Typischer Killer im Verkaufsgespräch: Die lange Suche nach den Unterlagen

Verkaufsgespräch führen: Den Kontakt zum Kunden aufrechterhalten

Das Begrüßungsritual überstanden, ist das Verkaufsgespräch im vollen Gange. Sie wollen Ihre Argumente mit Unterlagen und Dokumenten untermauern. Dafür greifen Sie zu Ihrem Aktenkoffer, um die Broschüren herauszuholen.

Ein ganz selbstverständlicher Ablauf in jedem Verkaufsgespräch. Was jedoch selten bedacht und beachtet wird: Sobald Sie zum Aktenkoffer greifen, unterbrechen Sie den Kontakt zum Kunden. Sie halten keinen Blickkontakt mehr. Sie wenden sich dem Aktenkoffer zu. Und im schlimmsten Falle verstecken Sie Ihr Gesicht hinter dem geöffneten Deckel des Aktenkoffers, um in Ruhe nach den benötigten Unterlagen zu suchen.

Fatal. Denn die Bindung, die sich zuvor durch eine Synchronisierung der Körpersprache gezeigt hat, erfährt so einen drastischen Bruch. Ihr Kunde wird – zu Recht – den Aktenkoffer als Barriere ansehen und sich selbst non-verbal neu ausrichten. Vielleicht schlägt er ein Bein über das andere. Vielleicht lehnt er sich auch demonstrativ zurück und verschränkt die Arme. Sie haben ihn in diesem Moment verloren und müssen erst wieder ein Vertrauen in der non-verbalen Kommunikation herstellen. Schade, denn dieser Bruch muss nicht sein.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche trotz Aktenkoffer: 3 Tipps

Tipp 1: Legen Sie sich Ihre Unterlagen vor dem Verkaufsgespräch zurecht

Sie bereiten jedes Verkaufsgespräch akribisch vor. Dazu gehört ab heute auch: Ordnen Sie die Unterlagen, die Sie für dieses Verkaufsgespräch benötigen. Legen Sie diese in eine Arbeitsmappe an oberste Stelle in Ihren Aktenkoffer. So haben Sie die Unterlagen griffbereit.

Tipp 2: Holen Sie alle Unterlagen auf einmal heraus

Hüten Sie sich davor, wieder und wieder in Ihren Aktenkoffer zu greifen. Ihr Kunde wird dann nicht allein nervös, sondern verliert auch das Interesse. Legen Sie deshalb alle benötigten Unterlagen auf den Tisch, um diese nacheinander, passend zu Ihren Argumenten und den Fragen des Kunden, zu präsentieren.

Tipp 3: Richten Sie Ihre Körpersprache neu aus

Der größte Fehler, der gemacht ist, ist der: Sie wenden sich beim Griff zum Aktenkoffer ab. Ändern Sie dies. Halten Sie gezielten Blickkontakt, auch wenn Sie sich kurz nach unten beugen. Lächeln Sie den Kunden an. Beugen Sie sich leicht dem Kunden zu, sobald Sie die Unterlagen herausgeholt haben. Knallen Sie diese jetzt aber nicht einfach auf den Schreibtisch. Sagen Sie „Ihre Frage möchte ich jetzt nicht allein mit Zahlen beantworten,