Business-Netz Logo
Wie man den Erfolg im Empfehlungsmarketing misst Business-Netz Logo

Registrieren
Passwort vergessen?
Startseite » Management & Unternehmensführung » Marketing » Wie man den Erfolg im Empfehlungsmarketing misst
  • Anzeigen
  • What links here

Wie man den Erfolg im Empfehlungsmarketing misst

28. März 2019

Wer ein aktives Empfehlungsmarketing betreibt, verfolgt nicht nur einen entsprechenden Maßnahmenplan, er muss anschließend auch prüfen, ob die durchgeführten Aktionen den gewünschten Erfolg gebracht haben.

 

Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg im Empfehlungsmarketing 

Geht es um Erfolgskontrolle, dann präferiere ich den Begriff Monitoring. Im Vergleich zur Kontrolle, die auf Misstrauen basiert und den Blick in die Vergangenheit lenkt, verdeutlicht das Monitoring Interesse am fortlaufenden Gelingen einer Aktion und weist in die Zukunft. Je nach Ergebnis kann man dann am laufenden Band optimieren.

 

Was Sie von Kunden unbedingt lernen wollen

Was einen Empfehlungsmarketer neben Umsatz und Ertrag vor allem interessiert: 

  • Warum werden wir gekauft – oder auch nicht?
  • Was wird über uns erzählt – oder auch nicht?
  • Warum werden wir weiterempfohlen – oder auch nicht?

 

Um das herauszubekommen, brauchen Sie keine der üblichen repräsentativen Kundenzufriedenheitsbefragungen. Die sind nicht nur vergangenheitsorientiert, sondern sie zeigen, weil punktuell angelegt, auch nur eine Momentaufnahme. Wir wollen aber nach vorne blicken, kontinuierliches Feedback erhalten und dabei leicht und schnellfüßig agieren. Und: Wir brauchen keine zufriedenen, sondern begeisterte Kunden.



 

Repräsentativität ist ebenfalls Blödsinn, denn sie ermittelt nur den Durchschnittsgeschmack aller Kunden, aber nicht die speziellen Anliegen von Max Mustermann oder Lieschen Müller. Außerdem werden in klassischen Fragebögen die Menschen zu Kreuzchenmachern degradiert. In aller Regel werden auch nur solche Punkte abgeklopft, die für die Geschäftsleitung von Interesse sind und statistischen Vergleichszwecken dienen. Die Kunden hingegen finden womöglich ganz andere Punkte wichtig – und Statisten in Statistiken wollen sie keinesfalls sein.

 

Wiederkauf und Empfehlungsbereitschaft messen

Lassen wir besser die Kunden in ihren eigenen Worten reden. Und konzentrieren wir uns auf die Ausreißer. Gerade von denen erfährt man die nützlichsten Dinge: was klasse funktioniert, welche Problemfelder zu bearbeiten sind, wo es lichterloh brennt und was einen über die Maßen empfehlenswert macht. Deshalb werden punktuelle Befragungen bei ausgewählten Kunden benötigt. Die jeweiligen Fragestellungen klingen dann so:

 

Die Wiederkaufbereitschaft:

Auf einer Skala von null bis zehn: Wie sehr würden Sie sich heute wieder für unser Unternehmen/unser Produkt/unsere Marke/unseren Service entscheiden? Und was sind die Hauptgründe für Ihre Bewertung? Was läuft bereits gut? Und was fehlt uns ganz konkret, um einen (noch) höheren Wert zu erreichen? Haben Sie dazu eine schnell umsetzbare Idee?

 

Ermittlung der Wiederkaufbereitschaft© Anne Schüller

 

Die Empfehlungsbereitschaft:

Auf einer Skala von null bis zehn: Wie sehr würden Sie unser Unternehmen/unser Produkt/unsere Marke/unseren Service an eine interessierte Person weiterempfehlen? Und was sind die Hauptgründe für Ihre Bewertung? Was läuft bereits gut? Und was fehlt uns ganz konkret, um einen (noch) höheren Wert zu erreichen? Haben Sie dazu eine schnell umsetzbare Idee?

