Sales ankurbeln: Beim Kunden mit Offenheit und Ehrlichkeit punkten

Erfolgreich verkaufen: Risiko „Ehrlich sein“ im Verkaufsgespräch

Offenheit und Ehrlichkeit als Verkaufsstrategie scheint vielleicht im ersten Moment etwas befremdlich zu sein. Als würde sich beides – ehrlich zu sein und verkaufen zu wollen – widersprechen. Schließlich hat Verkaufen damit etwas zu, dem Kunden, ob privat oder im B2B-Geschäft, die Waren zu präsentieren, ihn zu überzeugen, seine Einwände geschickt zu entkräften und mit Argumenten zum Kauf zu bewegen. Da scheint es für Offenheit und Ehrlichkeit wenig Raum zu geben – die Verkaufsquote muss stimmen.

Wird dieser Denkweise gefolgt, hieße dies, jeder Verkäufer würde um erfolgreicher zu verkaufen, dem Kunden Lügen erzählen oder in jedem Falle Halbwahrheiten. Nun vielleicht stimmt es in dem einen oder anderen Fall. Vielleicht wird nicht erwähnt, dass das Auto bestimmte Mängel aufweist (der Kunde hat auch nicht danach gefragt). Vielleicht Zusagen gegeben, die das Produkt gar nicht halten kann.

Die Gründe für solche Halbwahrheiten sind in der Regel vielschichtig. Ein Hauptgrund ist jedoch meist die Angst, den Auftrag zu verlieren und den Abschluss des Verkaufes nicht zu tätigen. Kurzfristig mag diese Angst berechtigt sein, doch langfristig – und das wissen Sie selbst – hat die fehlende Ehrlichkeit und Offenheit eklatante Folgen für Ihren Verkauf:

• Der Kunde fühlt sich „über den Tisch gezogen“.
• Der Kunde wird sich beschweren.
• Der Kunde wandert garantiert zur Konkurrenz ab.
• Der Kunde wird negativ über Ihr Unternehmen sprechen – online und offline.

Deshalb sollte das Sprichwort „Ehrlich (-keit + Offenheit) währt am längsten“ ruhig als Verkaufsmethode herangezogen werden. Denn Kunden suchen nach Aufrichtigkeit – und honorieren es mit Vertrauen. Dank dieses Kundenvertrauens lässt sich auch Ihr Sales ankurbeln.

Sales ankurbeln mit Ehrlichkeit und Offenheit: 3 Tipps

Erfolgreich verkaufen- Tipps 1: Die Werte „Ehrlichkeit und Offenheit“ hinterfragen

Setzen Sie sich mit Ihren Wert-Vorstellungen auseinander. Fragen Sie sich:

• Was bedeutet Ehrlichkeit und Offenheit für Sie?
• Was bedeutet es innerhalb eines Kundengespräches und Verkaufsgespräches?
• Wie ehrlich und offen können Sie sein?
• Wie ehrlich sind Sie in solchen Gesprächen gegenüber sich selbst, d.h. gibt es Momente und Situationen, in denen Sie sich verbiegen? Falls ja, welche Absicht liegt diesem Verhalten zugrunde?
• Stehen Sie zu Ihrem Produkt und/oder Ihrer Dienstleistung? Oder gibt es hier eine Diskrepanz, die Sie dazu verleitet, Halbwahrheiten zu verkaufen?
• Wie wirkt sich dies auf Ihr Verkaufen aus? Auf Ihre Authentizität?
• Wie könnten Sie zukünftig (noch) ehrlicher sein?

Erfolgreich verkaufen-Tipps 2: Die „Immer ehrlich sein“-Liste

Erstellen Sie sich eine Argumentation, die den Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung, ehrlich, präzise und verständlich für den Kunden offenlegt. Markieren Sie die Stärken des Produktes, aber auch die Schwächen. Hinterfragen Sie den Bereich „Schwächen“:

• Wie bewerten Sie die Schwäche auf einer Skala von 1 bis 10?
• Inwiefern macht diese Schwäche das Produkt schwach?
• Weshalb verliert es in Ihren Augen deshalb an Wert?
• Was ist der Vorteil dieser Schwäche? Beispielsweise „billiger, bedienungsfreundlicher“.
• Welchen Nutzen zieht der Kunde daraus?
• Wie können Sie unter dem neuen Gesichtspunkt die Schwäche ehrlich verkaufen?
• Auf was dürfen Sie den Kunden in aller Offenheit hinweisen?

Notieren Sie sich in Stichworten Ihre erarbeiteten ehrlichen Argumente.

Erfolgreich verkaufen-Tipps 3: Wertschätzung zeigen

Ihr Kunde verdient Respekt. Sie aber auch, d.h. gehen Sie mit sich selbst auch wertschätzend um. Achten Sie darauf, „sich nicht selbst in die Tasche zu lügen“. Damit dies innerhalb des Verkaufsgespräches auf allen Ebenen gelingt,

• hören Sie gut zu.
• verstecken Sie sich nicht hinter Fachwörtern und Jargon.
• punkten Sie mit Inhalt.
• stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden zu klären.
• achten Sie auf Ihr eigenes Wohlbefinden bzw. Unbehagen. Meist zeigt sich hier, ob Sie Ihrer Werteorientierung hinsichtlich Ehrlichkeit und Offenheit gefolgt sind.
• sprechen Sie Einschränkungen an, um gemeinsam mit dem Kunden neue Wege zu finden.