Ad hoc präsentieren und die Egofalle

Beantworten Sie die Fragen Ihrer Zuhörer – und nicht Ihre eigenen

Heutige Kommunikation muss auf den Punkt kommen. Immer, überall, jederzeit – und ad hoc.

Entscheider haben immer weniger Zeit, sich langatmige Präsentationen anzuhören. Auch wir selbst haben immer weniger Zeit, uns richtig und gewissenhaft vorzubereiten. Je mehr wir unter Druck stehen, je weniger wir uns vorbereiten können, umso ungenauer denken und reden wir, umso weniger treffen wir den Nerv der Zielgruppe.

Warum ist das so?

Die Antwort wird Sie trösten. Der Grund sind gehirnimmanente Kommunikationsfalllen, in die wir alle unbewusst hineintappen. Sie zu kennen, hilft sie zu vermeiden.

Die Egofalle

Der Ego-Präsentierende spricht hauptsächlich über sich, sein Unternehmen, sein Produkt. Er wählt die Argumente aus, die ihn überzeugt haben, nutzt die Worte, die ihm gefallen, und zeigt die Aspekte, die er für relevant hält. Er beantwortet also die Fragen, die er selbst sich unbewusst stellt.  Keine Sekunde fragt er sich: Was für Fragen hat mein Gegenüber? Was interessiert ihn? Was mag er? Was braucht er?

Diese Selbstbeweihräucherung interessiert die Teilnehmer jedoch wenig, sie bleiben reserviert und distanziert.

Was macht eine überzeugende Botschaft aus?

Eine überzeugende Botschaft ist immer die Antwort auf eine das Publikum interessierende Frage.

Eine der wichtigsten Fragen, die Frage nach der Lösung des Problems des Publikums, sollte gleich ganz am Anfang Ihrer Argumentation stehen. Ihre Ad-hoc-Präsentation muss also eine Frage beantworten, die Ihren Teilnehmern unter den Fingern brennt. Die Antwort auf diese brennende Frage ist die Key-Message (der „Punkt“) Ihrer Präsentation.

Da Sie nur das sagen, was Ihr Publikum interessiert, wird Ihre Präsentation interessant, relevant und fesselnd für Ihre Teilnehmer. So sichern Sie sich von der ersten Sekunde an Aufmerksamkeit und Wohlwollen. So erzeugen Sie von der ersten Minute an Spannung und Motivation.

Diese Fragen müssen Sie beantworten

Wenn Sie Ihre Empfehlung/Lösung aussprechen, hat das Publikum drei Fragen, die Sie beantworten müssen:

• Worum geht es überhaupt?
• Was genau ist es?
• Was für Zahlen, Daten, Fakten gibt es?

Warum-Fragen

• Sollen wir es überhaupt machen?
• Welchen Nutzen bringt uns das?
• Welches sind die Begründungen?

Wie-Fragen

• Wir machen es, aber wie?
• Wie funktioniert es?
• Welche Variante?
• Welche Schritte?

Die genauen Antworten auf diese Fragen sind Ihre Überzeugungsmittel!

Welches sind nun die besten Überzeugungsmittel? Es sind nicht immer die, die Sie überzeugt haben. Und es sind auch nicht die, die Sie logisch finden. Die besten Überzeugungsmittel sind die, die Ihre Teilnehmer überzeugen. Was also den einen überzeugt, stößt den anderen ab.

Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber. Überlegen Sie, was für Ihr Publikum bedeutsam und wichtig ist. Übersetzen Sie Ihr Anliegen in die Sprache des anderen. Nutzen Sie das limbische Kommunikationsmodell als Ihr Überzeugungsmittel.

Teil 2: Erfolgeich überzeugen mit der Limbic Pitch