Erster Eindruck im Verkaufsgespräch? Vergessen Sie ihn besser

Der erste Eindruck zählt – und der zweite, der dritte, der vierte auch

Der erste Eindruck führt Sie im Verkaufsgespräch in eine Falle, da Sie viel zu schnell den Kunden katalogisieren. Bleiben Sie deshalb offen, sonst riskieren Sie den Verkaufsabschluss. Denn nur wer offen gegenüber dem Kunden auftritt, wird ein Gehör dafür haben, was der Kunde wünscht, denkt und sich erhofft.

Deshalb dürfen Sie den ersten Eindruck, den Sie über den Kunden gewonnen haben, niemals als unumstößliche Erkenntnis über den Kunden abspeichern. Vielmehr dient Ihnen dieser erste Eindruck dazu, ein erstes Gespür für Ihren Kunden zu erhalten. Vielleicht empfinden Sie den Kunden als

• sehr bestimmend,
• zurückhaltend,
• reserviert,
• kontaktfreudig,
• mitteilsam
• und so weiter und so fort.

Doch dies sind nur erste Wahrnehmungen, die Sie in wenigen Sekunden bzw. in den ersten Minuten treffen. Während des Verkaufsgespräches wird der Kunde jedoch noch viele weitere Facetten zeigen, die den ersten Eindruck bestätigen oder ihm auch widersprechen können. Damit Sie auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehen können, müssen Sie jedoch all diese Facetten wahrnehmen und in Ihrer Gesprächsführung berücksichtigen.

Machen Sie sich ein Bild von Ihrem Kunden…

…denn der erste Eindruck ist eben nur ein erster Eindruck. Dafür müssen Sie sich mental öffnen:

• Wie tritt Ihr Kunde auf?
• Welche Körpersprache zeigt er?
• Wie wandelt sich der Kunde in seinem Verhalten während des Verkaufsgespräches?
• Widerspricht dies dem ersten Eindruck? In welcher Weise?
• Bestätigt es den ersten Eindruck? Auf welche Weise?
• Was gibt der Kunde über sich preis?
• Was irritiert Sie plötzlich an seinem Verhalten? Hatten Sie mit einem anderen Verhalten gerechnet? Weshalb? Worauf stützen Sie Ihre Einschätzung und Erwartungshaltung?
• Womit überrascht Sie dieser Kunde? Was hätten Sie nicht erwartet?
• Was lernen Sie über den Kunden?

Mein Tipp:

Machen Sie immer wieder ein Bild von Ihrem Kunden, d.h. prüfen Sie nach jedem Kundengespräch und Verkaufsgespräch, ob Ihr Kunde weitere Verhaltensfacetten gezeigt hat. So riskieren Sie nicht, Ihren Kunden in eine mentale Schublade zu stecken und können flexibler auf ihn reagieren.