Gehaltserhöhung Argumente: Bieten Sie den 7 typischsten Nein-Argumenten Paroli

Argumente für die Gehaltserhöhung, die jedes Nein-Argument entkräften

Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung führen heißt auch, sich mit einer Tatsache auseinanderzusetzen: Ihr Vorgesetzter wird es Ihnen schwer machen. Denn Ihr Vorgesetzter wird versuchen, Sie mit diversen Argumenten von Ihrem Vorhaben abzubringen, eine Gehaltserhöhung durchzusetzen. Geben Sie sich in solchen Momenten nicht geschlagen. Entkräften Sie seine Argumente, indem

• Sie sachlich auf seine Argumente eingehen.
• Sie seine Ausführungen Stück für Stück hinterfragen.
• Sie ruhig und gelassen bleiben. Denn Ihre Verärgerung zu zeigen, würde Ihnen nicht weiterhelfen.
• Sie sich auf Ihre Zahlen und Fakten beziehen, die Sie während Ihrer Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung recherchiert haben.
   

Deshalb überlegen Sie sich im Vorfeld,

• welche Argumente Ihr Vorgesetzter wohl vorbringen könnte
• und wie Sie diese entkräften können.

Je besser Sie sich hier vorbereiten, umso selbstsicherer und gelassener können Sie Ihrem Vorgesetzten Paroli bieten.

Die 7 typischsten Nein-Argumente bei der Gehaltsverhandlung – und wie Sie Ihnen Paroli bieten können

Nein-Argument Nr. 1: Ihre Gehaltsvorstellung wird als übertrieben bezeichnet

Ihr Vorgesetzter sagt: „Es ist ja gut und schön, die Gehälter in unserem Unternehmen auf ein höheres Niveau zu heben, aber wenn wir das zahlen, was Sie sich da vorstellen, dann können wir ja gleich die Insolvenz beantragen.“

Ziel solches Argumentierens ist:

• Sie und Ihre Forderung lächerlich zu machen.
• Durch das Übertreiben eine Gefahr heraufzubeschwören, die natürlich völlig absurd ist, die aber einschüchtern soll.
• Ihre Gehaltsforderung als überzogen und unverschämt darzustellen.
• Ihren Wert als Mitarbeiter herabzustufen.

So gehen Sie bei solchen Argumenten vor:

• Bestärken Sie den Wert, den Sie für das Unternehmen haben. Zeigen Sie beispielsweise auf, was das Unternehmen durch Ihre Ideen eingespart bzw. als Gewinne erzielt hat.
• Äußern Sie höflich: „Sieht die Realität nicht ein wenig anders aus? Im letzten Quartalsmeeting hat sich die Geschäftsleitung auf den phänomenalen Zuwachs bezogen, den wir dieses Jahr erwirtschaftet haben.…“

Nein-Argument Nr. 2: Ihr Vorgesetzter stellt seine Meinung als Tatsache dar

Ihr Vorgesetzter sagt: „Die wirtschaftlichen und konjunkturellen Realitäten sehen doch so aus, dass Gehaltserhöhungen heutzutage nicht mehr machbar sind. Ich weiß eins nur zu genau: Wir müssen alle sparen, sparen und nochmals sparen, um überhaupt über die Runden zu kommen.“

Ziel solches Argumentierens ist:

• Ihr Vorgesetzter will Druck machen.
• Ihr Vorgesetzter will mit diesem rhetorischen Trick das Gespräch weg von einer Gehaltserhöhung hin zur schlechten konjunkturellen Lage lenken.
• Sie sollen auf einen Sparkurs eingestimmt werden und so Ihre Gehaltsvorstellungen senken. Oder noch besser, ganz auf eine Gehaltserhöhung verzichten.

