Sales: Geben Sie sich bei Einwänden nicht geschlagen
Ob Sie nun eine Telefonat mit Ihrem Kunden führen oder ihn persönlich besuchen, oft genug werden Sie mit typischen Einwänden auf Ihr Produktangebot konfrontiert. Einer dieser Einwände lautet „Wir haben andere Kaufprioritäten“. Statt dann das Gespräch zu beenden, fragen Sie einfach bei Ihrem Kunden nach.
Denn solange Ihr Kunde mit Ihnen spricht, ist das Gespräch noch nicht abgeschlossen. Erst recht, wenn Ihr Kunde einen Einwand vorbringt, den Sie für sich und (spätere) Verkaufsabschlüsse ausschlachten sollten. Lassen Sie sich deshalb durch einen vorgebrachten Einwand nicht zu dem Trugschluss führen, das Verkaufsgespräch sei zum Schluss gelangt. Genau das Gegenteil ist der Fall: Das Gespräch erreicht gerade einen wichtigen Höhepunkt.
Holen Sie aus dem Einwand die Informationen
Sobald also Ihr Kunde Ihnen den typischen Einwand „Wir haben andere Kaufprioritäten“ präsentiert, schalten Sie sofort auf Einwandbehandlungsmodus um. Antworten Sie „Ihre Prioritäten respektiere ich. Interessehalber bin ich natürlich begierig zu erfahren:…
- …Welche Prioritäten haben Sie in diesem Bereich gesetzt?“
- …Mit welchen Herausforderungen müssen Sie sich in diesem Bereich auseinandersetzen?“
- …Mit welchen Problemen und Frustrationen haben Sie zu kämpfen?“
- …Was steht an erster Stelle auf Ihrer Prioritätenliste, bei deren Realisierung wir Ihnen behilflich sein könnten?“
- …Was wäre, wenn sich herausstellte, dass Sie durch uns eine Lösung erhielten?“
- …Was wäre, wenn sich herausstellte, dass Sie durch uns drastische Einsparungen erzielen könnten?“
- …Was wäre, wenn Sie durch uns einen großen Wettbewerbsvorsprung erlangten?“
Mein Tipp:
Überlegen Sie sich weitere Fragen, die Sie bei diesem Einwand stellen können. Je mehr Ihnen einfallen, umso besser sind Sie mental vorbereitet. Und denken Sie daran: Das Verkaufsgespräch ist erst beendet, wenn Sie den Telefonhörer auflegen oder das Büro des Kunden verlassen haben.
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