Verkaufsverhandlung vorbereiten – So geht's effizient und einfach

Bevor Sie zu Ihrem nächsten Kundenbesuch aufbrechen, lohnt es sich, sich das Verhalten des Kunden beim letzten Termin und die Ziele des jetzigen Besuchs zu vergegenwärtigen. Nur so können Sie die Verkaufsverhandlung wirklich lenken – und zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Die folgenden Fragen unterstützen Sie bei Ihrer Analyse.

Richten Sie bei Ihrer Analyse den Fokus auf drei Bereiche

Bereich 1: Die bisherige Entwicklung der Kundenbeziehung

• Wie eng schätzen Sie die Bindung des Kunden zum Unternehmen ein?
• Meldet der Kunde sich von seiner Seite? Oder sind Sie stets der Initiator?
• Wie hat sich der Unternehmensumsatz mit diesem Kunden entwickelt?
• Von welchen Produkten kauft er in welchen Abständen und Mengen?
• Kauft er die für ihn ausreichenden Mengen – oder weniger?
• Von welchen Produkten kauft er wenig oder gar nichts?
• Welche anderen Angebote des Unternehmens nutzt er nicht?
• Welche Gründe hat er für sein Kaufverhalten angegeben?

Bereich 2: Die Analyse des letzten Kundentermins

• Womit hatten Sie Erfolg? Was haben Sie verkauft? Warum wollte der Kunde ausgerechnet dieses Produkt?
• Was ist Ihnen bei diesem Kundentermin misslungen?
• Welche Reklamationen hat der Kunde geäußert?
• Welche Anregungen gab Ihnen der Kunde?
• Welche Bedürfnisse und Wünsche hat Ihr Kunde geäußert?
• Was haben Sie zugesagt?
• Welche Chancen für den jetzigen Kundenbesuch ergeben sich aus diesen Informationen?
• Mit welchen Schwierigkeiten müssen Sie dagegen rechnen?

Bereich 3: Ihre aktuellen Besuchsziele

• Wollen Sie mit weiteren Personen außer Ihrem Kunden sprechen? Mit wem?
• Wie viel Zeit planen Sie für das Kundengespräch ein?
• Welches Produkt bzw. Angebot wollen Sie in dem Gespräch in den Vordergrund stellen?
• Welche Informationen wollen Sie von Ihrem Kunden erhalten?
• Welche Ideen und Informationen wollen Sie dagegen dem Kunden bieten?
• Welche Dienstleistung wollen Sie hervorheben und dem Kunden offerieren?
• Wie hoch ist der von Ihnen angestrebte Gesamtumsatz bei diesem Kunden?

Ihre Antworten zeigen Ihnen, was Sie bei Ihrem nächsten Kundenbesuch beachten sollen. Überlegen Sie sich deshalb gut,

• wie Sie das Gespräch eröffnen wollen,
• welche Themen und Argumente Sie in welcher Reihenfolge vorbringen möchten,
• welche Fragen und Einwände Sie wie vorwegnehmen könnten
• und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben werden.