Preismarketing: Mit oder ohne Zusatzkosten?

Amerikanische Wissenschaftler um Shibin Sheng haben mit Tests gezeigt, dass der Kunde völlig unterschiedliche Kaufentscheidungen trifft, je nachdem ob mit einem Gesamtpreis geworben wird oder aber Grundpreis und Zusatzkosten separat aufgelistet sind. Diese Taktik machen sich die Billig-Fluglinien schon lange zu nutzen. Mal für beispielsweise 25 Euro nach London zu fliegen, klingt nach einem richtigen Schnäppchen. Selbst die Zusatzgebühren wie Flughafensteuer, Gepäckzuschlag und Kreditkartengebühr, die mit einem Vielfachen des eigentlichen Flugpreises zu Buche schlagen, schrecken dann nicht mehr ab- weil die Kosten erst beim letzten Online-Buchungsschritt zu Buche schlagen. Dann hat sich der Kunde meist schon für den Flug entschieden.  

Nun aber einfach alles in Grundpreis und Zusatzkosten aufzusplitten, wäre zu einfach. Folgende Tipps sollten Sie beachten.

Tipp 1: Versandkosten werden oft mental unterschlagen

Vielleicht ist den Kunden der Rechenaufwand zu anstrengend. In jedem Falle wird lieber ein Produkt für 17,50 Euro zuzüglich 2,50 Euro Versandkosten gekauft, statt gleich die 20 Euro bei kostenlosem Versand zu zahlen.

Tipp 2: Zusatzkosten sollten nicht höher als der Grundpreis sein

Seien Sie bei solch hohen Zusatzkosten besser vorsichtig. Denn der Kunde kann diese einfach schwerer ignorieren – die Folge mag ein Kaufrücktritt sein.

Tipp 3: All-inclusive-Packete zaubern

Kunden haben bei diesen All-inclusive-Angeboten das Gefühl, weniger zu zahlen. Denn die teuren Extraposten wie beispielsweise bei Reisen Verpflegung, Transfers oder Tagesausflüge werden nicht einzeln aufgerechnet – was verschrecken würde -, sondern sind alle beinhaltet.

Tipp 4: Zusatzgebühren nicht höher als 10 Prozent

Achten Sie auf diese magische Prozentzahl – dann kauft auch Ihr Kunde das Produkt mit dem aufgeschlüsselten Preis. Zusatzkosten, die diese Marke überschreiten, sollten Sie lieber in einem Gesamtpreis unterbringen.