 

Ermittlung der Empfehlungsbereitschaft© Anne Schüller

 
Skalierungsfragen machen die ganze Bandbreite eines gefühlten Zustandes erkennbar. Außerdem lassen sich Verallgemeinerungen oder Pauschalaussagen auf diese Weise relativieren: Statt eines kategorischen Gut oder Schlecht werden Grauzonen sichtbar. Durch die Zusatzfragen können Hintergründe aufgedeckt werden. Die aus Kundensicht möglichen oder notwendigen Verbesserungen ergeben sich dabei fast wie von selbst.

 

Wie Sie die Empfehlungsrate ermitteln

Die Frage nach der Empfehlungsrate spielt im Empfehlungsmarketing eine entscheidende Rolle. Verwenden Sie vor allem die folgende Frage:

 

"Wie sind Sie ursprünglich auf uns aufmerksam geworden?"

 

Oder die:

 

„Wo haben Sie zum ersten Mal von uns gehört?“

 

So finden Sie schnell heraus, wie Ihre (neuen) Kunden auf Ihr Unternehmen gestoßen sind und welche Touchpoints sie bei ihrer Recherche und im Entscheidungsprozess benutzt haben. Durch passende Zusatzfragen lassen sich interessante Einblicke in Bezug auf Beweggründe, Wünsche und Vorgehensweisen der Kunden gewinnen und für das weitere Vorgehen nutzen. Darüber hinaus können Sie die jeweils entstandenen Kosten, Umsätze und Erträge ermitteln, die auf den genannten Wegen entstanden sind, um den Wert des Empfehlungsgeschäfts im Vergleich zu anderen Maßnahmen zu erforschen.

 

Eine verursachungsgenaue Zuordnung ist nicht immer ganz einfach, weil gerade im Zusammenhang mit Empfehlungen die verschiedensten Einflussfaktoren wirken können. So kommen in klassischen Kundenwert-Berechnungen die Erträge aus Empfehlungen meist nicht einmal vor, weil sie sich nicht sauber zurechnen lassen. Und schlimmer noch: Das ganze Thema Mundpropaganda fällt oft unter den Tisch, weil es sich nicht griffig darstellen lässt. Doch wer heute nicht empfehlenswert ist, hat vielleicht schon bald nichts mehr zu tun.

  

Das Buch zum Thema: 

Das neue Empfehlungsmarketing: Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen

Autor: Anne Schüller
Stichworte: Empfehlungsmarketing, Erfolg im Empfehlungsmarketing, aktives Empfehlungsmarketing, Wiederkaufbereitschaft, Empfehlungsbereitschaft, Wiederkaufbereitschaft messen, Empfehlungsbereitschaft messen, Empfehlungsrate ermitteln, Empfehlungsrate, Anne M. Schüller, Touchpoint Management, Vertrieb, Verkauf, Buchtipp, von Kunden lernen
Diesen Artikel:
  • Kommentieren
  • 10094 Aufrufe
Twittern
Average: 5 (1 vote)
Auf anderen Social Networks posten:
  • del.icio.us logo
  • Facebook logo
  • Linkarena logo
  • Webnews logo
  • Xing logo

News

  • Personal
  • Wirtschaft
  • Steuern
  • Recht

Management & Unternehmensführung

  • Existenzgründung
  • Unternehmensführung
  • Marketing
  • Personalmanagement
    • Personal-Praxis
    • Mitarbeiterführung
    • Konfliktmanagement
    • Teamarbeit
  • Controlling
  • Projektmanagement
  • Einkauf & Vertrieb
  • Qualitätsmanagement
  • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit

Recht & Urteile

  • Arbeitsrecht
  • Wirtschaftsrecht
  • Verbraucher
  • Betriebsrat
  • Altersvorsorge & Sozialversicherungen

Job & Karriere

  • Karriereentwicklung
  • Karrierefrauen
  • Kommunikation
  • Selbstmanagement
  • Zeitmanagement
  • Work-Life Balance
  • Büromanagement & IT
    • Internet
    • Tech Tricks
    • Organisation
    • Getting Things Done

Steuern & Finanzen

  • Umsatzsteuer
  • Einkommensteuer
  • Sonstige Steuern & Abgaben
  • Lohn & Gehalt
  • Geld & Kredit

Themen & Tools

  • Themen von A-Z
  • Checklisten
  • Zeugnisse
  • Abmahnungen
  • Kündigungen
  • Arbeitsverträge
  • Betriebsvereinbarungen
  • Musterschreiben
  • Muster
  • Formulare & Anträge
  • Fragebögen
  • Arbeitsblätter
  • Übersichten
  • Selbsttests
  • Podcasts & Videos

jede Woche neu

Business-Netz Newsletter bestellen

Neue Impulse für Ihren beruflichen Alltag - kostenlos und aktuell!

