Kunde auch gerade bei einer Überforderung. Um seine Kaufmotive zu prüfen und sein Konsumverhalten zufriedenstellend für sich zu steuern, wird er die von Ihnen dargebotenen Produkt-Informationen selektieren. Durch seine Selektion steuert er die Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten, mit denen Sie ihn beeinflussen wollen, ganz gezielt – wie beispielsweise durch

  • den Preisvergleich.
  • den Markennamen und den damit verbundenen Markenwert.
  • Bestandteile wie in der Zahnpasta das Fluorid.
  • Bewertungen - wie beispielsweise die Stiftung Warentest.

 

Der Kunde beschäftigt sich somit intensiver mit dem Kauf eines Produktes, kann aber nur geringe Unterschiede zwischen den einzelnen Angeboten und Waren entdecken. Durch seine Fokussierung auf ein Kriterium will er das Risiko eines Fehlkaufs herabsenken.

 

Reduktions-Strategie Nr. 3: Die Kaufentscheidung delegieren

Der Kauf, und vor allem die Kaufentscheidung, kann delegiert werden: An den Ehepartner, Freunde, die Familie, durch das Lesen anderer Kundenempfehlungen, das Aufschnappen von Mundpropaganda und auch das Heranziehen des Verkaufspersonals. Indem der Kunde andere in ihrer Meinung konsultiert, übertragt er seine Kaufentscheidung an einen Dritten: „Was würdest du mir raten?“ oder „Was hältst du von diesem Fernseher?“ oder „Was können Sie mir empfehlen?“. Zum einen entlastet diese Strategie den Kunden. Denn durch das Teilen seiner Überforderung baut er eindeutig Stress ab. Zum anderen gibt er dadurch auch die Verantwortung ab. Stellt sich das gekaufte Produkt später als Fehlkauf heraus, kann er die Schuld abgeben – im schlimmsten Fall an Sie als Hersteller oder Geschäftsführer, der solch schlecht geschultes Verkaufspersonal eingestellt hat.

 

Reduktions-Strategie Nr. 4: Einkaufen als Pflichtübung

Einkaufen mutiert durch die Consumer Confusion zur Pflichtübung. Der Kunde konzentriert sich dank seines Einkaufszettels ausschließlich auf die Produkte, die er benötigt. Die unterschiedlichen Kundenansprachen im Einzelhandel prallen an ihm ab. Sein Einkauf bewältigt er mit einer Art Tunnelblick. Werbebotschaften werden kaum wahrgenommen und sofort ausgeblendet. Neue Angebote und Schnäppchen, wie beispielsweise im Sommerschlussverkauf, beeinflussen nicht mehr das Kaufverhalten.

 

Reduktions-Strategie Nr. 5: Den Kauf abbrechen

Ist die Überforderung so hoch, tritt der Super-Gau ein: Der Kunde bricht den Kauf ab. In abgemilderter Form verschiebt er den Kauf, um es sich nochmals durch den Kopf gehen zu lassen. In beiden Fällen riskieren Sie eine sinkende Loyalität des Kunden. Im schlimmsten Falle droht eine Kundenabwanderung an die Konkurrenz.

 

Tipp: Der Beitrag „Kaufkraft ankurbeln: 5 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten“ gibt Tipps, wie Sie die Consumer Confusion reduzieren können – und so letztendlich der Kunde keine Reduktionsstrategien mehr aktivieren muss.