So gehen Sie bei solchen Argumenten vor:

• Achten Sie auf Redewendungen und Formulierungen wie „Ohne Zweifel, zweifelsfrei, weiß ich genau, ganz klar, wie es wirklich ist, mit großer Gewissheit, eindeutig, meine Sorge etc.“. Denn mit diesen leitet Ihr Vorgesetzter seine Meinung als unumstößlichen Einwand ein.
• Hinterfragen Sie seine Ausführungen. „Können Sie mir bitte sagen, auf welche Werte und Zahlen Sie sich beziehen?“ oder „Mir liegen hier sowohl die vom Verband veröffentlichen Wirtschaftszahlen, als auch Prognosen vor, die ein ganz anderes Bild zeichnen. Können wir bitte darüber sprechen?“

Nein-Argument Nr. 3: Ihr Vorgesetzter bezieht sich auf Autoritäten

Ihr Vorgesetzter sagt: „Jeder Personalchef, und ich bin mit sehr vielen gut bekannt, wird Ihnen bestätigen, dass Ihre Gehaltsvorstellung einfach nur unrealistisch ist. Dies wird auch unsere Personalabteilung und unsere Geschäftsleitung bestätigen.“

Ziel solches Argumentierens ist:

• Ihr Vorgesetzter beruft sich auf Autoritäten, ob nun Personalchefs, andere Unternehmen („Bei Siemens würden die das nie zahlen“) oder berühmte Experten aus der Wirtschaft, um seinen Argumenten mehr Macht, Autorität und Gewicht zu verleihen.
• Ihre Gehaltsforderung soll im Widerspruch zu diesen Autoritäten stehen.
• Ihre Autoritätsgläubigkeit soll aktiviert werden, d.h. Sie sollen dadurch schweigen und den Kapazitäten zustimmen.

So gehen Sie bei solchen Argumenten vor:

• Greifen Sie Ihren Vorgesetzten vor lauter Ärger nicht persönlich an. Hüten Sie sich also vor Antworten wie „Haben Sie auch eine eigene Meinung? Oder müssen Sie Autoritäten zitieren, um mir etwas erwidern zu können?“
• Konzentrieren Sie sich auf die sachbezogene Argumentation.
• Hinterfragen Sie diesen Einwand. „Bitte, würden Sie mir näher erläutern, auf welche genauen Veröffentlichungen sich die vielen Personalchefs beziehen, um zu dem Schluss zu kommen, dass meine Gehaltsforderung unrealistisch ist?“
• Bitten Sie um Zahlen und Fakten. „Es mag ja sein, dass Siemens dies nicht zahlt oder der bekannte Gehaltsexperte Prof. Dr. H. andere Gehälter für angebracht hält. Aber wie sehen denn die zahlenmäßige Unterschiede zwischen deren und meinen Gehaltsvorstellungen aus?“

Nein-Argument Nr. 4: Ihr Vorgesetzter knüpft an die Vergangenheit an

Ihr Vorgesetzter sagt: „Früher hätte ich an Ihrer Stelle genauso argumentiert. Doch im Laufe meiner beruflichen Karriere habe ich viel Erfahrung sammeln können und dadurch erkannt: Es ist auch einmal wichtig, geduldig abzuwarten und die Firma in schwierigen Zeiten nicht auch noch unter Druck zu setzen.“

Ziel solches Argumentierens ist:

• Ihr Vorgesetzter setzt sich nun selbst als Autorität ein, indem er seine Erfahrung und seine berufliche Laufbahn hervorhebt. Dadurch sollen Sie in Ihrer Position geschwächt werden.
• Ihr Vorgesetzter spricht von sich, meint aber Sie, d.h. Sie sollen geduldig sein.
• Ihr Vorgesetzter will Ihnen indirekt drohen, denn zwischen den Zeilen ist zu hören: „Wie können Sie es wagen, die Firma unter Druck zu setzen“. Dies soll Angst erzeugen, verunsichern und so die Gehaltserhöhung kippen.

So gehen Sie bei solchen Argumenten vor:

• Hüten Sie sich vor falscher Höflichkeit, die Sie veranlasst zu schweigen, um Ihrem Vorgesetzten keine Widerworte entgegnen zu müssen.
• Vermeiden Sie auch die typische „Ja, aber…“- Einwandbehandlung, da diese nur auf einen Wettkampf „Wer hat Recht?“ hinauslaufen würde.
• Entgegnen Sie respektvoll: „Das glaube ich Ihnen. Ich möchte allerdings einen anderen Weg gehen.“ oder „Ich kann mir gut vorstellen, dass Sie anhand Ihrer Erfahrungen zu dieser Erkenntnis gekommen sind. Dennoch kann ich mir vorstellen, es anders zu handhaben.“

Nein-Argument Nr. 5: Ihr Vorgesetzter macht negative Andeutungen

Ihr Vorgesetzter sagt: „Sind Sie sich wirklich sicher, dass Ihre Fähigkeiten und Leistungen von Ihren Kollegen und in unserem Unternehmen so geschätzt werden, dass eine derartige hohe Gehaltsforderung gerechtfertigt wäre?“

Ziel solches Argumentierens ist:

• Ihr Vorgesetzter setzt auf einen üblen rhetorischen Trick, um Sie zu verunsichern.
• Sie sollen an Ihren Fähigkeiten und Leistungen zweifeln.
• Sie sollen sich fragen, was Ihre Kollegen eventuell an Ihnen und Ihren Leistungen zu beanstanden haben.