 

Registrieren
 

Zeugnisse

Einfaches Zeugnis: Muster-Arbeitszeugnis für eine Bürogehilfin
  • Einfaches Zeugnis: Muster-Arbeitszeugnis für eine Bürogehilfin
  • Zeugnis: Muster-Arbeitszeugnis Azubi und Trainee (Volontariat zum...
  • Zeugnis: Muster-Arbeitszeugnis für gewerbliche Arbeitnehmer (...

Verbraucher

Hilfe im Alltag: Die Rechtsschutzversicherung
  • Streitfall Mietminderung: Wie Sie als Mieter erfolgreich Ihre Miete...
  • Für Kreative – Adventskalender selbst gestalten
  • Verspätung oder Flugausfall: EU-Fluggastrechteverordnung verhilft...

Wirtschaftsrecht

Revision: Rechtsmittel gegen Urteile
  • Haftungsfalle Bedienungsanleitung: Mountainbike ist nicht für...
  • Widerrufsfalle für Händler: Ist der Messestand ein beweglicher...
  • Markenrecht: Von Anfang an ein Fall für den Fachanwalt

Tech Tricks

Vorlagen: Ein unverzichtbares Tool für kleine und große Unternehmen
  • Backups zur Datensicherung – 3 wichtige Regeln für Unternehmen
  • 3 Tipps, wie Sie Ihren Mac wieder schneller machen
  • Excel Tabelle erstellen: Datum im Diagramm korrekt darstellen

Recht & Urteile

Streitigkeiten im Job: Mit einer Rechtsschutzversicherung sind Sie auf der sicheren Seite
  • Absicherung vor Veränderungen - mit Beratung und Schutz auf der...
  • Lohnfortzahlungsbetrug: Was Führungskräfte tun können
  • Wenn Mitarbeiter unter Verdacht stehen – Was können und dürfen...

Quiz

Adventsquiz: 13 Fragen zur Adventszeit
  • Quiz: Fehlerfalle englische Grammatik - Testen Sie Ihre Kenntnisse!
  • Online-Quiz: 14 Fragen zum Internationalen Frauentag
  • Quiz: Karneval, Fastnacht und Co - Sind Sie ein echter Narr?

Projektmanagement

Projektmanagement: Die 5 bedeutendsten Agile-Methoden
  • SaaS für das Projektmanagement
  • So halten Sie die Kosten für Ihr Projekt im Griff
  • Projektzeiterfassung: So optimieren Sie Ihr Projektmanagement

Musterschreiben

Musterschreiben SEPA Lastschriftmandat: Umstellung auf SEPA Basislastschrift
  • Musterschreiben SEPA Lastschriftmandat: SEPA-Firmenlastschrift
  • Musterschreiben SEPA Lastschriftmandat: SEPA-Basislastschrift-Mandat
  • Musterschreiben: Kündigung Fitnessstudio

Karrierefrauen

Karrierekiller Körpersignale: Falsche Körpersignale bremsen Ihre Karriere
  • Internationaler Frauentag – auch für Unternehmen wichtig
  • Karriere ab 50: So meistern Sie die Herausforderungen
  • Jobwechsel – Warum Frauen jetzt eine berufliche Veränderung ins Auge...

Lohn & Gehalt

Netto-Lohn als Angestellter richtig berechnen - So gehts!
  • Entgeltumwandlung – die richtige Vorsorge durch das Bruttogehalt
  • Gehaltsverhandlung: Wie Frauen richtig verhandeln
  • Lohnbuchhaltung 2018: Diese Steueränderungen sollten Sie kennen

Karriereentwicklung

IT-Weiterbildung im Beruf: Neue Chancen und Möglichkeiten für die Karriere
  • Streitigkeiten im Job: Mit einer Rechtsschutzversicherung sind Sie...
  • Gute Vorsätze fürs neue Jahr – und für Ihre Karriere
  • Die gläserne Decke durchbrechen: 5 Tipps für die Karriereplanung

Einkommensteuer

Steuerjahr 2022: Homeoffice bringt Steuererleichterungen
  • Corona: So können Sie im Homeoffice Steuern sparen
  • Steuer 2020: Das ändert sich für Fach- und Führungskräfte
  • Umzugskosten absetzen – So geht’s

Geld & Kredit

Die Schlüsselrolle von Kreditvermittlern im Finanzmarkt: Ein umfassender Leitfaden
  • Ist die FTX-Kryptobörse bald wieder online?
  • Ethereum: Was steckt hinter dieser Kryptowährung?
  • Business gründen: So viel Startkapital benötigen Sie

Arbeitsblätter

Arbeitsblatt: SWOT-Analyse
  • Arbeitsblatt: 4-Stunden-Arbeitstag
  • Arbeitsblatt: Strukturierung Ihrer Rede mit der EMMA-Analyse
  • Arbeitsblatt: Selbstbewertung Ihres Telefonats

Betriebsrat

Betriebsratsarbeit während der Corona-Krise
  • Arbeitgeber scheitert bei Manipulation der Betriebsratswahl
  • Schulungskosten des Betriebsrats: Oft, aber nicht immer muss der...
  • Massenentlassung ist für den Betriebsrat kein Geschäftsgeheimnis

Arbeitsverträge

Arbeitsvertrag Muster: Arbeitsvertrag – Minijob (450 Euro Job – Geringfügige...
  • Arbeitsvertrag Muster: Arbeitsvertrag – Minijob (450 Euro Job –...
  • Arbeitsvertrag Muster: Arbeitsvertrag – Minijob (450 Euro Job –...
  • Ausbildungsvertrag Muster: Berufsausbildungsvertrag für Unternehmen...

Zeitmanagement

Stressfrei durch die Adventszeit: Gönnen Sie sich 15 besinnliche Minuten
  • Mehr Zeit haben, höhere Effizienz erzielen: 7 Wege, wie Sie effektiv...
  • Besser abends oder morgens planen? Ihre persönliche Leistungskurve...
  • E-Mail-Postfach: Prüfen Sie Ihre Post 3x am Tag

Erstgespräch

 

Work-Life-Balance

Fitness im digitalen Zeitalter: Der transformative Einfluss von Influencern auf Fitness und...
  • Vom Schenken und sich beschenken lassen – eine kleine...
  • Eine kurze Weihnachtsgeschichte
  • Richtig sitzen: zu Hause, unterwegs, im Büro
  • News
    • Personal
    • Wirtschaft
    • Steuern
    • Recht
  • Management & Unternehmensführung
    • Existenzgründung
    • Unternehmensführung
    • Marketing
    • Personalmanagement
      • Personal-Praxis
      • Mitarbeiterführung
      • Konfliktmanagement
      • Teamarbeit
    • Controlling
    • Projektmanagement
    • Einkauf & Vertrieb
    • Qualitätsmanagement
    • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit
  • Recht & Urteile
    • Arbeitsrecht
    • Wirtschaftsrecht
    • Verbraucher
    • Betriebsrat
    • Altersvorsorge & Sozialversicherungen
  • Job & Karriere
    • Karriereentwicklung
    • Karrierefrauen
    • Kommunikation
    • Selbstmanagement
    • Zeitmanagement
    • Work-Life Balance
    • Büromanagement & IT
      • Internet
      • Tech Tricks
      • Organisation
      • Getting Things Done
  • Steuern & Finanzen
    • Umsatzsteuer
    • Einkommensteuer
    • Sonstige Steuern & Abgaben
    • Lohn & Gehalt
    • Geld & Kredit
  • Themen & Tools
    • Themen von A-Z
    • Checklisten
    • Zeugnisse
    • Abmahnungen
    • Kündigungen
    • Arbeitsverträge
    • Betriebsvereinbarungen
    • Musterschreiben
    • Muster
    • Formulare & Anträge
    • Fragebögen
    • Arbeitsblätter
    • Übersichten
    • Selbsttests
    • Podcasts & Videos
Busienss netz logo
  • Impressum
  • Kontakt
  • Datenschutz
  • Nutzungsbedingungen
  • Mediadaten
  • Partner
  • RSS-Feeds
Copyright Webmedia4business GmbH, alle Rechte vorbehalten