Salesoptimierung: Kunden brauchen Glücksgefühle

Möchten Sie wissen, was Ihren Kunden ein wirkliches Glücksgefühl beschert? Und wie dieses die Kaufentscheidung beeinflussen kann? Eine amerikanische Studie hatte sich genau dieses Thema gestellt – das Ergebnis wird Sie verblüffen.

Die Sozialpsychologen Leaf van Boven und Tom Gilovich wollten es genauer wissen. Sie führten eine landesweite Erhebung durch, die auf einem breiten Querschnitt der Bevölkerung angelegt war. Die Teilnehmer antworteten durchweg, dass Ihr Glücksgefühl

• größer war, wenn sie ihr Geld für Erlebnisse ausgaben, d.h. für Konzertbesuche, Urlaub etc.
• kleiner war, wenn sie ihr Geld für materielle Dinge, also Produkte wie neue Kleidung, den Flachbildfernseher etc. ausgaben.

Einer der antwortenden Teilnehmer brachte es auf den Punkt: „Schöne neue Besitztümer werden mit der Zeit uninteressant; schöne Erlebnisse werden aber mit der Zeit immer schöner.“

Wenden Sie diesen Glücksgefühl-Effekt ab heute an – ob im Verkauf, im Marketing oder in der Kundenansprache.

Schaffen Sie Erlebnisse für Ihre Kunden – und steigern Sie so deren Glücksgefühl. Erste Ideen, die Sie zum weiteren kreativen Output anregen sollen:

• Veranstalten Sie mehrmals im Jahr regelrechte Kaufevents, in denen der Kauf zum Erlebnis wird. Laden Sie Sportgrößen zur Autogrammstunde, die Rockband für die Party, den Kochprofi zur Vorführung.
• Abhängig vom Produkt bieten sich Zusatzangebote an, die den Erlebnischarakter fördern. Bei den Nordic Walking-Stöcken gibt es in regelmäßigen Abständen Schnupperkurse. Beim Aquarium-Kauf könnten Sie Vorträge zur Pflege oder auch zur Meeresforschung anbieten.
• Nutzen Sie Jahreshighlights oder Events aus Sport, Kultur oder Sozialem, um in Ihrer Werbung den Erlebnischarakter des Produktes im Denken des Kunden zu verankern. Mit der Fußball-WM lässt sich beispielsweise solch ein Glücksgefühl auch mit einem Produktkauf erzeugen. Denn wenn vor dem Flachbildfernseher alle versammelt sitzen, ist es ein Erlebnis. Oder wenn mit dem Smartphone sofort die Stimmung per Foto an die Freunde verschickt werden kann. Transportieren Sie solche Bilder, so erzeugt auch das Produkt anhaltende Glücksgefühle.