Prämien, Prämien, Prämien – und die Kasse klingelt

Prämien als Marketinginstrumente der besonderen Art

Kunden lieben es, etwas umsonst zu erhalten. Solch ein Kundenbedürfnis lässt sich mühelos erfüllen – und zwar durch den Einsatz von Prämien innerhalb der eigenen Marketingstrategie. Obwohl die Prämien ein „Geschenk“ für den Kunden darstellen, sind es im Grunde natürlich nur geschickte Verkaufsmethoden. Denn der Kunde erhält ja seine Prämie nur gegen eine Vorleistung, d.h. der Kunde muss etwas kaufen, um an die gewünschten Prämienpunkte zu gelangen. Genau diese Vorleistung führt dazu, dass die Kassen im Einzelhandel klingeln - wieder und wieder und wieder.

Geschickt den Verkauf ankurbeln: Mit Prämien gelingt es spielend - 3 Beispiele

Prämien lassen sich sehr vielseitig einsetzen. Und mit jeder Variante gelingt es, den Umsatz zu erhöhen. Als positiven Nebeneffekt stärken Sie gleichzeitig die Kundenbindung. Schließlich wird der Kunde, um die Prämie in Empfang nehmen zu können, wiederholt in Ihrem Einzelhandelsgeschäft oder Ihrem Online-Shop einkaufen – wenigstens solange die Prämienaktion läuft.

Prämienaktion Beispiel 1: Tue Gutes und lasse Punkte sammeln

Den Amazonas retten. Den Tiger vor dem Aussterben bewahren. Gutes tun, um die Natur und die Umwelt zu schützen, all dies wird schnell mit NGO’s verbunden – wie beispielsweise dem WWF -, aber wenig mit dem Einzelhandel oder einzelnen Unternehmen. Doch der WWF sucht seit Jahren Partner in der Wirtschaft und geht mit einzelnen Unternehmen Kooperationen ein.

Zuletzt mit Whiskas und seinen Tigerpunkten. Auf jeder Whiskaspackung fand der Kunde einen oder zwei Tigerpunkte zum Ausschneiden und sammeln. So wurde beispielsweise mit 3 Tigerpunkten eine Spende von 0,30 Cent an den WWF ausgelöst, also jeder Punkt ließ dem WWF Geld zukommen. Gleichzeitig bot Whiskas dem Kunden eine große Auswahl an Prämien an: Vom Badetuch mit Katzenmotiv über den Plüschtiger bis zur Bettwäsche mit Katzenmotiv. Wer wollte, konnte sich auch für eine Prämien-Spende in Höhe von 30 Euro entscheiden, die der WWF zur Rettung des Tigers einsetzte. Die Resonanz war so groß, dass die Kunden schon einige Wochen auf ihre Prämie warten mussten.

Tipps, wie Sie dieses Beispiel für Ihr Unternehmen nutzen:

• Überlegen Sie, mit welchem NGO oder lokalen Verein Sie eine „Tue Gutes“-Prämien-Aktion starten können.
• Formulieren Sie mit dem NGO/Verein einen Slogan, der die Aufmerksamkeit der Kunden weckt. 
• Legen Sie den Zeitraum dieser Aktion fest.
• Bestimmen Sie, welche Werbeartikel der Kunde wie und wo als Prämie erhalten soll. 
• Prüfen Sie, ob Sie Sammelpunkte auf das einzelne Produkt anbringen oder ob es Punkte an der Kasse geben soll. 
• Bewerben Sie die Aktion entsprechend.

Prämienaktion Beispiel 2: Luxusartikel als Prämie günstig erstehen

Die klassische Variante, die von Einzelhandelsketten wie Rewe oder Metro in regelmäßigen Abständen durchgeführt wird. So werden besondere Produkte, oftmals teure Luxusartikel, aus dem Sortiment gewählt, mit denen ein komplettes Prämienheft bestückt wird. Pro Einkauf in Höhe von 10 Euro erhält der Kunde beispielsweise einen Sammelpunkt. Hat der Kunde ein bestimmtes Kontingent an Punkten in sein Sammelheft eingeklebt, darf er sich das Qualitätsprodukt, beispielsweise den Marken-Bademantel oder den Markenkochtopf, auswählen – und kaufen.

Richtig. Das ist der besondere Clou dieser Variante. Der Kunde erhält den Artikel zu einem Schnäppchenpreis. Und genau dies verführt den Kunden zu einem Kauf, den er ansonsten kaum getätigt hätte. So stellen Sie nicht allein sicher, dass der Kunde weiter bei Ihnen einkauft. Sie verkaufen auch Produkte, die in der Regel einen geringeren Absatz finden.

Tipps, wie Sie dieses Beispiel für Ihr Unternehmen nutzen:

• Wählen Sie diverse Luxus-Produkte für Ihre Prämienaktion aus. Sinnvoll ist es, Produkt-Gruppierungen zu wählen – wie beispielsweise Handtücher, Gästetücher, Saunatuch, Bademantel oder Kochtöpfe in verschiedenen Größen, Pfannen, Messer. 
• Platzieren Sie die Prämien an einem zentralen Platz, damit der Kunde diese anfassen, betrachten und begutachten kann. So verstärken Sie den Reiz an der Aktion teilzunehmen. 
• Staffeln Sie die Prämien, d.h. legen Sie fest, welche Prämien es für welche Anzahl von Punkten gibt.
• Notieren Sie im Prämiensammelheft, welchen Preisrabatt der Kunde durch das Einlösen seiner Sammelpunkte erhält. Heben Sie dies dick und rot hervor.
• Legen Sie einen Aktionszeitraum fest, in dem die Punkte gesammelt werden können und bis wann die Punkte an der Kasse beim Kauf des Produktes eingelöst werden können.

Prämienaktion Beispiel 3: Sich selbst Freude schenken

Mit der Aktion „Weihnachten Freude schenken“ durften sich Hunde- und Katzenbesitzer selbst ein wenig beschenken. Bei einem Einkaufswert diverser Tierprodukte in Höhe 15 oder 25 Euro konnten online Aktionsprodukte von Ritzenhof - den edlen Porzellan-Napf oder Prosecco-Gläser - eingelöst werden.

Tipps, wie Sie dieses Beispiel für Ihr Unternehmen nutzen:

• Wählen Sie ruhig auch typische Werbeartikel als Prämien aus, die wirklich den Charakter „ein Geschenk für mich selbst“ präsentieren. 
• Legen Sie fest, ab welchem Einkaufswert der Kunde welches „Geschenk“ erhält.
• Bestimmen Sie den Aktionszeitraum.
• Klären Sie, wie der Kunde seine Prämie erhält. Logistisch ist es sinnvoll, den Versand dem Werbeartikel-Anbieter zu übergeben. Dafür lädt der Kunde eine JPEG-Datei seines Bons auf der Aktionswebseite hoch. 
• Bewerben Sie die Aktion, indem Sie Aktionskarten an den Kassen auslegen.