Verkaufsgespräch: Falsch gewählte Werbeartikel führen zu Imageschaden

Vorsicht vor billigen, günstigen Werbeartikeln im Verkaufsgespräch

Als Verkäufer wissen Sie es: Verkaufsgespräche zu führen heißt in Phasen zu denken. Dabei sollte jedoch Ihr Engagement und Ihre Konzentration nicht allein dem Beginn und dem Mittelteil gelten. Vielmehr fordert jede Phase des Verkaufsgesprächs Ihre Aufmerksamkeit – so auch das Ende, nachdem der Abschluss gelungen ist. Sich jetzt entspannt zurückzulehnen, wäre fatal. Denn vielen Verkäufern unterläuft gerade jetzt ein eklatanter Fehler: Es wird dem Kunden der falsche Werbeartikel als Werbeschenk überreicht.

Das Ehepaar hatte gerade den Vertrag über den Hauskauf unterschrieben, als der Verkäufer kurz aufstand, im nächsten Bürozimmer verschwand, um mit drei Werbeartikeln wiederzukehren: Einem Kugelschreiber als Werbegeschenk und zwei Notizblöcke. Die Frau schaute irritiert auf die Werbeartikel und sagte schließlich: „Ist der Kugelschreiber für meinen Mann oder für mich?“ Rot anlaufend und eine Entschuldigung murmelnd, eilte der Verkäufer von dannen, um mit einem zweiten Kugelschreiber wiederzukehren. Als das Ehepaar dies sah, lachte es nur kurz auf und wies die Werbegeschenke mit den Worten zurück „Wir möchten für keinen Engpass bei Ihren Werbeartikeln sorgen“.

Leider ist dies keine fiktive Story. Leider. Zwar hat der Verkäufer den Abschluss getätigt, aber er wird von diesem Ehepaar keine Kundenempfehlung erwarten können. Vielmehr sollte er hoffen, dass dieser Fehler nicht zur negativen Mundpropaganda führen wird oder als „Running-Gag“ im Freundeskreis die Runde macht. Und alles nur, weil billige, günstige Werbeartikel als Werbegeschenke überreicht wurden.

Werbeartikel im Verkaufsgespräch: 2 Tricks, wie Sie mit Werbegeschenken punkten können

Trick 1: Kriterien erstellen

Als Verkaufsleiter und/oder Geschäftsführer sollten Sie Kriterien erstellen, die die Übergabe von Werbeartikeln im Verkaufsgespräch regeln. Dabei sollte der Verkäufer bereits bei der Vorbereitung seines Verkaufsgespräches klären, welchen Werbeartikel er überreichen will – und sich fragen:

• Ist dies ein Neukunde oder ein Stammkunde?
• In welche Kundenkategorie fällt dieser Kunde: A, B oder C?
• Welchen Umsatz und Gewinn beschert dieser Kunde?
• Welchen Umsatz und Gewinn wird dieser Kunde zukünftig bescheren?
• Welcher Werbeartikel ist somit beim Abschluss angemessen?

Trick 2: Je höher der Abschluss, umso hochwertiger und exklusiver die Werbegeschenke

Um einen Imageschaden zu vermeiden, sollten die Werbeartikel gezielt ausgewählt werden. Dafür benötigt der Verkäufer jedoch eine entsprechende Auswahl, die von der Geschäftsleitung bereitgestellt wird. Dabei gilt eine Devise: Die Höhe des Abschlusses sollte sich durch das Überreichen eines hochwertigen Werbeartikels spiegeln.

Dabei muss der Werbeartikel nicht einmal groß sein, sondern nur qualitativ stimmig. Der Immobilienverkäufer hätte passenderweise lieber dem Ehepaar zwei edle Schlüsseletuis aus Leder überreicht, statt den Kugelschreiber und die Notizblöcke. Achten Sie also darauf, dass Ihre Werbeartikel sowohl zu Ihrem Unternehmen als auch zum Verkaufsabschluss passen.