Reagieren Sie perfekt auf Einwände Ihres Gesprächspartners

23. Mai 2014

So reagieren Sie perfekt auf die Einwände Ihres Gesprächspartners

Überzeugen können will gelernt sein. Mit der richtigen Methode gelingt es Ihnen, perfekt auf den Einwand Ihres Gesprächspartners zu reagieren und sich eine sogenannte Einwand Kartei aufzubauen.

Dadurch können Sie im Gespräch selbst emotionale Einwände abblocken und schnell und überzeugend auf Angriffe reagieren.

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Schritt 1: Greifen Sie den Einwand auf

Mit dieser Einstiegsmethode überzeugen Sie, indem Sie den Einwand Ihres Gesprächspartners aufgreifen und auf ihn eingehen. Damit zeigen Sie ihm, dass Sie ihn und seinen Einwand ernst nehmen.

Schritt 2: Erarbeiten Sie das Für und Wider des Einwands

Überzeugen Sie, indem Sie das Für und Wider des Einwands gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner erarbeiten und ihm so Entgegenkommen und Kooperation signalisieren.

Schritt 3: Wiederholen Sie einen unerwarteten Einwand in Frageform

Überzeugen Sie, indem Sie einen unerwarteten und nicht vorhersehbaren Einwand in eine Frage umformulieren. Denn so gewinnen Sie Zeit zum Nachdenken.

Kleiner Trick dabei: Ihr Gesprächspartner wird seinen Einwand wohl kaum wörtlich wiederholen und seine Antwort meist umfangreicher ausfallen.

Auf diese Weise beantwortet er seinen Einwand dann teilweise selbst.

Schritt 4: Stimmen Sie dem Einwand Ihres Gesprächspartners zunächst zu

Überzeugen Sie, indem Sie mit der „Ja-aber-Methode" dem Einwand Ihres Gesprächspartners zunächst rhetorisch zustimmen. Sie sollten danach allerdings Ihre Zustimmung sofort wieder zurücknehmen.

Das zeigt Ihre Kompromissbereitschaft, aber auch, dass Sie von Ihrem Standpunkt vollkommen überzeugt sind.

Schritt 5: Nehmen Sie den Einwand Ihres Gesprächspartners vorweg

Mit dieser Taktik nehmen Sie Ihrem Gesprächspartner seinen Einwand vorweg. So können Sie ihn überzeugen, da Sie ihm das Gefühl vermitteln, dass Sie in seinen Problemkategorien denken.

Schritt 6: Stellen Sie den Einwand Ihres Gesprächspartners zunächst zurück

Um einen Einwand zu übergehen, können Sie ihn zunächst zurückstellen. Aber um zu überzeugen und glaubhaft auf Ihren Gesprächspartner zu wirken, sollten Sie seinen Einwand sogar schriftlich festhalten.

Im Verlauf des Gesprächs sollten Sie auf jeden Fall noch einmal auf den Einwand eingehen. Möglicherweise wird Ihr Gesprächspartner dann selbst feststellen, dass sich sein Einwand erübrigt hat.

Schritt 7: Überhören Sie einen Einwand Ihres Gesprächspartners

Gehen Sie auf den Einwand Ihres Gesprächspartners zunächst nicht ein, auch wenn Sie ihm aufmerksam zugehört haben.

So wird Ihr Gesprächspartner ganz automatisch weitersprechen oder zum nächsten Gedanken übergehen. Diese Methode eignet sich besonders gut, um emotionale Einwände Ihres Gesprächspartners einfach abzublocken.

Schritt 8: Bauen Sie eine Einwand-Kartei auf

Mit einer Einwand-Kartei können Sie schnell und überzeugend auf Angriffe Ihres Gesprächspartners reagieren.

Schreiben Sie auf Karteikärtchen alle Angriffe, Einwände oder Provokationen auf, auf die Sie reagieren möchten.

Strukturieren Sie dann die Karteikärtchen in folgender Reigenfolge:

Angriffe, die Sie besonders unangenehm finden
Angriffe, die Sie bei anderen beobachtet haben
Angriffe, die Ihnen selbst wiederfahre sind

Bei den Karteikärtchen sollten Sie zwischen Personen wie Vorgesetzter, Mitarbeiter, Geschäftspartner oder Kollege unterscheiden. Nehmen Sie im Gespräch Ihre Karteikärtchen zur Hand und überprüfen Sie, was Sie sagen wollten und wie Sie sich verhalten wollten. Aktualisieren Sie Ihre Karteikärtchen regelmäßig