So gehen Sie bei solchen Argumenten vor:

• Treten Sie selbstsicher auf.
• Widersprechen Sie energisch und selbstbewusst diesem Argument.
• Sagen Sie „Bitte, was gibt es an meinen Leistungen der letzten Monate bzw. des letzten Jahres auszusetzen? Lassen Sie uns ganz offen darüber sprechen.“ oder „Werden meine Leistungen und Fähigkeiten von meinen Kollegen und in diesem Unternehmen wirklich so wenig geschätzt? Dazu hätte ich gerne genaue Informationen.“

Nein-Argument Nr. 6: Ihr Vorgesetzter bestreitet schlichtweg Ihre Zahlen und Fakten

Ihr Vorgesetzter sagt: „Sie behaupten Ihre Gehaltsvorstellungen würden dem Branchendurchschnittsgehalt entsprechen. Daraufhin kann ich nur sagen: Sie sind total falsch informiert. Außerdem stimmt es nicht, dass sich Ihr Umsatz um 25 Prozent erhöht hat. Es waren gerade einmal schlappe 15 Prozent im gesamten letzten Dreivierteljahr.“

Ziel solches Argumentierens ist:

• Ihr Vorgesetzter will Sie verwirren und verunsichern.
• Durch den verbalen Angriff will er Sie aus der Reserve locken, d.h. Sie sollen emotional reagieren, wodurch Sie sich in eine Position der Unterlegenheit begeben.

So gehen Sie bei solchen Argumenten vor:

• Präsentieren Sie Fakten, Fakten und noch mehr Fakten.
• Bleiben Sie ruhig und sachlich.
• Entgegnen Sie: „Ich habe hier die aktuelle Veröffentlichung der Branchendurchschnittsgehälter. Ich weiß nicht, ob Ihnen diese schon vorliegt. Doch aus diesen geht deutlich hervor, dass meine Gehaltsvorstellung völlig im Rahmen liegt.“ oder „Vielleicht liegen uns unterschiedliche Aufstellungen vor. Ich will Ihnen gerne zeigen, wie meine Zahlen aussehen: Sowohl die der Branchendurchschnittsgehälter, als auch meiner Umsatzentwicklung im letzten Dreivierteljahr. Sicherlich kommen wir dann zu einer Einigung.“

Nein-Argument Nr. 7: Ihr Vorgesetzter stellt unfaire und falsche Vergleiche an

Ihr Vorgesetzter sagt: „Vergleiche ich Ihre Leistungen mit den Stellenanforderungen, kann ich nur feststellen, dass Ihr Gehalt in der ausbezahlten Höhe völlig gerechtfertigt ist. Außerdem verdienen alle Mitarbeiter auf dieser Abteilungsleiterebene das gleiche. Da kann ich keine Ausnahmen machen.“

Ziel solches Argumentierens ist:

• Ihr Vorgesetzter stellt Vergleiche auf, ohne diese zu belegen, um Ihre Gehaltsforderung zu Fall zu bringen.
• Es werden Ihnen nur nebulöse Parallelfälle genannt, ohne durch überprüfbare Kriterien aufzuzeigen, auf was sich der Vergleich stützt.

So gehen Sie bei solchen Argumenten vor:

• Fordern Sie eine Klärung der Kriterien. „Es wird wohl so sein. Allerdings möchte ich jetzt gerne mit Ihnen die Kriterien besprechen, nach denen ich bezahlt werden müsste. Denn diese, so denke ich, sollten schon ein wenig anders aussehen.“
• Knüpfen Sie an seine Aussage an und argumentieren Sie dann dagegen. „Mir geht es nicht darum, dass Sie eine Ausnahme machen. Mir es geht es darum, festzustellen, dass ich in besonderem Maße für das Unternehmen arbeite. Und diese Leistung sollte durch eine Gehaltserhöhung oder durch eine vergleichbare Sachleistung bestätigt werden.“