Einwände entkräften: Die WAVE-Methode unterstützt Sie dabei

Keine Angst vor Einwänden: Entkräften Sie diese lieber geschickt

Jedes Gespräch hat seine Tücken. Eine solche Tücke sind die Einwände, die der Kunde beispielsweise im Verkaufsgespräch vorbringt oder Ihr Kollege bei einer Diskussion im Meeting äußert. Immer wieder werden Sie auf Mitarbeiter oder auch Vorgesetzte stoßen, die Einwände gegen Ihre vorgebrachten Ideen, Vorschläge oder Gedanken haben.

Statt nun gleich klein beizugeben, sollten Sie lieber Ihr Kommunikationsgeschick trainieren. Denn jedem Einwand können Sie geschickt begegnen. Setzen Sie sich deshalb ein Ziel: Einwände ab heute zu entkräften – und mit Ihren Argumenten zu punkten. Die WAVE-Methode unterstützt Sie bei der Erreichung Ihres Ziels.

Einwände entkräften: Schritt für Schritt mit der WAVE-Methode

Lassen Sie sich schon ein wenig durch das Wort WAVE inspirieren. WAVE, das im Englischen Welle bedeutet, zeigt ja bereits auf, um was es bei dieser Methode geht: Sie reiten wie ein Surfer auf der Welle der Einwände und nutzen die Kraft der Welle, um diese geschickt zu entkräften.

Schritt 1: Das W = Widerspruch entdecken

Gehen Sie systematisch vor. Sammeln Sie die Einsprüche und Beanstandungen, die Ihr Gesprächspartner äußert. Ob nun in der Korrespondenz oder im direkten Gespräch. Notieren Sie stichwortartig alle negativen Erwiderungen. Gerne können Sie schon vermerken, mit welchen Argumenten Sie antworten möchten.

Tipp:

Sind Sie noch ungeübt im schnellen Aufgreifen von Einwänden, sollten Sie die WAVE-Methode erst einmal schriftlich üben. Analysieren Sie dafür nachträglich einzelne Gespräche und Diskussionen und wenden Sie dabei die WAVE-Methode an.

Schritt 2: Das A = Argumente vorbringen

Bereiten Sie Ihre Argumente vor. Fokussieren Sie hierbei folgenden Fragen:

• Mit welchen Argumenten können Sie auf den einzelnen Einwand reagieren?
• Wie kann der Einwand entkräftet werden?
• Welche Daten und Fakten sollten Sie vermitteln und hervorheben?

Schritt 3: Das V = Verführen entwickeln

Überzeugen Sie mit Ihren Argumenten. Nutzen Sie hierfür am besten die 5-Punkte-Präsentation-Technik, die Ihre Begründungen schlagkräftig vermittelt.

Schritt 4: Das E = Erfolge sichern

Legen Sie bei der WAVE-Methode wie der 5-Punkte-Präsentation mit einer gelungenen Schlussphase ab. Stellen Sie eine Kontrollfrage. Oder treten Sie selbstsicher auf „Diesen Daten stimmen Sie sicherlich zu, oder?“

Und falls Ihr Gegenüber als Antwort erneut einen Einwand vorbringt, wenden Sie einfach nochmals die WAVE-Methode an. Zeigen Sie auf diese Weise, dass Ihnen die Argumente nicht ausgehen.