Dufte - Kurbeln Sie mittels Gerüchen Ihren Verkauf an

Die neuste Sales- und Marketingstrategie lautet: Aktivierung des Geruchssinn. Denn der Kunde fällt seine Kaufentscheidung nicht nur mit den Augen, den Ohren oder seinen Händen, sondern auch mit der Nase. Gerüche beeinflussen – und nicht allein in der Parfümerie.

So manches Unternehmen oder Geschäft setzt längst diese Wunderwaffe ein, um einen Sinn, der meist im Verkauf oder beim Marketing vernachlässigt wurde, mit einzubinden:

• Die Fleuristin versprüht am Freitag und Samstag Rosenduft in ihrem Geschäft, um ihre Rosen vor dem Wochenende verkaufen zu können – mit Erfolg. Die Mehrzahl der Kunden, die ins Geschäft kommen, verlangen nach Rosen.
• Lebensmittelmärkte versprühen in der Nähe bestimmter Waren die entsprechende Duftmarke, damit dem Kunden sozusagen das Wasser im Munde zusammenläuft – so wurde beispielsweise der Verkauf von Pesto angeregt.
• BMW hatte seinen Ausstellungsraum auf der Automesse mit frischem Sauerstoff angereichert – die gute Luft wurde dann selbstverständlich auch auf die Automarke übertragen.

Und Sie selbst haben es selbst schon oft genug erlebt: Ihre Nase – Ihr Geruchssinn – diktierte Ihre Kaufentscheidung. Beim Bäcker, beim Metzger oder beim Gemüsehändler. Plötzlich hatten Sie Appetit und Lust auf die frische Semmel oder die Ananas. Gerüche sprechen also den Kunden an. Zwar auf sehr subtile Weise, doch genau diese lässt sich für Ihren Verkauf hervorragend nutzen.

Gerüche zur Kaufentscheidung einsetzen – werden Sie aktiv.

1. Ihre Ist-Geruchs-Analyse.
   Gehen Sie einmal durch den Verkaufsraum. Welchen Geruch nehmen Sie wahr? Riechen Sie probehalber einmal an den einzelnen Produkten. Welcher Duft steigt Ihnen dabei in die Nase? Regen die Gerüche, die Sie schnuppern, Ihre Lust einzukaufen an?
   
   
2. Duft zuordnen.
   Überlegen Sie sich, welchen Duft Sie mit Ihrem Produkt verbinden können bzw. wollen. Bei Lebensmitteln oder Pflanzen ist solch eine Verbindung schnell hergestellt. Bei Produkten wie Autos, Betten, Kleider undundund, gibt es keinen typischen Eigengeruch, der für Sie Werbung machen könnte. Dennoch assoziieren viele bestimmte Gerüche mit dem jeweiligen Produkt. Bei Autos der Duft nach Leder, bei Kleidern, abhängig von der Saison, der Duft nach Sommer oder Winter.
   
   
3. Geruchssinn des Kunden aktivieren.
   Setzen Sie diese Strategie gezielt und mit Fingerspitzengefühl ein, d.h. abhängig von der Art des Verkaufsraums können Sie nur einen Duft einsetzen, sonst entsteht ein Duftchaos, das eher ein Missfallen bei Ihrem Kunden hervorruft. Versprühen Sie den Duft auf dezente Weise – er soll auffallen, ohne aufdringlich zu wirken. Testen Sie es einmal bei sich selbst und Ihren Mitarbeitern.

Der Erfolg des Duft-Marketings ist jedoch umstritten. Schnell wirkt ein ungeschickt gewählter Duft eher abstoßend auf Ihre Kunden. Drei Jahre nach Veröffentlichung dieses Beitrags möchten wir Sie auf diesen kritischen Artikel zum Duft-Marketing hinweisen.