Autor: Brigitte Miller
Stichworte: Consumer Confusion, Kaufverhalten, Auswirkungen, Angebote, Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten, Einflussfaktoren Kaufentscheidung, Einflussfaktoren Kaufverhalten, habitualisiertes Kaufverhalten, impulsives Kaufverhalten, Kaufentscheidung, Kaufentscheidungsprozess, Kaufkraft, Kaufmotive, Kaufverhalten beeinflussen, Kaufverhalten von Konsumenten, Konsument, Kommunikationspolitik, Konsumentenverhalten, Konsumverhalten, Kaufabbruch, Kundenabwanderung, Kundenansprache, Kundenansprache Einzelhandel, Kundenansprache im Einzelhandel, Kundenempfehlu
Weitere Beiträge zu diesem Feature Paket:
  • Negatives Kaufverhalten: 3 Gründe für Consumer Confusion
  • Umsatzeinbußen im Einzelhandel: 5 negative Einflussfaktoren
  • Selbsttest: Sorgt Ihr Unternehmen für Consumer Confusion?
  • Kaufkraft ankurbeln: 5 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten
  • Selbsttest: Sorgen Ihre Marketingstrategien für Umsatzeinbußen?
  • Consumer Confusion – und seine Auswirkungen aufs Kaufverhalten
Diesen Artikel:
  • Kommentieren
  • 5726 Aufrufe
Twittern
No votes yet
Auf anderen Social Networks posten:
  • del.icio.us logo
  • Facebook logo
  • Linkarena logo
  • Webnews logo
  • Xing logo
Negatives Kaufverhalten: 3 Gründe für Consumer Confusion
Erfahren Sie, welche Einflussfaktoren Consumer Confusion auslösen und das Kaufverhalten und Konsumverhalten des Kunden negativ beeinflussen. mehr
Selbsttest: Sorgt Ihr Unternehmen für Consumer Confusion?
Consumer Confusion wirkt sich negativ auf das Kaufverhalten aus. Prüfen Sie, ob Ihre Kundenansprache keine Verwirrung beim Kunden aufkommen lässt. mehr
Kaufkraft ankurbeln: 5 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten
Lernen Sie 5 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten kennen, die die Kaufkraft ankurbeln. Stoppen Sie mit diesen Tipps auch die Consumer Confusion. mehr
Umsatzeinbußen im Einzelhandel: 5 negative Einflussfaktoren
Erfahren Sie, welche Einflussfaktoren Consumer Confusion auslösen und das Kaufverhalten beeinflussen – und so für Umsatzeinbußen im Einzelhandel sorgen. mehr
Selbsttest: Sorgen Ihre Marketingstrategien für Umsatzeinbußen?
Prüfen Sie mit dem Selbsttest, ob Ihre Marketingstrategien für eine Absatzsteigerung oder eher für Umsatzeinbußen in Ihrem Unternehmen sorgen. mehr

News

  • Personal
  • Wirtschaft
  • Steuern
  • Recht

Management & Unternehmensführung

  • Existenzgründung
  • Unternehmensführung
  • Marketing
  • Personalmanagement
    • Personal-Praxis
    • Mitarbeiterführung
    • Konfliktmanagement
    • Teamarbeit
  • Controlling
  • Projektmanagement
  • Einkauf & Vertrieb
  • Qualitätsmanagement
  • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit

Recht & Urteile

  • Arbeitsrecht
  • Wirtschaftsrecht
  • Verbraucher
  • Betriebsrat
  • Altersvorsorge & Sozialversicherungen

Job & Karriere

  • Karriereentwicklung
  • Karrierefrauen
  • Kommunikation
  • Selbstmanagement
  • Zeitmanagement
  • Work-Life Balance
  • Büromanagement & IT
    • Internet
    • Tech Tricks
    • Organisation
    • Getting Things Done

Steuern & Finanzen

  • Umsatzsteuer
  • Einkommensteuer
  • Sonstige Steuern & Abgaben
  • Lohn & Gehalt
  • Geld & Kredit

Themen & Tools

  • Themen von A-Z
  • Checklisten
  • Zeugnisse
  • Abmahnungen
  • Kündigungen
  • Arbeitsverträge
  • Betriebsvereinbarungen
  • Musterschreiben
  • Muster
  • Formulare & Anträge
  • Fragebögen
  • Arbeitsblätter
  • Übersichten
  • Selbsttests
  • Podcasts & Videos

jede Woche neu

Business-Netz Newsletter bestellen

Neue Impulse für Ihren beruflichen Alltag - kostenlos und aktuell!

