Mit Preisen Kunden beglücken

2. Juli 2009

Experten gehen dem Kaufverhalten der Menschen längst auf den Grund. Und Sie als Unternehmer ziehen daraus profitable Vorteile. Denn Fakt ist: Unser Gehirn benötigt einen Vergleichswert, um sich zu orientieren – dieser wird Ankerpunkt genannt. Fehlt dieser Ankerpunkt, greift jede Person buchstäblich nach allem, was als Vergleich dienen kann.

Und diesen Vergleich können Sie selbst liefern - sogar noch ein Jahr später. Apple macht es vor. Als Apple im November 2007 das erste Mal das iPhone in Deutschland verkaufte, kostete es 399 Euro. Ein stolzer Preis. Ein Jahr später erschien das Nachfolgemodell – Kostenpunkt 199 Euro. Natürlich war in den Köpfen der Kunden der Erstpreis von 399 „einzementiert“ – der Ankerpunkt! – und so war bereits nach nur drei Tagen eine Million iPhones verkauft. Denn für jeden war es nun ein wahres Schnäppchen.

 

Der Ankerpunkt ist jedoch nur ein Marketingeffekt, wie Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden beeinflussen können.

 

Hier sind 3 weitere Top-Effekte:

Top-Effekt #1: Der Lockvogeleffekt

Fällt es dem Kunden schwer, sich zwischen zwei Produkten zu entscheiden, ist er komplett dem Willen des Verkäufers ausgeliefert. In solch einem Moment ein drittes Produkt – natürlich teurer damit das Hirn sofort vergleichen kann – zu präsentieren, wird zu fast 100% die Kaufentscheidung bestimmen und den Kunden zu einem Kauf „verführen“.

 

Top-Effekt #2: Der Framingeffekt

Ein Angebot erscheint stets attraktiver, reizvoller und verlockender, wenn es nicht als Verlust – „Zahlen Sie 400 Euro!“, sondern als Gewinn – „Sparen Sie 250 Euro!“ – präsentiert wird. Denn sparen will schließlich jeder.

 

Top-Effekt #3: Der Entwertungseffekt

Wird für die Leistung vorabgezahlt, wie beispielsweise bei den Flatrates, schwindet das schlechte Gefühl unnütz oder zu viel Geld ausgegeben zu haben von Tag zu Tag. Zum Schluss hat sich der Kunde selbst überzeugt „Wir telefonieren ja jetzt umsonst“, ein wahres Geschäft gemacht zu haben.


Mein Tipp:

Überprüfen Sie Ihre bisherigen „Preisangebote“. Was lässt sich verbessern? Welchen Marketingeffekt können Sie sofort einsetzen? Bieten Sie zu Ihrem Kunden gezielte Kaufanreize.



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