Geschäfte machen mit der richtigen Würze: So schmeckt’s auch Ihren Kunden!

Wozu Spezialisieren?

„Die zielgerichteten Akquise-Versuche wirken nicht, es beißen zu wenig neue Kunden an, das erzielte Interesse ist oft gering, woran könnte dies liegen?“ Solche Anfragen erreichen mich häufiger – und die Gründe dafür sind äußerst vielfältig, doch eine Ursache liegt oft in der mangelnden Spezialisierung.
 

So bot ein Computerexperte zunächst Hilfe bei allen häuslichen PC-Problemen an. Nach und nach weitete er sein Angebot auch auf den Firmenbereich aus, auf sämtliche verfügbare Betriebssysteme und deren Hardware. Hinzu kamen Schulungen für Einzelpersonen und Gruppen, ein 24-Stunden-Notdienst, Software-Services, Netzwerkservices und die Erweiterung auf Tablets und Smartphones. Durch die stetige Ausweitung des Angebots hoffte der IT-Fachmann, mehr Kunden zu gewinnen – auch notwendige Stammkunden.

Doch eher trat das Gegenteil ein, denn mit einem derartigen Bauchladen schien es eher schwieriger, Kunden zu überzeugen. Der Fachmann positionierte sich mit seinem breiten Portfolio immer weniger als Experte für ein klar abgegrenztes Thema, denn als Helfer bei ganz allgemeinen Fragen und PC-Problemen. Dies schlug sich zuletzt auch in den erzielten Honoraren wieder. 

Wie sieht’s der Kunde?

Ein Kunde, der bisher weder Sie noch Ihre Dienstleistung kennt, ist in seiner Entscheidung für einen neuen, bislang unbekannten Anbieter immer risikobehaftet. Der potenzielle Nutzen einer Beratung sollte daher größer sein als seine Investition. Daher ist es so wichtig, auf einen abgesteckten Bereich zu fokussieren – das gilt nicht nur für den oben genannten PC-Fachmann, dessen Angebotspalette einfach zu breit, und damit wenig definiert aufgestellt ist.

Gehen Sie in sich: Worin Sind Sie richtig gut, was ist Ihre absolute Spezialität, was macht Ihnen am meisten Spaß? Aus Kundensicht ist es viel glaubhafter, Know-how und Spezialwissen in einem klar abgegrenzten Bereich zu haben, als in ganz vielen. Im Umkehrschluss bedeutet dies leider auch: Wenn Sie zu einer Zielgruppe Ja sagen, müssen Sie zu einer anderen Nein sagen!

So würzen Sie Ihr Angebot

Was können Sie tun, um Ihr Angebot auf den Geschmack des Kunden auszurichten? Analysieren Sie, was Sie besonders gut können und besonders gern machen. Wie sieht Ihr Markt aus? Welche Kompetenzen, welche Ziele haben Sie?

Ein individuelles Profil entsteht, wenn Sie Ihre vorhandenen Fähigkeiten mit Ihren Kompetenzen verbinden. Im idealen Fall machen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht an bestimmten Branchen fest, sondern an Lösungen, die Sie Ihren Kunden bieten.  

Um sich als Spezialist/in etablieren, sollten Sie das gewählte Themenfeld und die Zielgruppe konsequent und ausdauernd bearbeiten. Die Kundenbeziehung wird zudem durch regelmäßige Kontakte gestärkt – nehmen Sie etwa viermal jährlich Kontakt zu Ihren bestehenden Kunden auf, dies erleichtert auch das Empfehlungsmanagement.

Vom Bauchladen zum Experten

Erfolgreich umgesetzt hat der eingangs erwähnte PC-Experte dies, indem er sich fortan auf Firmenkunden beschränke. Auch den Software-Service und den aufreibenden Notdienst hat er radikal aus seinem Portfolio gestrichen. Schulungen bietet er zu wenigen, sorgfältig ausgewählten Themen an und macht sich nunmehr hier einen Namen. Sogar der Spaßfaktor kommt nicht zu kurz, denn die Schulungen sind ein Faible von ihm und er bekommt viel positives Feedback – es spricht sich immer weiter herum, dass er in seinem Bereich einfach gut ist.

Wie schmeckt Ihr Angebot Ihren Kunden?

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