 

Registrieren
 

Tags Management

Führungskraft Mitarbeitermotivation Marke Kunden Kundenbindung Existenzgründung Buchtipp Mitarbeiter Weihnachten Kunde Team infografik Führungsstil Marketingstrategie Mitarbeiterführung Unternehmen Kommunikation Führung Anne Schüller Existenzgründer Motivation Marketing

Meist Gelesen

Setzen Sie unangenehme Kollegen schachmatt
  • Setzen Sie unangenehme Kollegen schachmatt
  • 10 Gründe, warum sich Nachhaltigkeit für Unternehmen lohnt
  • Interne und externe Personalbeschaffung: Vor- und Nachteile

Erstgespräch

 

Infografiken

8 Vorteile einer regelmäßigen Wertschätzung der Mitarbeiter
  • Mitarbeiterleistung: 9 Anzeichen für ein niedriges Engagement
  • Karriereplan: Mit 5 Schritten in eine erfolgreiche Zukunft
  • Hohe Kundenzufriedenheit erzeugen - von Generation zu Generation

Buchtipp

Online kreativ sein – so geht’s!
  • Storytelling: Die Macht, die gute Geschichten haben
  • An und mit sich selbst wachsen: Mehr Erfolg durch Persönlichkeit und...
  • Nervige Meetings? Hier sind die Alternativen: Dailys und...

Zitate & Weisheiten

Es kommt nicht darauf an, dem Leben mehr Jahre zu geben...
  • Gehe nicht, wohin der Weg führen mag...
  • You can’t discover NEW land with OLD maps
  • Nutze die Talente, die Du hast.

Wirtschaftsrecht

Revision: Rechtsmittel gegen Urteile
  • Haftungsfalle Bedienungsanleitung: Mountainbike ist nicht für...
  • Widerrufsfalle für Händler: Ist der Messestand ein beweglicher...
  • Markenrecht: Von Anfang an ein Fall für den Fachanwalt

Tech Tricks

Excel Tabelle erstellen: Datum im Diagramm korrekt darstellen
  • Datenschutz und Datensicherheit im Privatbereich: 10 Tipps
  • Outlook, Word und Excel verknüpfen - so nutzen Sie Microsoft Office...
  • Gute PowerPoint Präsentation: Mit Startfolie flexibel präsentieren

Projektmanagement

SaaS für das Projektmanagement
  • So halten Sie die Kosten für Ihr Projekt im Griff
  • Projektzeiterfassung: So optimieren Sie Ihr Projektmanagement
  • Vorweihnachtsstress – ohne mich! Das KISS-Prinzip für Führungskräfte

Akquise to go

Podcast: So bleibt der Kunde bei uns... und nicht bei der Konkurrenz
  • Podcast: So gehst du wirkungsvoll mit Einwänden im Kundengespräch um
  • Podcast: Was Akquise und Marathonläufe gemeinsam haben
  • Podcast: Der erste Schritt, damit Kunden dir vertrauen

Lohn & Gehalt

Gehaltsverhandlung: Wie Frauen richtig verhandeln
  • Lohnbuchhaltung 2018: Diese Steueränderungen sollten Sie kennen
  • Verpflegungs-Mehraufwand: Diese Beträge können Sie 2016 geltend machen
  • Steuern sparen: Mit Incentive-Gutscheinen belohnen Sie Mitarbeiter...

