Nach dem Verkaufsabschluss: Legen Sie den Fokus auf die Kundenbindung

Verkaufsabschluss erzielt – und dann weiter verkaufen wollen

Das Verkaufsgespräch war ein voller Erfolg. Die Modalitäten des Vertrages waren besprochen. „Nun dauert es noch einen kleinen Moment“, informierte der Verkäufer den Kunden. „Dann können Sie den ausgedruckten Vertrag unterzeichnen.“ Der Kunde nickte zufrieden.

Kurz darauf legte der Verkäufer die Vertragsexemplare zur Unterschrift dem Kunden vor. Und während dieser die Papiere unterzeichnete, platzte der Verkäufer mit einer – dummen – Frage heraus „Wollen Sie nicht auch noch einen Versicherungsvertrag für Ihre älteste Tochter abschließen?“ Der Kunde schaute den Verkäufer irritiert an und sagte „Nein.“

Immer zu verkaufen, ist keine kluge Verkaufsstrategie

Der Verkäufer hat in diesem Moment einen entscheidenden, allerdings verständlichen Fehler gemacht. Vor lauter Euphorie über den gelungenen Verkaufsabschluss hat er sich dazu verleiten lassen, weiter zu verkaufen. Doch ist das Verkaufsgespräch durch den Verkaufsabschluss zu einem Ende gelangt, heißt es auch: Schluss mit dem Verkaufen.

Hüten Sie sich davor, in solch einem Moment den Kunden zu fragen - beispielsweise:

• „Wollen Sie nicht auch unser Produkt ABC erwerben?“
• „Wie wäre es noch mit einem Servicevertrag?“
• „Für Ihre Ehefrau/Tochter/Ihren Sohn/Ehemann bäte sich unser Angebot „XXL-Sorglos-Paket“ besonders an. Sollen wir gleich einen Vertrag aufsetzen?“

Der Kunde wird über diesen zusätzlichen Vorstoß Ihrer Seite nicht allein irritiert sein, sondern Ihr weiteres Verkaufen womöglich als Gier bewerten und schlimmstenfalls Ihre gesamte Verkaufsstrategie als inkompetent bewerten. Denn solche Fragen gehören in das Verkaufsgespräch – und nicht zum Verkaufsabschluss.

Verkaufsabschluss getätigt: Jetzt gehört die Kundenbindung in den Fokus

Sollten Ihnen nach dem Verkaufsabschluss noch viele gute Produkte und/oder Serviceleistungen einfallen, die der Kunde sicher auch gebrauchen könnte, verankern Sie diese Ideen in Ihrem Gedächtnis (und schreiben Sie diese später in die Kundenakte). Stattdessen nutzen Sie die verbleibenden Minuten, bevor der Kunde aufbricht, um erste Schritte für eine erfolgreiche Kundenbindung einzuleiten:

• Werbeartikel einsetzen.
  Überreichen Sie dem Kunden ein Werbegeschenk. Aber bitte nicht den einfallslosen Kugelschreiber. Es sollte schon zum Vertragsabschluss passen, wie beispielsweise der Schlüsselanhänger zum Immobilienverkauf.
• Kundenmappe überreichen.
  Stellen Sie eine Kundenmappe zusammen, in die Sie den Vertrag, wichtige Broschüren und alle wichtigen Kontaktdaten abheften. So hat der Kunde alles griffbereit.

Denken Sie daran, den Kunden ruhig einige Tage oder eine Woche nach der Lieferung/Installation anzurufen, um sich zu erkundigen, ob alles zu seiner Zufriedenheit erledigt wurde. Zeigen Sie Interesse. Denn dann bewahrt der Kunde auch Interesse an Ihnen – und dem weiteren Verkaufen steht nichts im Wege.