Mit Argumenten überzeugen - Die 5-Punkte-Präsentation hilft Ihnen!

26. Juni 2013

Was immer Sie verkaufen wollen, ob Ihr Produkt, Ihre Idee, Ihre Thesen oder Ihre Gehaltsforderung, entscheidend dabei sind nicht allein Ihre Argumente, sondern auch, wie Sie diese präsentieren. Oft scheitert der Verkaufsabschluss oder die Befürwortung Ihrer Idee daran, dass Sie bestimmte formale Aspekte unbeachtet ließen und Ihr Gegenüber Ihnen deshalb nicht folgen wollte. Vielleicht haben Sie sogar durch eine Aussage Antipathie erzeugt, ohne sich dessen bewusst zu sein. Beachten Sie zukünftig die einzelnen Elemente der 5-Punkte-Präsentation – und Ihr Erfolg wird steigen.

Die 5- Punkte-Präsentation Ihrer einzelnen Argumente

Punkt 1: Formulierung des eigenen Standpunktes – das Wie entscheidet

Ihre Idee oder die Vorteile der Dienstleistung zu formulieren, wird Ihnen kaum schwer fallen. Sie kennen Ihren Standpunkt und vertreten Ihre Meinung selbstbewusst gegenüber Ihrem Kunden, Ihren Kollegen oder Ihrem Vorgesetzten. Dennoch sind Sie mit manchem Ergebnis, dass Sie erreichen, unzufrieden. An Ihrem selbstbewussten Auftreten oder Ihren Argumenten hat es wohl kaum gelegen. Eher daran, mit welchen Worten Sie Ihre Argumente vorgetragen haben.

Vermeiden Sie ab heute

Man-Aussagen wie „Es wurde ja festgestellt, dass man …“ oder „Man findet…“ oder „Ohne dieses Produkt ist man…“. Ihr Gegenüber interpretiert solche Man-Aussagen als Verstecken der eigenen Meinung oder als plumpe (Verkaufs-)Argumente, die als allgemeingültige Tatsachen ausgegeben werden.
Ich-Aussagen wie „Herr F., lassen Sie mich den Aspekt genauer ausführen“ oder „Aus meiner langjährigen Erfahrung gebe ich Ihnen hierzu einige Tipps“ oder „Ich weiß, was Sie jetzt denken…“ Reduzieren Sie unbedingt den Anteil Ihrer Ich-Aussagen. Sie werden oft als Selbstdarstellung empfunden und erzeugen bei Ihrem Gesprächspartner Antipathie, weil er Sie als überheblich und besserwisserisch wahrnimmt.

Stellen Sie stattdessen Ihre Argumente klar und präzise vor. Sie erhalten dadurch die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers. Abhängig davon, wie prägnant die Kernaussage ist, wird sich Ihr Zuhörer dann fragen „Warum denn das?“

Beispiele solcher prägnanten Kernaussagen:

„Eskimos brauchen Kühlschränke.“
„Unser Unternehmen benötigt das Intranet.“

Tipp:

Um die Wirksamkeit Ihrer Kernaussagen zu erhöhen, sollten Sie

diese wirkungssteigernd einsetzen. Am Ende Ihrer Darstellung bringen Sie Ihr stärkstes Argument.
jede Aussage einzeln und in sich geschlossen vortragen.
nicht zu viele Argumente liefern. Weniger ist mehr!

Punkt 2: Begründen Sie Ihre Kernaussage

Da Sie durch Ihre Kernaussage beim Zuhörer die unbewusste Frage „Warum denn das?“ aufgeworfen haben, müssen Sie ihm auch eine Antwort – eine Begründung - bieten und zwar am besten gleich im Anschluss an Ihre Kernaussage. Sonst bleibt sein Bedürfnis nach Aufklärung unbefriedigt und Sie riskieren, dass er Ihren Ausführungen nur noch halbherzig folgt.

Leiten Sie Ihre Begründung mit Worten ein, die eine Begründung verbal eindeutig anzeigen:

„Der Grund hierfür ist…“
„Die Begründung für diese Aussage stützt sich auf …“
„Da…“
„Weil…“
„Denn…“

Hinweis:

In sozialwissenschaftlichen Untersuchungen wurde festgestellt, dass es weniger auf die inhaltliche Stichhaltigkeit der Argumente ankommt, als vielmehr dass Ihre Etikettierung der Begründung der entscheidende Faktor ist.

Punkt 3: Geben Sie ein Beispiel

Untermauern Sie Ihre Kernaussage und deren Begründung, indem Sie ein

Beispiel,
Bild,
oder ein persönliches Erleben mitteilen.

Sie schaffen so die Möglichkeit, dass Ihr Zuhörer Ihre Argumente anschaulich illustriert bekommt und diese so leicht nachvollziehen kann. Dabei dürfen Sie Ihren Gesprächspartner gerne direkt mit einbeziehen.

Beispiele:

„Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Eskimomann. Wollten Sie wirklich jeden Morgen bei -30 Celsius die Butter aus dem Eis pickeln?“
„Wäre es nicht sehr komfortabel, Sie könnten Ihre Ideen oder Fragen mit all Ihren Kollegen diskutieren, ohne dafür ein Fax zu schreiben oder zum Telefonhörer greifen zu müssen?“

Punkt 4: Ziehen Sie Ihre Schlussfolgerung

Ihre Schlussfolgerung unterstreicht sowohl Ihre Kernaussage, als auch Ihre Begründung. Beides sollten Sie in dieser erneut benennen, ohne jedoch Ihre vorherigen Aussagen wörtlich zu wiederholen. Ihr Ziel: Sie wollen mit Ihrer Schlussfolgerung Ihre Argumente unterstreichen und bekräftigen. Nutzen Sie dafür einleitende Worte wie

„Daraus folgt…“
„Die Schlussfolgerung, die Sie sicherlich auch selbst gezogen haben, lautet…“

Beispiele:

„Daraus folgt, um wohl temperierte Nahrungsmittel zu bekommen, werden Kühlschränke in allen Klimaregionen der Welt benötigt.“
„Die Schlussfolgerung, die Sie sicherlich auch selbst gezogen haben, lautet, durch das Intranet verbinden Sie sich mit allen Kollegen und Manager des Unternehmens – und zwar 24 Stunden und 7 Tage die Woche. Schneller und zuverlässiger können Sie keinen Kontakt herstellen.“

Punkt 5: Runden Sie mit einem Appell oder einer Kontrollfrage ab

Abhängig davon, ob Sie vor einer Gruppe oder in einem persönlichen Einzelgespräch Ihre Argumente vortragen, werden Sie den Schluss Ihrer Argumentation gestalten. Vor einer Gruppe können Sie ruhig mit einem Appell enden, der Ihre Zuhörer motiviert, entsprechend Ihren Ausführungen aktiv zu werden.

Beispiele für den Schluss als Appell:

„Bitte halten Sie sich an die Vorschriften.“
„Gemeinsam können wir das Projekt Intranet umsetzen. Bitte überlegen Sie sich einmal, welche Aspekte, Elemente und Möglichkeiten Sie im Intranet verwirklicht sehen möchten.“

In einem persönlichen Einzelgespräch wirkt solch ein Appell allerdings zu aufdringlich, als wollten Sie Ihrem Gegenüber vorschreiben, was er zu tun hat. Dies bewirkt meist nur Ablehnung. Schließen Sie in diesem Fall besser mit einer geschlossenen (Kontroll-)Frage ab.

Beispiele für solche geschlossenen (Kontroll-)Fragen: