Mitarbeiter loben ist effektiver als Kritik auszusprechen

Kritik führt nicht zum gewünschten Ziel

Als Führungskraft werden Sie mit einem Führungsinstrument vertraut sein und dies auch, falls notwendig, anwenden: Kritik gegenüber dem Mitarbeiter in einem Kritikgespräch aussprechen. Ziel Ihrer Kritik und Ihres Kritikgespräches ist es, den Mitarbeiter zu einer Änderung in seinem Verhalten zu bewegen. Vielleicht soll er dadurch weniger Fehler machen. Vielleicht soll er aber auch seine Argumentation in den Verkaufsgesprächen optimieren.

Leider waren Sie sicherlich des Öfteren von dem Ergebnis des Kritikgespräches enttäuscht. Trotz getroffener Vereinbarung macht der Mitarbeiter nach einer gewissen Zeit wieder den gleichen Fehler. Oder er vergisst den geänderten Aufbau seiner Argumentation in den Verkaufsgesprächen. Sie sehen sich gezwungen, erneut Ihre Kritik auszusprechen.

Mitarbeiter loben – und Sie erreichen eine Verhaltensänderung viel effektiver

In der Lernpsychologie wurde seit langem nachgewiesen, dass durch ein Lob und die Hervorhebung der positiven Aspekte im Tun eine Verhaltensänderung viel effektiver gesteuert werden kann. An der Universität Bamberg wurden Untersuchungen durchgeführt, in denen Rollenspiele von Personen mit der Videokamera aufgenommen wurden. Der ersten Versuchsgruppe wurde das gedrehte Video in voller Länge gezeigt. Die zweite Versuchsgruppe sah jedoch eine geschnittene Aufnahme, die nur aus den Szenen bestand, die gut gelungen waren. Der Lernerfolg und eine damit einhergehende Verhaltensänderung lagen bei der zweiten Versuchsgruppe deutlich höher.

Verwunderlich ist dies nicht. Denn ein Lob bzw. das Hervorheben positiver Aspekt motiviert und steigert auch das eigene Selbstvertrauen. Deshalb sollten Sie bei Ihrer Kritik umdenken:

• Positives erkennen. Fehler sind schnell entdeckt. Richten Sie als Führungskraft deshalb Ihren Blickwinkel neu aus. Suchen Sie zu allererst nach den positiven Aspekten – „Sie haben schnell reagiert.“ oder „Ihr Einstieg ins Verkaufsgespräch war hervorragend.“
• In Schwächen positive Ansätze würdigen und das Ziel aussprechen. Formulieren Sie typische Kritikaussagen um. „Sie haben sich von den Aussagen des Kunden zu sehr ablenken lassen“ wird zu „Sie nehmen die Bedürfnisse des Kunden sehr gut wahr. Üben Sie sich darin, diese noch besser mit den Verkaufsargumenten zu verknüpfen. Dies ist Ihnen an der und der Stelle bereits gut gelungen. Wie könnten Sie diese Verknüpfung im gesamten Verkaufsgespräch erreichen?“