Messeauftritt: Kunden am Messestand richtig ansprechen

Erfolgreicher Messeauftritt: Kunden nicht mit Floskeln begrüßen

Sie verfolgen mit Ihrem Messeauftritt ein konkretes Ziel: Sie wollen neue Kunden für sich und Ihr Unternehmen gewinnen. Während Sie also Ihren Messeauftritt planen, sollten Sie nicht allein das Messepersonal zusammenstellen und Messehostessen buchen, sondern Ihr Messeteam für eine erfolgreiche Messestrategie rhetorisch schulen.

Denn typische Kundenansprachen wie

• „Kann ich helfen?“
• „Wie kann ich helfen?“
• „Kann ich Ihnen helfen?“
• „Wie kann ich Ihnen behilflich sein?“
• „Kann ich behilflich sein?“

sollten nicht über die Lippen Ihres Messepersonals gelangen. Kunden mit solchen Floskeln zu begrüßen, wird keinen Kunden an den Messestand locken. Für die aktive und richtige Kundensprache sollten Ihre Mitarbeiter, die Ihr Unternehmen auf der Messe vertreten, einen der unten beschriebenen Kommunikations-Tricks anwenden.

Kunden am Messestand richtig ansprechen: 3 Tipps

Die meisten Kunden, die die Ausstellungsfläche Ihres Messestandes betreten, begutachten die dargebotenen Produkte und/oder ausgelegten Broschüren. Beide Verhaltensweisen bieten die beste Gelegenheit, eine aktive Kundenansprache zu praktizieren, um so mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen.

Tipp 1: Die Frage als Einstieg in das Kundengespräch

Greifen Sie die Aktivität des Kunden kommunikativ mit einer geschlossenen Frage auf – beispielsweise

• „Sie begutachten gerade unser Produkt ABC. Ist Ihnen daran etwas Besonderes aufgefallen?“
• „Sie interessieren sich für unser Produkt ABC und haben gerade in der Broschüre die Beschreibung ZUF aufgeschlagen. Fällt Ihnen etwas auf?“

Tipp 2: Die Aussage als Einstieg ins Kundengespräch

Greifen Sie die Aktivität des Kunden kommunikativ mit einer Aussage auf – beispielsweise

• „Unser Produkt ABC ist ausgesprochen kompakt gebaut.“
• „Unser Produkt ABC, für das Sie sich gerade interessieren, bietet eine außergewöhnlich hohe Leistungskraft.“

Tipp 3: Auf die Antwort des Kunden eingehen

Auf Ihre geschlossene Frage kann der Kunden nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten. In beiden Fällen können Sie Ihre Antwort entsprechend anpassen.

Beispiel 1:

„Sie begutachten gerade unser Produkt ABC. Ist Ihnen daran etwas Besonderes aufgefallen?“

Kunde: „Ja, der Kolben ist höher gesetzt“

„Es freut mich, dass Ihnen diese Neuerung sofort aufgefallen ist. Guten Tag, mein Name ist Martina Mustermann, Vertriebsleiterin für das Produkt ABC.“

Beispiel 2:

„Sie interessieren sich für unser Produkt ABC und haben gerade in der Broschüre die Beschreibung ZUF aufgeschlagen. Fällt Ihnen etwas auf?“

Kunde: „Nein, nichts.“

„Der Kolben ist höher gesetzt. Guten Tag, mein Name ist Martina Mustermann…“

Beispiel 3 – Mit einer Aussage beginnen

„Unser Produkt ABC ist ausgesprochen kompakt gebaut.“

Kunde: „Dieser Fakt ist nicht zu übersehen. Auch die Leistungskapazität ist beachtlich.“

„Es freut mich, dass Sie dies gleich bemerkt haben. Guten Tag, mein Name ist Martina Mustermann…“