Karrierefrauen

Karriere ab 50: So meistern Sie die Herausforderungen
  • Jobwechsel – Warum Frauen jetzt eine berufliche Veränderung ins Auge...
  • So klappt das Bewerbungsgespräch – mit dem richtigen Outfit und...
  • Knacken Sie die indirekten Machtspiele von Frauen gegen Frauen

Einkommensteuer

Corona: So können Sie im Homeoffice Steuern sparen
  • Steuer 2020: Das ändert sich für Fach- und Führungskräfte
  • Umzugskosten absetzen – So geht’s
  • Aussteller aufgepasst: Bei einer Messeteilnahme drohen Steuerfallen

Betriebsrat

Betriebsratsarbeit während der Corona-Krise
  • Arbeitgeber scheitert bei Manipulation der Betriebsratswahl
  • Schulungskosten des Betriebsrats: Oft, aber nicht immer muss der...
  • Massenentlassung ist für den Betriebsrat kein Geschäftsgeheimnis

Zeitmanagement

Stressfrei durch die Adventszeit: Gönnen Sie sich 15 besinnliche Minuten
  • Mehr Zeit haben, höhere Effizienz erzielen: 7 Wege, wie Sie effektiv...
  • Besser abends oder morgens planen? Ihre persönliche Leistungskurve...
  • E-Mail-Postfach: Prüfen Sie Ihre Post 3x am Tag

Personal Praxis

Wie erstelle ich ein Arbeitszeugnis richtig?
  • New Work: Was steckt eigentlich dahinter und wo liegen die Vorteile?
  • Flexible Arbeitszeitmodelle: Von Homeoffice bis Job-Sharing
  • Raumakustik im Großraumbüro: So kann man sie verbessern

Konfliktmanagement

Konflikte bewältigen: Mit der 3D-Methode Lösungen finden
  • Aggressives Verhalten im Team: 3 Tipps für die Konfliktlösung
  • Hilfe, meine Familie nervt
  • Gezielt Ihr Problem lösen: Stellen Sie sich 5 Fragen

Arbeitsrecht

Warum Sie dem Brandschutz am Arbeitsplatz höchste Priorität einräumen müssen
  • Missbrauch von Firmenwagen: Kündigung ja oder nein?
  • Legal oder nicht? Überwachung aus dem Homeoffice
  • Arbeitsplatz Home-Office: Keine rechtsfreie Zone

Kommunikation

Online-Quiz: 10 Fragen zum Muttertag
  • Wie man Übermorgengestalter motiviert
  • Quiz: Ostern – Wie gut kennen Sie sich aus?
  • Online kreativ sein – so geht’s!
  • News
    • Personal
    • Wirtschaft
    • Steuern
    • Recht
  • Management & Unternehmensführung
    • Existenzgründung
    • Unternehmensführung
    • Marketing
    • Personalmanagement
      • Personal-Praxis
      • Mitarbeiterführung
      • Konfliktmanagement
      • Teamarbeit
    • Controlling
    • Projektmanagement
    • Einkauf & Vertrieb
    • Qualitätsmanagement
    • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit
  • Recht & Urteile
    • Arbeitsrecht
    • Wirtschaftsrecht
    • Verbraucher
    • Betriebsrat
    • Altersvorsorge & Sozialversicherungen
  • Job & Karriere
    • Karriereentwicklung
    • Karrierefrauen
    • Kommunikation
    • Selbstmanagement
    • Zeitmanagement
    • Work-Life Balance
    • Büromanagement & IT
      • Internet
      • Tech Tricks
      • Organisation
      • Getting Things Done
  • Steuern & Finanzen
    • Umsatzsteuer
    • Einkommensteuer
    • Sonstige Steuern & Abgaben
    • Lohn & Gehalt
    • Geld & Kredit
  • Themen & Tools
    • Themen von A-Z
    • Checklisten
    • Zeugnisse
    • Abmahnungen
    • Kündigungen
    • Arbeitsverträge
    • Betriebsvereinbarungen
    • Musterschreiben
    • Muster
    • Formulare & Anträge
    • Fragebögen
    • Arbeitsblätter
    • Übersichten
    • Selbsttests
    • Podcasts & Videos
Busienss netz logo
  • Impressum
  • Kontakt
  • Datenschutz
  • Nutzungsbedingungen
  • Mediadaten
  • Partner
  • RSS-Feeds
Copyright Webmedia4business GmbH, alle Rechte vorbehalten